BtoB事業のSNS担当者になったけれど、成果につながる活用術が分からない」―そんな課題を抱えていませんか?SNS活用はBtoCマーケティングだけでなく、BtoBにおいても有効な手段です。

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この記事では、BtoB領域に的を絞って、成果につながるポイントや、成功事例を紹介します。

目次

  1. BtoBマーケティングにおけるSNSの重要性
  2. 目的に合わせたSNSマーケティングの活用法
  3. 各SNSの特徴を踏まえて最適なものを選ぶ
  4. BtoBで効果的な「個」のブランディング
  5. BtoBマーケティングのSNS広告の使い方
  6. BtoBマーケティングでの上手なSNS活用事例
基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2022年版】

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「これから“BtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向けに、マーケティングの戦略設計や各種施策のノウハウを網羅した資料です。

BtoBマーケティングにおけるSNSの重要性

BtoCでのSNS活用事例はよく見るけれど、BtoBではどうだろう?」と疑問を抱いている人も多いかもしれません。一人のユーザーとしてSNSを利用する際には食品、飲料、化粧品など、BtoC領域の情報が身近に感じられ、印象に残りやすい側面はあるでしょう。

しかし、BtoBビジネスにおける一人の担当者としてSNSを見ている時は、自社ビジネスに関係の深い情報を意識して追っているのではないでしょうか?

つまりポイントは

・SNSを通じて、いかにターゲット(企業担当者)へリーチできるか?
いかにターゲットが「自分ごと化」できる情報発信をするか?

という2点です。

BtoB企業のSNS活用は近年、急速に進んでいます

Social Media Labで知られるガイアックスの調査によると、SNSを活用しているBtoB企業は68.9%にも及ぶ(※2015年時点)ことが明らかになっています。この調査の中で、効果が高かったSNSにFacebookを挙げている企業は57.1%、次いでTwitterが37.5%など、効果を実感している企業が多いことは確かだと伺えます。

[参考]BtoB企業のソーシャルメディア活用率は69%!実態調査から見えてくるBtoBとSNSの現状を分析。

メディア別事例!BtoB企業のSNS活用事例をまとめてみた

メディア別事例!BtoB企業のSNS活用事例をまとめてみた

BtoB企業がどのようにSNSを活用しファンの獲得を実践しているのか事例をまとめてみました。メディア別の事例をご紹介していますので、どのメディアを活用するかの検討にも役立ちます。BtoBのWebマーケティング担当者は必見です。

目的に合わせたSNSマーケティングの活用法

SNSの最大のメリットは、日頃から気軽に情報発信できるメディアである点です。しかし、その「気軽さ」と表裏一体で「発信内容がブレやすい」側面を理解しておくことが必要です。企業として日々、発言内容に一貫性が無いと、見込み顧客から理解・信頼を得ることができません。

そこで、SNSマーケティングを始める前に、企業としての運営方針を明確にしましょう。例えば以下3点のように、課題解決につながる目的に絞り込むのがおすすめです。

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[出典]BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】

①潜在顧客の獲得

「自社製品・サービスを開発したばかり」「そもそも認知度が低い」といった場合におすすめです。ただし「SNSを始めたら、製品・サービスが突然売れる」といった考えに陥らないようにしましょう。BtoB向けの製品・サービスは高額な場合も多く、成約までには決裁権を持つ人の判断も必要だからです。

SNS投稿を地道に続けて自社商品・サービスの認知を拡大し、潜在層の興味・関心を深め、集客につなげていきましょう。

②企業ブランディングの強化

企業の「価値観」「世界観」などは、たとえ見込み顧客が自社サイトを訪問してくれたとしても、Webサイトのコピーやテキストだけでは深い理解を醸成しにくい部分です。

一方、SNSではプラットフォームを介して、日頃から多くの見込み顧客と接点を持つことができます。「企業理念」といった抽象的なテーマに対しても、日々さまざまな角度から投稿を積み重ねることで中長期的に理解を醸成しやすいメディアです。

見込み顧客から「理解」「共感」を得ることで、数多くの競合企業の中から自社を選択してもらうことにつながります。

③潜在顧客から顕在顧客への育成

「認知度はあるが、売上が伸び悩んでいる」―そんな場合は、SNSを通じて潜在顧客にリーチし、顕在顧客に育成するアプローチをしましょう。例えば、TwitterやFacebook、Instagramで獲得した潜在層を、企業公式LINE登録に誘導する策があります。

より距離感の近いアプローチが可能になり、TwitterやFacebookなどでは提供できない、価値の高い情報を発信することで顧客の信頼を醸成し、顕在層へと育成していくことができます。

