PMFの前と後でマーケターがやるべきこと

商品が売れないのは、マーケターや営業担当のせいではなく、商品に課題があるからかもしれません。

「顧客のニーズを満たす商品が、正しい市場に提供されている」というPMF（プロダクトマーケットフィット）の視点で見たときに、自社のプロダクトはどの状態にあり、どのような施策が適しているのか、また、いち担当者として改善できることはあるのか。

コンサルティング会社の才流・代表の栗原 康太氏に、2022年10月に出版された書籍『新規事業を成功させる PMFの教科書』の内容を交えながら、そのヒントを伺いました。

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「マーケティングの失敗」か「 PMFしていない」かを判断するシグナル

ferret ：
もしも「自社の製品・サービスがPMFしていないのでは」と疑問を持ったときに、それはマーケティングや営業がうまくいっていないのか、製品・サービスがPMFしていないのかの判断はどうすればできるでしょうか。

栗原 ：
書籍の中で紹介している「PMFしていないシグナル」のいくつかは、明らかにマーケティングや営業のせいではなく、製品・サービスに起因するものがあります。

例えば、上図の「PMFしていないシグナル」のうち

• 商談から受注までの期間が長く、見込み客の検討の熱量が低い
• 受注数は伸びてるが、解約率が高く、顧客が喜んでいない
• 事例インタビューを依頼できるほど、満足している顧客がいない

は、明らかに製品・サービスに穴がある状態、つまり、PMFが不十分な状態であるシグナルだと思います。

ferret ：
マーケティング段階ではPMFしているかの判断は難しく、商談以降のステップで判断できるようになるということですね。

栗原 ：
そうですね。PMFしていない場合、マーケティング施策を進めても全くリードや受注が取れないこともありますが、マーケティングのやり方が悪かったのか、製品・サービスに問題があるのかどうかは、社内に経験豊富なマーケターがいない限り、判断が難しいと思います。そのため、商談以降の段階で判断することをおすすめしています。