広告枠の逆算で導く。顧客の「気分」に寄り添う「タイムリーアプローチ」の見つけ方

毎朝ひとつ、BtoBマーケ観を更新するferretのツイート連載を一本の記事にまとめた「One day, One UPDATE.」

今回のテーマは「タイムリーな広告アプローチ」について。

マーケティングオートメーション（MA）の本質は、システムを活用したコミュニケーションの自動化による「タイムリーアプローチ」の実現。資料をダウンロードした顧客に自動でメールアプローチするなど、見込み顧客の「困った！」という衝動を逃さずアプローチすることで、打ち手の効果を最大化します。

「タイムリーアプローチ」の発想は、認知獲得の段階でも応用可能です。たとえばDSP（アドテクノロジーを活用したDemand Side Platformという広告配信技術）などを活用すれば、気温が30度を超えている間だけ自動的にビールの広告を出すことで世の中に大量発生している「のどの渇き」という渇望をビールを飲むというデマンドに一気に変換するなどのアプローチが可能です。

広告枠から逆算する「タイムリーな瞬間」の見つけ方

広告業界のプランニングやクリエイティブ領域では、思考の枠を狭めないために媒体枠ありきの「枠発想」はNGとされます。しかし広告メニュー化されるということは、裏を返せばそれだけ広告主からのニーズがあるということ。マーケ初心者は「あえての枠発想」を試みることで、自社の新しいタイムリーアプローチの勝ちパターンが発見できるかもしれません。

BtoBマーケにおける「あえての枠発想」例

BtoBマーケにおける「あえての枠発想」例として、SNS広告の「時間帯指定配信」で考えてみましょう。たとえば平日18時-22時に指定すれば「残業中の気分」にアプローチできます。ここで「なんで毎日のように残業してるんだろう・・・」という受け手のモヤモヤを指摘する広告メッセージで関心をひき、残業の要因となる「業務の非効率」を解消する商品提案をすれば、高いメッセージ受容度が期待できます。

これからの梅雨の時期にピッタリの広告メニューもあります。それはやはり「お天気連動広告」。「雨の中通勤したくない」という気分が大量生産されている朝に、たとえば濡れた革靴のビジュアルとともにリモートワークに役立つツールの訴求をすれば強い印象を残せます。

「タイムリーアプローチ」は受け手の気分がネガな時だけでなく、ポジな時にも有効。多くのビジネスパーソンにとって一番機嫌がよい時は「金曜日の夜」や「土曜日の朝」。機嫌のよいタイミングで話しかけられると、人は好意的になるもの。ブランディングコミュニケーションを行うにも絶好の機会といえます。

受け手の一日の感情を流れを想像してみる

不満や不便の蓄積によって「ニーズ」が高まっている状態で広告を打てば、高い反応率が期待できます。同じ一本のヒットでもランナーが埋まった時に打てば「タイムリーヒット」になるように、顧客の一日の流れを想像し、特定の感情が高まるタイミングはないか想像力を働かせて狙い打ちしてみましょう。

ferretの公式Twitterアカウントで平日毎朝8:00に配信しているBtoBのヒント投稿も「タイムリーアプローチ」のひとつ。朝のスッキリした頭に「なるほど、そういう視点もあるな」というインスピレーションを届けることで、ferretが「通勤時間（あるいは在宅始業前）のお供」になれたら、という想いでお届けしています。

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ferretではこれからBtoBマーケティングを志すマーケターに向けての新連載「BtoBマーケティングアカデミー」を連載中。BtoBに特化したマーケティングツール『ferret One』の顧客支援を通じて得た生のマーケノウハウを、新たに体系立てて読者にお届けしていきます。

ビジネスの動力は、若手の「手」でつくる。BtoBマーケティングアカデミー

先輩のように瞬時の切り返しトークはできなくても、それをコツコツとコンテンツ化することはできる。全ての「打ち手」を積み立てられる。資産運用のように、どんどん成果が膨らんでいく。それが、BtoBマーケティングの魅力。

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