頼れるチームの「クローザー」。最後の「締め」を行うフィールドセールスの仕事

コロナ禍で見込み客に訪問しにくくなったフィールドセールスは、役割に変化が生じました。見込み客と対面せずに、商品やサービスを販売しなければいけなくなったセールス部門は、インサイドセールスによる営業活動を充実させるようになっています。

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さて、コロナ以後、フィールドセールスはどのような役割になるのでしょうか。この記事では、今後のフィールドセールスの活かし方や、営業部門の体制づくりについて解説します。ぜひ、ご参考ください。

目次

1. これからのフィールドセールスの役割とは？
2. 脱ヒラメ筋。営業効率をアップさせるコツ
3. 「逆算」で導く、社内稟議通過への道

BtoBの営業活動をデジタルを使って効率化する方法

営業DXが叫ばれる今、何から始めればいいのか？「既存顧客からの取引最大化」「新しい市場・顧客の開拓」の目的別に、優先施策を解説します。

これからのフィールドセールスの役割とは？

コロナ禍では、対面営業が困難なことから、営業体制を見直さなければいけない企業が続出しました。インサイドセールスとフィールドセールスの棲み分けもなく、飛び込み営業をしていた企業でも、ITツールの導入により役割分担が進みました。

すでにインサイドセールスとフィールドセールスを区分していた企業にとっても、フィールドセールスが動きにくくなったことで、よりITツールの活用が重要になっています。

これからのフィールドセールスには、今まで以上にITツールを活用しながら、インサイドセールスと連携してお互いの強みを活かした営業活動が求められるでしょう。

▼フィールドセールスをやるメリットが大きな企業とは？
https://ferret-one.com/blog/fieldsales

インサイドセールスとの連携のポイント

フィールドセールスとインサイドセールスが最適に連携するには、両者の特徴を把握する必要があります。

インサイドセールスの特徴

①非対面で多数の見込み客に効率的にアプローチできる
②課題やニーズをヒアリングし、見込み顧客かどうかを見極めながら、検討度合いの引き上げを試みる
③リード創出やリードナーチャリング（顧客育成）を担う

フィールドセールスの特徴

①対面で一対一で見込み顧客とやり取りをする（場合によりオンラインで実施）
②顧客に合わせた説明をしながら、密な関係を築く
③受注確度の高い見込み顧客に対して商談からクロージングまでを担う

両者がスムーズに連携するには、フローの明確化と、顧客情報の共有が欠かせません。インサイドセールスがヒアリングした内容をフィールドセールスが把握していなければ、質の高い商談は実現しません。

また、フィールドセールスで受注に至らなかった場合は、その理由をインサイドセールスが把握することで、今後のヒアリング内容や、見込み度合いの判断基準を振り返ることができます。

いずれにせよ、見込み客や案件データの共有が必須であり、円滑な部門間の連携が成功には不可欠なのです。そのためには、ITツールの活用も欠かせません。

▼フィールドセールスの成果を最大化するポイント
https://ferret-one.com/blog/fieldsales

脱ヒラメ筋。営業効率をアップさせるコツ

営業効率をアップさせるには、効率化できるものを極力ITツールの利用に切り替えるべきです。ルーティンになっていることをピックアップし、どれくらい時間が取られているのかチェックしてみましょう。例えば、以下の作業はITツールにより効率化できることです。

①潜在客へのアプローチ

展示会や飛び込み営業など、さまざまな方法でコンタクトをして蓄積した顧客リストへのアプローチは、システム化ができることの1つです。例えば、MA（マーケティングオートメーション）を使えば、膨大な顧客リストの中でも受注につながる可能性が高いホットリードを抽出し、自動的に最適なアプローチができます。

②アポイント調整

フィールドセールスが客先に訪問する時間の調整は、見込み客と連絡を取り合いながら調整する時間と手間が生じてしまいます。見込み客が自分の都合のよい時間を選択するシステムにすれば、営業業務に集中できるでしょう。

