BtoB・BtoCの違いとは?マーケティング手法10選やビジネスモデルの特徴をわかりやすく解説

「BtoBとBtoCの違いは、なんですか？」
「BtoB・BtoCの営業は、どのような違いがありますか？」
このように、BtoB・BtoCに関する疑問を持っている方もいるでしょう。

企業が販売する商品やサービスは大きくわけて2つ存在し、企業・法人（Business＝BtoB）向けと消費者（Customer＝BtoC）向けというターゲットの違いがあります。

今回はBtoBやBtoCの意味、向いている商材やマーケティング手法などBtoBとBtoCの具体的な違いを解説します。

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目次

1. BtoB・BtoC・CtoCマーケティング・ビジネスとは？定義を解説
2. BtoBとBtoCマーケティング・営業の具体的な違い
3. BtoB・BtoCマーケティングを成功させるためのポイント
4. BtoB・BtoCマーケティング・ビジネスに関するよくある質問
5. BtoBとBtoCの違いを理解してマーケティング戦略を立てよう

BtoB・BtoC・CtoCマーケティング・ビジネスとは？定義を解説

（BtoBはB2B、BtoCはB2C、CtoCはC2Cと表記されることもあります）
これから3つのマーケティング・ビジネスについて詳しく解説していきます。

• BtoB（B2B）
• BtoC（B2C）
• CtoC（C2C）

BtoB（B2B）とは

BtoB（Business to Business）とは、企業間取引を意味し、企業が企業に向けて商品やサービスを提供する取引を指します。「ビートゥービー」「ビーツービー」と読みます。

BtoBはターゲットが限定されており、取引先も固定されている場合が多いため、TV広告などのマス向けプロモーションは少ない傾向にあります。

新規顧客獲得施策を行う場合は、リスティング広告やテレマーケティングなど対象企業に直接アプローチできるような集客方法を取るのが一般的です。

BtoBに関わるビジネスは「BtoBビジネス」と呼ばれています。

向いている商材

BtoBに向いている商材の例は、以下の通りです。

BtoBで扱う商材は、大きく「有形商材」と「無形商材」の2つに分類できます。

有形商材にはオフィスの消耗品や業務に必要な機器・設備などがあり、無形商材はビジネスプロセスの改善・業務の自動化を支援するツール、企業の業務改善・戦略策定サポートなどが代表的です。

BtoC（B2C）とは

BtoC（Business to Consumer）とは、企業が個人に対して商品・サービスを提供する取引を指します。例えば、家電メーカーやアパレル、デパートなど、一般消費者に向けてモノを売る企業がBtoCです。「ビートゥーシー」「ビーツーシー」と読みます。

消費者の認知度が重要であるBtoCの場合は、マス向けのプロモーションを軸に顧客獲得施策を行う場合が多く、利用する媒体はテレビ、雑誌、新聞などのマスメディアや看板広告など、多くのユーザーにリーチできるものがメインです。

BtoCの場合、BtoBのように企業間での継続的な取引ではないため、個人が商品を購買する時にいかに選んでもらえるかが重要となります。

例えば「ガムを食べたい」というニーズを持った消費者に自社商品を選んでもらうためには、「ガムといえば◯◯」というイメージを持ってもらうためのブランディング施策が不可欠です。そのため、多くのBtoC企業は認知拡大とブランディングのために、マス向けの広告に予算を投下しています。

関連記事：値下げ競争から脱却するためには不可欠！「ブランディング」の基本と重要性を解説

向いている商材

BtoCに向いている商材の例は、以下の通りです。

BtoCは個人の消費者を対象としているため、購買してすぐに使用できる有形商材の取り扱いが中心となっています。

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CtoC（C2C）とは

CtoC（Customer to Customer）とは、一般消費者が一般消費者にモノを売るビジネスモデルを指します。近年注目されている取引モデルです。「シートゥーシー」「シーツーシー」と読みます。

フリーマーケットはまさしくCtoCの代表的ビジネスモデルであり、古くから存在してはいましたが、ここ数年オンライン上でのCtoCサービスが盛り上がりを見せています。

