商談につながるホットリードを増やすには？獲得のポイントを解説

商談数を増やすためには、獲得したリードの中から商談に進む可能性が高い「ホットリード」を見極め、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。

この記事では、ホットリードを創出するためのポイントと、創出のための接点の作り方について詳しく説明します。ぜひ参考にしてください。

目次

1. ホットリードとは
2. ホットリードを見極めることが重要な理由
3. ホットリードを創出するためのポイント
4. ホットリードを創出する接点の作り方
5. ホットリードを見極めて的確にアプローチをしよう

▼第3章「リード獲得後からの商談率を高める」でさらに詳しく解説！

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ホットリードとは

ホットリードとは、自社サービス導入の検討段階に入っており、数ヵ月以内に商談に進む可能性が高いリードのことです。反対に、課題が顕在化しておらず情報収集の段階にあるリードを「コールドリード」と呼びます。

BtoBマーケティングの基本プロセスは以下の通りであり、3つ目の「リードクオリフィケーション」の段階で、ホットリードを抽出します。

ホットリードを見極めることが重要な理由

BtoBマーケティングでは、コンバージョンからすぐに購入を検討する見込み客は全体の10％程度と言われています。

そのため、検討段階に達していない見込み客に対してナーチャリングを行い、ホットリードへと育成することが欠かせません。

また、商談化率を上げるためにはナーチャリングによって検討段階が高まったタイミングを逃さずにアプローチすることが重要です。

ホットリードを創出するためのポイント

ここでは、ホットリードを創出するための3つのポイントを解説します。

❶ ホットリードを定義する
❷ MAを活用する
❸ 定期的に見込み顧客との接点を作る

❶ ホットリードを定義する

マーケティングにおいて、ホットリードとなった見込み客にはインサイドセールスがアプローチし、フィールドセールスとの商談につなげます。

そのため、まずは「どのような状態の見込み客がホットリードなのか」を、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの間で認識を合わせておきましょう。

ホットリードの定義を社内で統一しておくことで、各チーム間での引き渡しがスムーズに進むようになり、成果の最大化につながります。

出典：資料「基礎からわかる！BtoBマーケティング実践ガイド2023」

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❷ MAを活用する

ホットリードを創出し、それを検知するためには、MA（マーケティングオートメーション）の以下の機能を活用しましょう。MAとは、マーケティング施策を自動化・効率化するためのシステムです。

●シナリオの作成

シナリオとは、見込み顧客の行動を予測し、その行動に対してどうアプローチをするかを定義したものです。属性や行動・興味の度合いに応じてアプローチ内容や発動条件などを設定することで、MAが特定のタイミングで自動的に施策を実行し、ホットリードの創出につなげます。

●トラッキング

MAでは、Web上でのユーザーの行動履歴を把握することができます。
直近の行動量が増えていたり、料金ページなどの重要ページを何度も閲覧している見込み顧客は検討度合いが上がっていると推測されるので、ホットリードの検知に役立ちます。

●スコアリング

スコアリングは、見込み客の属性・行動などを点数で評価し、見込み度合いを可視化する機能です。「自社との接触機会」「最近の行動」「属性」などでスコア設定しておくと、合計点からホットリードを判断できます。

ホットリードを簡単に検知するなら

MAには高機能なものから、シンプルで操作しやすいものまでスペックや価格は幅広い違いがあります。
ここでは、複雑なシナリオ設定が不要な「ferret One」のホットリード機能をご紹介します。

ホットリードを検知する設定が

1. 通知先のメールアドレス設定
2. 検討度合いの高い見込み顧客の閲覧ページを選択
3. 計測する条件を選択

という3ステップで完了します。
よくあるスコアリング機能と違い、複雑なシナリオ設定が不要です。

設定方法が1つのページでステップ順に日本語でわかりやすく説明されているため、ステップに沿って必要項目を入力したり、選択するだけで設定できます。

▼ ホットリード機能が使えるferret One MAについてはこちら

使える機能だけを集約した「ちょうどいい」MA｜ferret One

MAを活用するには十分なリード数が必要。ferret Oneはシンプルで使いやすいMAと、リード獲得に必要なLPやコンテンツを作成できるCMSが一体となったツールです。

