【事例】自社施策の半額以下でリード獲得！ferretのリード獲得プラン

今回は株式会社エートゥジェイの花形様にferretのリード獲得最適化プラン（以下最適化プラン）のCS（カスタマーサクセス）フォローについてお話しを伺いました。

このような方の参考になる事例記事なので是非ご覧ください。

• リード獲得後の対応フローが定まっていない
• 全てのリードに同じような対応をしている
• インサイドセールスの体制構築に悩んでいる

目次

1. 成果報酬型でコスパの良いリード獲得ができる
2. CSとの定例会でフォローをしてもらえる点に魅力を感じferretに問合せ
3. 当時は課題山積み、KPIは感覚で決めていた
4. アドバイスを活かしマーケ×インサイドセールスの体制を確立
5. ナーチャリングフローも改善を重ねてブラッシュアップ
6. ferretが作成するメルマガが自社施策の参考に
7. リード獲得とCSフォローが魅力の「リード獲得最適化プラン」

成果報酬型でコスパの良いリード獲得ができる

ferret：
ferretの最適化プランにご掲載ありがとうございます！
リード獲得は順調に進んでいますでしょうか？

花形氏：
成果報酬型ということもあり、自社で広告運用をした場合より半額以下のコストでほぼ同数のリードが獲得できています！
しかも、リードを取って終わりではなく、リード獲得～商談化までの社内体制作りのアドバイスまでしてもらったので期待以上です！

ferret：
リード獲得だけでなく、フォローの部分でもお役に立てているようで安心いたしました！

CSとの定例会でフォローをしてもらえる点に魅力を感じferretに問合せ

株式会社エートゥジェイ　花形様

ferret：
もともと御社のサービスと親和性の高いEC系のメディアにも掲載されていたと思いますが、ferretに掲載しようと思ったきっかけはなんだったんでしょうか？

花形氏：
インサイドセールスの立ち上げに伴い、リード獲得～商談化という、マーケティング・セールスフローの運用設計を行うことになりました。この運用設計は初めての経験だったので、単なるリード獲得媒体ではなく、「毎月定例会で相談ができる」点に魅力を感じてferretに問合せました。
正直なところ、当初は「ナーチャリング施策やどんなWPを作ればよいか、くらいの相談ができるのかな」と考えていました。

ferret：
そうだったんですね。こちらからのアドバイスをスピーディーに実行されていたので、てっきりマーケティング周りの管理経験があるのかと思っていました。

それがわずか半年足らずでインサイドセールスチームの立ち上げ、MQL（*1）条件の設定、リード発生後の対応・ナーチャリングフローの決定、リード獲得経路ごとのKPI設定など本当に幅広く整理されて、お手本のようなマーケティングとセールスの連携体制になりましたね！

（*1）MQL：Marketing Qualified Leadの略でマーケティング部署がセールスに引き渡すべきと判断した見込み顧客

当時は課題山積み、KPIは感覚で決めていた

ferret：
体制作りについては掲載当初は受注数の目標しかなく、マーケティング部で獲得したリードの対応フローがセールスメンバーの感覚で行われている段階でしたよね。

花形氏：
私が2021年6月に入社した当時は人員がとても少なく、2名のセールスメンバーでリード発生後から受注まで担当していました。

他ソリューションも扱っているため、メルカートに専任のマーケターがいない中入社し、私の入社を機にリード獲得・育成にに注力していくという段階でした。

「リード獲得するならナーチャリングやホワイトペーパーなどのコンテンツも拡充していこう」と社内方針は決まっていたのですが、私はもともと営業畑だったので、マーケティング施策も含めたフローを1から立ち上げるのは初めてでした。

アドバイスを活かしマーケ×インサイドセールスの体制を確立

ferret：
たしか初回の定例会でKPIをお伺いしたときに「受注数のみ」と仰っていましたよね。

花形氏：
そうですね。
KPIが受注数しかなく、しかも「去年のリードが○件で、△件受注できたから、今年も上期で□件くらいとれば受注目標達成できそう」という感覚的な決め方をしていたのでボトルネックが全く分からない状態でした。