引用：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました｜経済産業省

実際、令和3年度に経済産業省が実施した調査によると、2021年には約2.2兆円だった市場規模が2022年には約2.3兆円規模まで市場が拡大。その背景として、新型コロナウィルス感染症流行に伴うインドアで楽しめるエンタメ・ホビー系の需要増大などがありました。

また近年では、個人と個人・企業等の間でモノ・場所・スキルなどを売買・貸し借りする「シェアリングエコノミー」の浸透によってメルカリや楽天ラクマに代表されるモノの売買のみならず、場所やスキルなど取引の対象は多岐にわたります。例えば民泊仲介サービスのAirbnbや、自分のスキルを売買できるココナラなどもCtoCビジネスの代表例です。

向いている商材

CtoCでは、主に以下のような商材が扱われます。

CtoCで取引される有形商材は、中古品やハンドメイド品が中心です。有形商材だけでなく、各種業務の代行サービスといった無形商材の取引も行われます。

その他のビジネスモデルとは

BtoB・BtoC・CtoCマーケティング・ビジネスについて解説してきました。

この他にも下記のようなビジネスモデルがあります。
基礎知識として知っとくだけでも、ビジネスの見方が変わることもあるので、ここから紹介します。

• BtoE（B2E）
• BtoG（B2G）
• GtoC（G2C）
• DtoC（D2C）
• CtoBtoC（C2B2C）
• BtoBtoC（B2B2C）
• BtoBtoB（B2B2B）

1つずつ詳しくみていきましょう。

BtoE（B2E）とは

BtoEは、（Business to Employee）の略で、企業から従業員に向けた商品・サービスを提供するビジネスモデルです。

従業員は、仕事から離れると1人の消費者となります。従業員としての消費者に向けて、生活に役立つ商品・サービスの提供を行うことがBtoEの考え方です。

例えば、企業に併設されている託児所・社員食堂は、BtoEの代表的な例です。BtoEは、「福利厚生」の意味合いが強いでしょう。

BtoG（B2G）とは

BtoGは、（Business to Government）の略で、企業が官公庁・地方自治体などの行政に対してモノ・サービスの提供を行うビジネスモデルです。

道路・鉄道整備・庁舎の建設などの公共事業が、BtoGの代表的な例です。国・地方の施策に関するビジネスとなることが多くなります。そのため、選ばれると国・地方のお墨付きとなり、企業のブランディングにつながっていくでしょう。

GtoC（G2C）とは

GtoCは、（Government to Citizen）の略で、行政が個人（一般消費者）に商品・サービスの提供を行っているビジネスモデルです。

GtoCは、確定申告・電子申請・電子予約など、国民が必要な手続きを簡単にできるようサービスを提供しています。その他にも、ふるさと納税やマイナポータルなど、より快適に生活できるサービスもあります。

DtoC（D2C）とは

DtoCは、（Direct to Consumer）の略で、メーカー企業がECサイトを作成し、直接個人に商品の提供を行っているビジネスモデルです。

DtoCは、自社で作成したECサイト・SNSを通して直接個人に販売を行っています。生産者と消費者の間に仲介業者がいないのが、DtoCの大きな特徴です。

近年では、店舗や販売員を必要とせず、SNSで直接消費者に商品を販売できるようになってきています。そのため、製品力の高いメーカーやPRセンスのある企業を中心に、より普及していくでしょう。

CtoBtoC（C2B2C）とは

CtoBtoCは、（customer to Business to customer）の略で、一般消費者間で行われている取引のCtoCにおいて、企業が消費者の間に入って行うビジネスモデルです。

一般消費者同士での商品の取引には、トラブルが発生することもあるでしょう。しかし、企業が仲介するとスムーズに取引が可能となります。

このように、CtoCの代表例として挙げたフリマアプリなどに、企業が参入することが、CtoBtoCのビジネスモデルとなります。

BtoBtoC（B2B2C）とは

上記3つのビジネスモデルに加え、BtoBtoC（Business to Business to Consumer）というモデルも存在します。

BtoBtoCとは、企業が消費者へ商品を届けるまでの間にもうひとつ企業を介するビジネスモデルのことです。BtoCを支援する企業や、企業と消費者をつなぐ問屋業や流通業などがこれにあたります。