▼様々なMAツールを検討する方はこちらの記事をご参照ください

MAツール12選を徹底比較！選ぶときのポイントも解説

代表的なMAツールを12個ピックアップし、それぞれの特徴や機能を比較しながら紹介します。また、シナリオ設計、導入時の注意点などについても解説します。

❸ 定期的に見込み顧客との接点を作る

ホットリードを創出するためには、定期的に見込み顧客との接点を作るようにしましょう。接触する機会を増やすことで、自社を「第一想起」してもらいやすくなります。

また、定期的なアプローチを行うことで、信頼関係を構築しながら購買意欲を高めることにもつながるでしょう。

具体的な施策については、次の章で説明します。

ホットリードを創出する接点の作り方

見込み顧客と定期的な接点を作るには、「ウェビナーの開催」と「メールでのコンテンツの配信」が有効です。

ウェビナー開催

カンファレンスや共催ウェビナーに参加した見込み客に対して、検討度合いを高めてもらうための事例ウェビナー・サービス紹介ウェビナーを開催します。

ウェビナーを活用してナーチャリングする際には、以下のようなポイントがあります。

• ファネル構造を構築して顧客の温度感を間違えずアプローチする
• ハウスリストの質を担保するためにテーマを絞る
• 一定の開催頻度を保つ

コンテンツを作る

ウェビナー開催後は、見込み客の検討度合いを高めるためのコンテンツを作成しましょう。コンテンツの具体例は以下の通りです。

• 記事コンテンツ
• ホワイトペーパー
• 導入事例・活用事例

記事コンテンツやホワイトペーパーを作る際は、見込み客にとって役に立つ情報を盛り込むことを意識しましょう。事例コンテンツでは、導入した企業のストーリーを紹介するのが効果的です。

「具体的にどんな内容にすればいいのか」については、以下の記事で解説しています。

関連記事：すぐにできる！商談数を増やすナーチャリングコンテンツの作り方

コンテンツを届ける

作成したコンテンツは、メルマガ配信やインサイドセールスによるアプローチで見込み客に届けましょう。

MAを活用してメルマガ配信することで、見込み客の検討度合いに合わせてコンテンツを案内できます。インサイドセールスによるアプローチを行う際は、メールや電話で見込み客に合わせた情報提供を行うことを心掛けましょう。

ホットリードにアプローチする

定期的に接点を作る中で、ホットリード化する見込み顧客が現れます。そのタイミングを逃さず、インサイドセールスでの電話やメールでの案内などでアプローチしましょう。

インサイドセールスによるアプローチに関する記事や資料を下記にまとめています。また、ナーチャリングコンテンツの作り方にも触れてますので、ご参照ください。

＜記事の内容＞

• ウェビナーから商談獲得！インサイドセールスはどう動くべきか
• ウェビナーを活用したリード育成メソッド
• 今すぐ使える！インサイドセールスのトークスクリプト集
• インサイドセールスで使えるメールテンプレート
• すぐにできる！商談数を増やすナーチャリングコンテンツの作り方
• 「リードが商談につながらない」問題を解決する、マーケ×営業コンテンツの作り方
• BtoBマーケティングの思い込みを一刀両断！本当に必要な戦略とは

【インサイドセールス向け】オススメお役立ち資料・記事まとめ

インサイドセールス担当者に向けて役立つ資料・記事をピックアップして紹介します。商談引き上げのためのポイントや、今すぐ使えるークスクリプト集など、日々の業務にぜひお役立てください。

ホットリードを見極めて的確にアプローチをしよう

ホットリードを見極めるには、まずマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの間でホットリードの定義を決めることが大切です。

そしてウェビナーやコンテンツ配信などを通じて見込み顧客との接点を作り、検討度合いが高まったタイミングで的確にアプローチすることで、商談につながりやすくなります。