なので受注数が足りなかった場合に、リード数をあげればよいのか、商談数をあげればよいのか見えず、「とにかくセールス頑張れ」みたいな状況になってしまっていたんです。

ferret：
そうだったんですね。
初回の定例会で目標値がぼやっとしていたので、「まずはMQL定義を決めましょう」とアドバイスをしたことを覚えてます。笑

花形氏：
色々調べてやらないといけないこと自体は分かっていたのですが、やることが多すぎて何から初めていいのか分からない状態でした。
ですが、定例会ではっきりと「まずはMQL定義から」と言っていただき、優先順位を明確にしてもらえたのでかなりタスク整理ができました。

今ではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスごとにKPIを設定し、salesforceで管理しているためボトルネックが明確です。

＜ferret掲載前と掲載後の対応フローの変化＞

＜メルカートのインサイドセールス用salesforceダッシュボード＞

ナーチャリングフローも改善を重ねてブラッシュアップ

ferret：
ナーチャリングフローについてはどのように整備されていったんですか？

花形氏：
インサイドセールスチームを立ち上げ、リードの対応状況で段階を分けてフローを決めていきました。

一度決めたフローや判定条件では漏れてしまうものもあったため、何度もマーケティング・セールスチームで話し合いながらこの運用に落ち着きました。
これも定例会で一般的にどのようなフローをするべきなのかや、ナーチャリングはどのような施策を行うべきなのかをアドバイスしてもらいながら微修正していきました。

＜メルカートのリード対応フロー＞

花形氏：
掲載前は少しだけアドバイスくれる程度だと思っていたのですが、自社の課題点をはっきり指摘してもらい、TODOの優先順位、取り入れるべき参考事例やリード対応フローの流れまでアドバイスをもらいました。
正直ここまでフォローしてもらえるとは思ってなかったです！笑
1人目のインサイドセールスとして月に1回コンサルをしてもらうような感覚でした。

ferret：
御社は定例会で「やるべき」とアドバイスしたことを着実に進められていたので、私としても本当にフォローさせていただいてよかったと思っています！
アドバイスをしてもリソースの兼ね合いで実現できない企業様も多い中、御社は体制構築のスピードがとても早かったですよね。
正直私もここまでスピーディーに進めていただけるとは思ってなかったです。笑

MQL基準やナーチャリングフローなど、決めることがたくさんある中、ferretが優先順位の整理などアドバイスしたとはいえ、次のレポート時には確実に施策が進んでましたから。

ferretが作成するメルマガが自社施策の参考に

ferret：
構築体制だけでなく、メルマガも参考になったとお伺いしましたがどのような点でferretが役に立ったんでしょうか？

花形氏：
ナーチャリングを始めるならまずメルマガでのコミュニケーションですよね。
もともと自社でナーチャリングに注力してなかった上に、入社2年目のインサイド・フィールドセールス担当者がメルマガを制作しているので、まだまだノウハウ不足でした。

そんな状態でしたが、最適化プランで配信したメルカートのメルマガを全て見せてもらっているのでテキストなども参考にしています。

2021年7月から自社でのメルマガ配信をスタートさせたのですが、開封率は10%→15%→25%とどんどん右肩上がりです。

リストを整理しているのでその影響もありますが、何もノウハウがないところから試行錯誤するより、ferretのメルマガを参考にできた点は大きかったと思います。

ferret：
参考にしていただけて嬉しいです！
では最後にferretに掲載して良かったなと感じる点があれば教えてください。

花形氏：
単純にリード獲得だけ、数さえ取れればよいのであれば、ターゲットが合っている媒体ならどこでリード獲得しても良いと思います。

ただferretはリード獲得だけでなく、運用の改善や自社施策・コンテンツのブラッシュアップまで相談できるので本当にコストパフォーマンスが高いです！
ferretのCSにはとても近い距離間で支援してもらい、データドリブンなセールス運用作りの第一歩に協力してもらいました。

自社のリード獲得やナーチャリング、インサイドセールスフローで困っている・不安な点があるのであれば、ferretの最適化プランがおすすめです。

ferret：
ありがとうございます！

リード獲得とCSフォローが魅力の「リード獲得最適化プラン」

今回ferretの「リード獲得最適化プラン」の成果とCSフォローの魅力についてお話しを伺いました。

最適化プランはこのような課題をお持ちの企業様へおすすめのプランです。

• リード獲得施策に困っている
• リード獲得だけでなくリードへの対応方法も相談したい
• どんなホワイトペーパーが自社に足りないのか相談したい

気になる場合はぜひお気軽にお問い合わせください！

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