具体的には、ECサイトの制作会社やマーケティング支援の会社などが挙げられます。

BtoBtoB（B2B2B）とは

BtoBtoBは、（Business to Business to Business）の略で、企業が企業に向けて行っているビジネスを手助けするビジネスモデルです。

BtoBtoBには、自社と顧客企業間の仲介として業務を行っている広告代理店などが、代表的な例です。

BtoBとBtoCマーケティング・営業の具体的な違い

ここではBtoBとBtoCについて、以下の5つの項目からそれぞれの違いを比較します。

• 商品単価
• 商品を選ぶ基準
• 意思決定者の数
• 購買に至るまでのプロセス・期間
• マーケティング手法

商品単価

BtoBとBtoCでは、商品の単価が異なります。

BtoBの場合、取引先が企業であることからBtoCよりも商品単価が高額となるケースが多い傾向にあります。単価は扱う商材によって異なりますが、数十万～数百万円となることもあるため、購買・契約してもらうための営業活動が重要です。

一方でBtoCは、個人で購入できる比較的低価格な商品が多い傾向にあります。価格が少額な分、なるべく多くの消費者に商品やサービスを購入してもらえるような工夫をすることが重要です。

商品を選ぶ基準

BtoBとBtoCには、商品を選ぶ基準にも違いがあります。

BtoBでは、商品やサービスを選ぶ際に「企業業績や利益に貢献するものかどうか」という点が重視されます。費用対効果や商品そのもののコスト・品質も調査し、合理的な判断のもとで商品を選定・購買します。

対して、BtoCでは商品を選ぶ際に、商品に対する自身の感情や感覚などが優先されます。衝動買いといった行動も見られるなど、BtoBと比べて情緒的・感覚重視な購買行動が多い傾向にあると言えるでしょう。

出典：企業（法人）向け販売と、消費者（個人）向け販売では、売り方はどのように違うのでしょうか？

意思決定者の数

BtoBとBtoCには、意思決定者の数にも以下のような違いがあります。

BtoB：意思決定者が複数人（担当者、部門長、役員、社長など）
BtoC：意思決定者は1人（消費者）

基本的にBtoBでは、商談や商品の選定を行う担当者とは別に、商品の購買を決定する決裁者が存在します。社内稟議にかけられれば、購買の意思決定に複数人が関わる場合もあるでしょう。

対して、BtoCの購入決定者は消費者本人であることがほとんどです。家族や友人・同伴者など身近な人物が購入行動に関係するケースもありますが、最終的な意思決定権は消費者本人が持ちます。

購買に至るまでのプロセス・期間

BtoBとBtoCでは、購買・購入に至るまでのプロセス・期間も異なります。以下は、BtoBにおける一般的な購買プロセスです。

【BtoBの購買プロセス】
1. 問題・課題を認識
2. 解決方法の模索・情報収集
3. 商品・サービスの認知
4. 商品・サービスに関する情報収集や資料請求
5. 比較検討
6. 社内稟議・承認
7. 購買・契約締結

先に挙げたように、BtoBは商品の単価が高く複数の意思決定者が存在することから、購買に至るプロセスが複雑化しやすい傾向にあります。購買までの期間は1～2年が目安と言われており、3年以上かかることも珍しくありません。

対して、BtoCの購入プロセスは以下の通りです。

【BtoCの購入プロセス】
1. 問題・課題を認識
2. 解決方法の模索・情報収集
3. 商品・サービスの認知
4. 比較検討
5. 購入

BtoCは商品単価が比較的低く、購入は消費者本人の意思に委ねられるため、購入に至るまでのプロセスはBtoBよりも簡素となる傾向にあります。購入に至るまでの期間も即日〜数日ほどと、短いのが特徴です。

マーケティング手法

BtoBとBtoCにはマーケティング手法の違いもあるため、ここではそれぞれの特徴について解説します。

BtoBは量より質でじっくりと

商品単価が大きく、購買プロセスが長期化しやすいBtoBのマーケティングは時間・費用などのコストをかけ、特定の企業や部署・担当者に対してピンポイントでじっくりと商品を訴求する必要があります。