各SNSの特徴を踏まえて最適なものを選ぶ

ひと口にSNSと言っても複数のプラットフォームがあり、それぞれユーザー層や「刺さる投稿」は違います。目的やターゲットに合ったメディアをまずは厳選しましょう。

BtoBで主に活用されるSNS>

①Facebook
Twitter
③Instagram
④LINE
⑤YouTube

①Facebook:ビジネス利用が多く、信頼感を醸成しやすい

Facebookは比較的ビジネス目的で利用者が多い点が特徴です。実名・顔写真の登録が多いため、見込み顧客からの信頼を醸成しやすいメディアだと言えます。世界で29億人以上が登録しているので、グローバル展開に取り組む企業にもおすすめです。

そして、Facebook広告はターゲティング精度が他のSNS広告より圧倒的に高い点も大きな強みです。ニッチな商品、高額な製品でも、ターゲットに合致するユーザーへのリーチが可能です。

[参考]
日本・世界のSNSユーザー数まとめ(Facebook,Twitter,Instagram,YouTube,LINE,TikTok)

②Twitter:情報拡散力が最も高く、認知拡大に効果的

Twitterは、各種SNSの中で最も情報拡散力が高いため、認知拡大に効果的です。近年ではBtoB企業のCEO・役員・社員が企業名を名乗りつつ、個人アカウントを運用する事例も増えています。

日々情報発信し、ユーザーの支持を集めることで、企業の認知拡大やブランディングに役立てるケースも数多く見られます。

③Instagram:写真や動画を活用したブランディング

「”インスタ映え”を狙わないと支持を得られないのでは?」と考え、BtoBには向いていないと懸念する人もいるかもしれません。しかし、写真・動画を活用して、テキストだけでは表現しづらい企業の世界観や価値観を視覚・聴覚で伝えて成功した事例もあります。

魅力的なビジュアルとブランドイメージの統一、一貫性が、見込み顧客から支持・共感・好感を得るコツです。

④LINE:見込み顧客を育成し、コンバージョンに近づける

月間利用者数9,000万人超という国内最大の利用者数を誇り、リーチ力の高さが魅力です。「BtoCでの活用例が多い」という印象を持つ人も多いかもしれませんが、BtoB企業でも公式LINEアカウントを運用して、メルマガ代わりに使用することが可能です。

最近では、ステップ配信機能も利用できるようになり、見込み顧客を育成し成約に近づけるなどの目的でも活用できます。他のSNSと比べてクローズドなSNSだと言えますが、その反面、内容の濃いマーケティング展開が可能です。

[参考]
日本・世界のSNSユーザー数まとめ(Facebook,Twitter,Instagram,YouTube,LINE,TikTok)

LINE公式アカウント (LINE Official Account Manager) ステップ配信マニュアル|LINE for Business

⑤YouTube:高いブランディング効果

企業のCEO・役員・社員が動画で情報発信をして、ブランディング効果を高める活用方法があります。他のSNSと組み合わせ、うまく動画視聴に誘導することもポイントです。

また、YouTube広告の活用により、より幅広い潜在層からの認知獲得や、細かなターゲティングによってニッチな層に広告表示させる、といった訴求も可能です。

BtoB向けSNSマーケティングの注意点は?
https://ferret-one.com/blog/sns-marketing

BtoBで効果的な「個」のブランディング

「企業SNSの担当者(中の人)は、基本的にひとり体制」というイメージを持っていたり、実際そのような運用実態も多いのではないでしょうか。

一方、「正社員の1/3がアクティブにTwitterを活用」という事例もあります。当メディア「ferret」を運営する株式会社ベーシックは全社を巻き込むTwitter活用で、成果を上げています。

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すみだ@ベーシック CAO

課題

会社名の認知度に課題があり、採用活動に困っていた。

施策

  • まずは役員からTwitterを始めた。
  • 役員だけでは大きな成果につながらなかったため、次のステップとして社員もTwitterを始めた。
    (社員の誰かが突出して取り組みを牽引しなければ、原動力にならないと考えたため)

運用上押さえたポイント

  • プロフィール

…文字数を全部埋める(これまでの経歴や前職、現在の肩書き、趣味など)。
…顔写真アイコンの背景デザインを社員間で統一し、ビジュアルで一体感を醸し出す。

  • 固定ツイート

…自分が書いた自己紹介noteの記事や、取材されたメディアの記事を固定

  • エゴサーチ

…自分の投稿や、自社関連記事への言及を自ら探しに行き、それに対して「いいね」「引用RT」などアクションする。

  • 全社会議でTwitter進捗を共有

…各個人のフォロワー数や、Twitter上での自社に対する好意的な投稿を共有。
…社員を鼓舞し競争心を煽るため、フォロワー数ランキングも作成。

結果

①自社製品(SaaS)の認知度アップ、売上向上
②広報(メディア取材獲得/同業者オフ会・知見交換の実現)
③採用広報(直接連絡して採用面談にくる求職者が増加)