③情報共有

顧客情報や案件情報を一元管理できるツールを使えば、インサイドセールスとフィールドセールスの情報共有がスムーズです。最新の情報を共有できるので、フィールドセールスが対面で見込み客と話すときに、的確なアプローチが可能になります。

④レポート作成

日報などの報告業務や営業データの入力内容がITツールにより自動的にレポート化できれば、視覚的にも有効な情報共有が簡単にできます。

上記はあくまでも一例ですが、このような効率化ツールを使えば、フィールドセールスは見込み客に対面する時間を最大化できます。インサイドセールスはフィールドセールスが訪問する段階になる見込み客を効率的にどんどん作っていけるのです。

▼営業を自動化できるツールには、どのようなものがあるのか
https://ferret-one.com/blog/sales-automation

営業効率化のために活用したいツール

営業効率をアップさせるためにおすすめのツールをご紹介します。

MiiTel（ミーテル）

IP電話と録音、文字起こし、音声解析が一体化したツールです。文字起こしが可能なので、電話に使える時間が増えます。見込み客にアプローチする機会が増えるので、ホットリードづくりを効率的に行えるのです。SFAやCRMとの連携ができるのも魅力でしょう。

https://miitel.revcomm.co.jp/jp/

Qast（キャスト）

ノウハウを社内で共有しやすくするツールです。情報共有が円滑であれば、個人の情報不足によるミスの防止や、情報調査にかける時間の短縮などに役立ちます。直感的な操作で誰もが使いやすいのは、チーム利用においてのメリットです。

https://qast.jp

Salesforce（セールスフォース）

Salesforceは、世界的に利用されている統合CRMプラットフォームです。顧客情報の一元管理が可能であり、マーケティングや営業に関する情報を手軽に共有できます。モバイルからのアクセスやリアルタイムの情報更新など使い勝手の良さが人気です。

https://www.salesforce.com/jp/

▼営業効率化を図る10通りの方法とは？
https://ferret-one.com/blog/sales-efficiency

「逆算」で導く、社内稟議通過への道

BtoBは契約金額が大きい場合があり、商品やサービスの導入担当者には社内稟議というハードルが生じることが数多くあります。決裁金額や会社のルールにもよりますが、社内稟議を通過するには、5人以上の人が決裁に関わる会社も多く、担当者にとっては、購入したい商品やサービスを理解してもらうために、それなりな労力を使うことになります。

そこで、フィールドセールスとしては、担当者がスムーズに稟議を通すには、何が必要なのかを考えるべきです。決裁から逆算して、担当者が用意しなければいけない情報を提供するのがベストと言えます。

BtoBマーケティングツール『ferret One』が2021年に行ったアンケートによると、「決裁を通すときあると助かるもの」として料金表、資料作成用データ、導入事例、商品パンフレット、活用ノウハウと答えた人が多かったのです。

中でも「資料作成用データ」という回答から、稟議を通すために担当者が資料作成に時間をかけている様子がうかがえます。また、導入事例や活用ノウハウは、自社にサービスを導入したらどのようなメリットが得られるのかがわかるので、内容が充実したものを用意しましょう。

作成するデータは、自社の商品やサービスをまだ知らない決裁権者がすぐに理解できるわかりやすさが求められます。用意する資料などは、アップデートを心がけてください。新しい情報を掲載するだけではなく、見込み客に資料の感想を聞いて改善を重ねると社内稟議が通りやすくなるでしょう。

▼担当者が決裁に苦労する金額はいくらなのか？
https://ferret-one.com/blog/survey1

フィールドセールスは、頼れるチームの「クローザー」

フィールドセールスは、見込み客と対面して契約にあたっての課題を解決する、チームのクローザーと言えます。スムーズなクロージングのためには、見込み客の現状やインサイドセールスのコンタクト履歴などを正確に把握しておかなければいけません。

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスが連携し成果を最大化していくために、ITツールの導入などのマーケティング基盤を整えて、自社に適したベストな体制を構築しましょう。

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