また、企業間の取引においては時間をかけて信頼関係を築くことも重要です。セミナーや問い合わせ、営業などを接点として訪問・電話・メールなどの手法で定期的・長期的にアプローチを続けます。

多くの企業にアプローチするよりも、長期的な取引につながる企業へのサポートやアプローチをじっくり行うことがBtoBマーケティング手法の特徴です。

BtoCは集客数を重視

商品単価が低く、消費者と長期の取引関係を築きにくいBtoCのマーケティングでは、多くの消費者に商品を認知してもらうことが最優先です。広告やSNS、オウンドメディアを駆使して不特定多数の消費者に情報を発信する「マスマーケティング」が施策の中心となります。

そのほか、購入者の口コミも強力なマーケティングツールにもなるため、口コミを増やすキャンペーンなども有効です。

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BtoBマーケティングの代表的な手法5選

BtoBマーケティングの代表的な手法には、次の5つがあります。

1. 広告出稿
2. ホワイトペーパー作成
3. プレスリリース配信
4. オフラインイベント出展
5. メール配信・テレアポ（ナーチャリング）

1つずつ詳しくみていきましょう。

BtoBマーケティングの手法①広告出稿

自社製品の認知度を上げ、見込み顧客を獲得する手法として、広告はおすすめです。

BtoBマーケティングは、広告から直接成約につながることは比較的少ないでしょう。しかし、無料相談・お問い合わせなどを通して、見込み顧客のリストを手に入れられます。

見込み顧客に情報が届くようにするためには、Web広告を活用していくといいでしょう。

BtoBマーケティングの手法②ホワイトペーパー作成

顧客企業の課題・要因を分析して、解決するためのソリューションを提案するのが、ホワイトペーパーです。BtoCマーケティングでは、あまり活用されず、BtoBならではの手法となります。

ホワイトペーパーを配布することで、リードの獲得・育成・顧客満足度の向上を目指せるでしょう。

BtoBマーケティングの手法③プレスリリース配信

プレスリリースは、企業・団体が経営に関するニュース・新商品・新サービスなどの情報をマスコミに知らせる文書です。

メディアは、企業から提供されているプレスリリースをもとに発信を行っていきます。そのため、プレスリリースを発表すると、テレビ・雑誌などで取り上げてもらえる可能性があります。

BtoBマーケティングの手法④オフラインイベント出展

オフラインイベントには、セミナー・展示会への出典などがあります。BtoB企業では、これらのイベントを多く実施しています。

オフラインイベントでは、高額商材・使い方が難しいツールの取り扱いをしている場合に、有効です。実際に、商品を見て、使い方の説明が行えるため、オフラインイベントは顧客育成効果を向上していけるでしょう。

BtoBマーケティングの手法⑤メール配信・テレアポ（ナーチャリング）

イベントを行い、見込み顧客の情報を獲得できたら、次にメルマガ配信・テレアポを通して、リードナーチャリングを行っていくのが一般的な手法です。

BtoBでは、課題や相談などの話をしていく中で、信頼関係を築きながら行っていきます。定期的な関わりを行い、信頼関係を築いていくことで、商談へとつなげやすくなるでしょう。

BtoCマーケティングの代表的な手法5選

BtoBのマーケティング手法を見てきました。BtoCの代表的な手法は、BtoBとは少し異なってきます。

BtoCで行われる代表的な手法は、5つあります。

• 広告出稿
• ファンマーケティング
• SNS運用
• メール配信
• 自社コンテンツ活用（コンテンツマーケティング）

1つずつ詳しく見ていきましょう。

BtoCマーケティングの手法①広告出稿

広告は、多くの消費者に企業・商品を知ってもらうために、必要な手法の1つです。広告を利用することで、より多くの消費者に向けてアプローチでき、購買意欲を高めていけます。

広告には、テレビ・雑誌などの出稿がありますが、消費者の年齢・地域などを絞って配信できるWeb広告もあります。ニーズのある消費者に向けた手法となるため、即効性を得たい企業におすすめです。