株式会社ベーシックでは「スタートアップや中小企業といったフェーズでは、ビジネスとしてTwitterをやることに大きな意義があると思います。ハマる企業にとっては、炎上リスクや運用コストを考えても、Twitterをやることのメリットの方が絶対に大きいはず」と位置付けています。

[引用・参考]
正社員の1/3がTwitterにアクティブ。ベーシックが全社を巻き込むTwitter活用で、成果を上げるまで

BtoBマーケティングのSNS広告の使い方

日々の投稿を地道に続けるだけでなく、広告を活用して潜在ユーザーへ効果的にアプローチする方法もあります。

「部署」「担当者レベル」までターゲティングできる!Facebook広告

Facebook広告を活用すれば、居住地・年齢・性別など細かな属性情報を登録済みのユーザーに対し、ピンポイントでターゲティングすることができます。「部署」「担当者レベル」「ターゲティングしたユーザーに近しいユーザー」といった、非常に細かなターゲティングも可能な点は見逃せません。

幅広いターゲットにリーチして認知を獲得し、興味関心を高めることができるので、潜在顧客育成のために重要な施策です。

[参考]
BtoB企業がSNS広告を活用するメリットと、主要媒体・おすすめの配信手法を解説 - セールスマーケティングサービス|パーソルプロセス&テクノロジー

▼初心者でもわかる!Facebook広告の具体的なやり方はこちらで解説!
https://ferret-one.com/blog/facebook-ads

BtoBマーケティングでの上手なSNS活用事例

【Facebook】世界中に向けて情報発信(株式会社 三ヶ島製作所)

創業60年以上、老舗企業の「株式会社三ヶ島製作所」はグローバル展開の目的でFacebookを活用しています。

同社では自転車ペダルの製造を手掛け、世界トップクラスのクオリティから競輪認定を受けています。世界に向けて情報発信を行う必要性から、世界中で見てユーザー数の多いFacebookを選び、日本語と英語のバイリンガルで投稿を行っています。

▼MKS Pedal / 株式会社 三ヶ島製作所
https://www.facebook.com/mkspedal/?ref=page_internal

【Instagram】製品と紐付いた、建物内装の施工写真で統一(スリーエム ジャパン株式会社)

スリーエムジャパンはアメリカに本社を置く世界的な化学・電気素材メーカーのBtoB企業です。投稿画像は、建築物の内装写真に絞られています。オフィスや、住宅のリビング、玄関などの写真で、スリーエムジャパンの製品の紹介と紐づいた内装の施工事例です。

おしゃれで落ち着きのある雰囲気で統一され、「この企業の製品を施工に導入すると、このような部屋が実現するんだな」と、ビジュアルでユーザーに想起させています。

▼3M Japan(@3mjapan)
https://www.instagram.com/3mjapan/?hl=ja

【Twitter】代表者が顔出しで価値観を伝える(株式会社ベイジ)

Web制作会社の株式会社ベイジは、代表者の枌谷(そぎたに)氏が個人アカウントで顔出しをしてTwitterで日々、情報発信を続けています。仕事(Webデザイン)への考え方や、Webマーケティングに役立つ質の高い情報が綴られています。

枌谷氏のフォロワー数は7万5000人を超えるほどの影響力があり、ツイートを通して同社の認知度を高め、価値観への理解醸成につながっています。

▼sogitani / baigie inc.(@sogitani_baigie)
https://twitter.com/sogitani_baigie

BtoBマーケティングにおけるSNSの効果的な活用手順は?
https://ferret-one.com/blog/sns-marketing

BtoBマーケにおけるSNS活用の「肝」

BtoBマーケにおけるSNS活用の「肝」は、認知を獲得し、潜在ユーザーの興味関心を掘り起こすことだと言えます。この目的にたどり着くために、自社では「誰に」「何を」「どのように」伝えていけば一番良いのか、SNS担当者として考えてみましょう。

すると「自社の目的に叶う、最適なSNSはどれか?」「日々、どんな投稿を積み重ねていくべきか?」と答えが導き出されていきます。まずは、SNSに取り組む方針をしっかりと固めたうえで、施策を進めていきましょう。

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