営業の効率化を検討していれば、「SFA」というツールの存在を聞いたことがあるという方もいらっしゃることでしょう。SFAは、自社にある顧客データをフル活用できるツールであり、昔ながらの属人的な営業から抜けられない場合や、チーム力を活かしきれない会社などに便利です。

この記事をご覧いただければ、SFAがどのようにBtoBマーケティングに役立つのか理解できます。「SFAって何?」という初心者の方にわかりやすく説明しますので、ぜひご覧ください。

顧客データを営業力につなげる。SFA導入のメリットとは

SFAとは、Sales Force Automationの略称であり、日本語では営業支援システムという意味です。営業活動に関する様々な情報を一元管理できるツールであり、営業効率の向上を期待できる機能を搭載しています。SFAの導入メリットは以下です。

①効率化が期待できる

リード(見込み客)や営業案件に関する情報を一元管理できます。営業活動を見える化し、リアルタイムで情報共有が可能になれば、営業がスムーズになるでしょう。上長による管理がしやすく、フォローが円滑になります。会社として無駄のない動きができ、効率化に役立ちます。

②精度アップが期待できる

営業履歴がSFAに蓄積できれば、どのような営業活動が成果につながったのか分析できるようになります。「勝ちパターン」が見えるようになれば、営業の精度が向上するので売上アップにつながるでしょう。

③営業の仕組みづくりを実現

属人的な営業体制を続けていると、社員の離職や異動が売上に大きく影響してしまう場合があります。最新情報やデータやノウハウをチームで共有できれば、自社の営業体制を安定化できるでしょう。個人のスキルに依存せず、チームによる安定的な営業の仕組みを構築できます

▼SFAで管理できる情報とは?
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SFA導入のタイミングとコツ

SFAの導入に適した時期は、会社によって異なります。まだ営業活動が少なく、リードが集まっていないタイミングでは、SFAを導入しても管理するデータがあまりないのでツールを十分に活かしきれません。

導入タイミングの見極め方としては、リード管理に負担を感じたときでしょう。総リード数が1万件以上、架電対象となる有効リード数が2000件以上が目安のひとつにはなりますが、業種や商材によって状況は異なるので、リード数が少なくても「営業情報が一元管理が難しい」と感じるならば、SFAの導入を検討してもよいでしょう。

リードの管理や分析に時間かかると本来実行するべき営業活動に支障が生じてしまいます。効率化にもモチベーションが大切であり、ツールをなんとなく導入しても十分な活用ができないものです。必要に応じて導入されたものほど、活きた使い方ができます。

SFAに限らず、コストをかけてITツールを導入したものの、社内に浸透しないことがあります。どんなに便利でも、新しいツールを使うことが負担に感じる人は意外と多いものです。スムーズに社内に浸透するように導入責任者がしっかり指揮をとる必要があります。

▼SFAの運用でつまずきがちなポイントと改善策とは?
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MQLを最大限に活用するにはSFAでの連携がポイント

MQLは、Marketing Qualified Leadの略称で、マーケティング活動によって得られた見込み客のことを言います。MQLは、マーケティング活動により購買意欲をある程度持っているため、効率的な営業が期待できるのが特徴です。購入後のリピートにつながる可能性もあり、優先するべき存在と言えます。

MQLとともによく使われる言葉にSQLがあります。SQLはSales Qualified Leadの略称で、自社の商品やサービスに対する興味が強く、購買意欲が高い状態です。自社の商品やサービスに購入対象を絞り込んでいないMQLよりもゴールに近い位置にありますので、成約しやすい傾向があります。

SQLは、マーケティングから渡されたMQLを精査して営業部門でフォローすべきと認定したリード、営業が独自の活動から創出した引き合い、問い合わせなども含みます。

MQLからSQLへ、そして成約へと進む過程では、部門間での連携が欠かせません。SFAに、リードの獲得経路やこれまでおこなってきたコミュニケーションの履歴を記録し情報共有することで、部門間の連携を強化できます。

▼MQLへのアプローチに成功するには?
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代表選手「Salesforce」を通してSFAを理解する

Salesforce(セールスフォース)とは、SFAやCRM(顧客管理)などの機能を搭載し、マーケティングや営業など様々な場面で顧客情報を一元的に共有できる統合CRMプラットフォームです。クラウド型による提供のため、導入ハードルが低く、使いやすいことから多くの企業で利用されています。

Salesforceには、Sales Cloud(セールスクラウド)というSFAが搭載されています。顧客情報の更新をリアルタイムで共有でき、アプローチに利用できます。営業担当者も最新情報を把握した上で商談ができスムーズな対応が可能です。

また、データ分析レポートをチームで共有することや、リアルタイムの売上予測など、最新情報をもとにした判断に役立つのも魅力です。単なる営業サポートツールではなく、属人的になりやすい営業部門の仕組みづくりに有効だと言えます。人事異動などによりメンバー変更があってもチーム力を保てます。

現在、SFA市場にはさまざまな製品が登場しています。自社の環境にフィットしているものを選定し、営業を効率化・仕組み化していきましょう。

▼Salesforceの利用が向いている企業とは?
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