BtoCマーケティングの手法②ファンマーケティング

ファンマーケティングとは、商品・サービスに対して熱量の高いファンを増やすためのマーケティングの手法です。

ファンマーケティングは近年注目され始めていますが、その背景にはインターネットやSNSの普及により、情報がいつでもどこでも簡単に収集できるようになったことにあります。

情報収集が簡単にできるようになったことに伴い、企業やマスメディアが発信している情報ではなく、実際に使用しているユーザーの生の声を重視する価値観が浸透し始めています。

そのため、SNSの利用頻度が高いユーザーへ向けた情報発信をする場合はおすすめの手法です。

BtoCマーケティングの手法③SNS運用

SNSは、Instagram・YouTube・TikTokなどを活用して、自社商品・サービスを公開して、認知度の向上を図る手法です。多くの顧客は、SNSから情報を得ているため、SNSで自社商品・サービスをアピールするのは、有効です。

実際に、SNSを通して、商品が爆発的に売れる事例も急増しているため、BtoCマーケティングでは、効果的な手法の1つとなっています。

BtoCマーケティングの手法④メール配信

メールを活用したマーケティングでは、顧客に向けて直接メールを送信して、企業名・商品の宣伝ができる手法です。メールは、Web広告とは違って履歴が残るため、何度も見返すことができるメリットがあります。

また、定期的にクーポンの配信・セールの情報をお知らせすると、顧客の購入意欲を高められ、集客にも繋げられるでしょう。

BtoCマーケティングの手法⑤自社コンテンツ活用

自社コンテンツは、顧客にとって価値のある情報を提供して、時間を使って顧客を獲得していく手法です。いきなり商品を販売するのではなく、顧客にとって有益な情報を提供していくことでユーザーの興味を高めてからセールスします。

SNS・メールなども連動させて、企業名や自社商品を知ってもらうことで、信頼度も高まっていきます。

しかし、自社コンテンツを活用した手法は、即効性を期待できず、時間がかかってしまいます。そのため、しっかりと戦略を立てることが重要です。

BtoB・BtoCマーケティングを成功させるためのポイント

ここでは、 BtoB・BtoCマーケティングを成功させるための具体的なポイントを解説します。

BtoB：専門性の高い情報発信やコンサルティング活動がカギ

BtoBマーケティングを成功させるためには、以下の5つのポイントを重視しましょう。

BtoBマーケティングに取り組む際は、自社を選んでもらえるよう専門性の高い情報発信を行い信頼性を高めることが重要です。また、長期的な取引関係を続けるためにも、企業が抱える課題に合ったサービスを提供しましょう。

BtoC：消費者のニーズに適したアプローチを

BtoCマーケティングのポイントは以下の通りです。

消費者の購買意欲を高めるには、ターゲット層に合わせた訴求・プロモーションを行うとともに、キャンペーンやイベントなども活用しましょう。また、BtoBと比べてリピート率が低い傾向にあるため、購入後のフォローに力を入れることも重要です。

BtoB・BtoCマーケティング・ビジネスに関するよくある質問

BtoB・BtoCに関するよくある質問を整理しました。1つずつ詳しくみていきましょう。

BtoB・BtoCを両方行っている企業はありますか

BtoB・BtoCの両方を行っている企業の代表的な例にはAmazonがあります。BtoB・BtoCを両方行うのは、難しいとされていますが、大手企業では事業内容が多岐にわたっているため、両方行っている企業も多い傾向にあります。

中でもAmazonでは、BtoBの小売業や、BtoCとしてのビジネス現場での消耗品の提供・法人向けアカウント管理などを行っています。

BtoBとBtoCの違いを理解してマーケティング戦略を立てよう

BtoBとBtoCには、対象とする顧客はもちろん、商品を選ぶ基準や購買・購入に至るまでのプロセスなど様々な点に違いがあります。

さらにマーケティング手法も異なるため、自社が取り扱っている商材やサービス、顧客の種類に合ったマーケティング戦略を立てましょう。

BtoBマーケティングにおける戦略設計や各種施策のノウハウについては、以下の資料にて詳しく解説しているため、あわせてご覧ください。

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