BtoBマーケティングが浸透してきた今、BtoBマーケについて検索すれば、まとめ情報は無数に見つかります。でも、マーケティング担当者が切実に知りたいリアルな体験談や等身大のノウハウは、なかなか見つかりません。

そこで本コラムでは、読者に代わって、『ferret』運営会社である株式会社ベーシック 代表取締役の秋山が、活躍するマーケターや成長企業の経営層に突撃インタビュー。BtoBマーケやスタートアップ成功の秘訣を探ります。

今回のゲストは、株式会社SmartHRの代表取締役社長、宮田氏。2年連続シェアNo.1を誇るクラウド人事労務ソフト『SmartHR(スマートエイチアール)』誕生秘話から、SaaSのプライシングの肝まで、根掘り葉掘りお聞きしました。

プロフィール

宮田 昇始(みやた しょうじ)

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株式会社SmartHR 代表取締役・CEO
大学卒業後、IT系企業に入社し、Webディレクターとして医療系Webサイトアプリのディレクションに携わる。2012年、10万人に1人と言われる疾患を発症。完治後の2013年に株式会社KUFU(現株式会社SmartHR)を創業し、2015年に『SmartHR』サービスをスタート。

秋山 勝(あきやま まさる)

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株式会社ベーシック 代表取締役社長
高校卒業後、商社に入社。2001年、IT系上場企業に移り、Webマーケティング分野の新規事業企画などを手がける。2004年に「世の中の問題を解決する」をミッションに、株式会社ベーシックを創業。設立以降、50を超えるサービスを生み出し、10件以上のM&Aの実績を持つ。

実は12番目の末っ子、『SmartHR』

秋山:『SmartHR』はリリース直後に、「TechCrunch Tokyo 2015」をはじめとしたスタートアップ向けピッチイベントで優勝し、大きな話題になりました。その後も、「HRアワード 2016 最優秀賞」や「グッドデザイン賞 2016」を受賞するなど、スタートから順調でしたよね。このサービスをつくるために、創業したんですか?

宮田氏:いえ、そういうわけじゃないんです。2013年に創業してから2015年に『SmartHR』を始めるまでに、10以上のサービスを考えました。『SmartHR』は、当社にとって世に出したサービスとしては3番目、日の目を見なかったものも合わせると12番目のサービスなんです
仮説を立ててプロトタイプを作っては検証を繰り返していて、短いものだと1週間で、「これはニーズがない」と判断したサービスも数多くあります。

秋山:12番目! では、『SmartHR』が誕生したきっかけは何だったんですか?

宮田氏:2015年に、3ヶ月間のアクセラレータープログラムである『Open Network Lab』に参加したことですね。100社程応募があった中から数社が採択され、そのうちの1社が当社でした。当時は、SaaSの比較サイトを運営していました。
ところが、参加早々にメンターの方々との壁打ちミーティングで、「そもそも、ユーザーの課題をちゃんと把握していますか?」と、痛い所をついたダメ出しを受けたんです。会社の銀行残高は今にも尽きそうな状況で、さらにプライベートでは子どもが産まれる直前。「今こそ何とかしなければ」と、切羽詰まりました。そうしてVC(ベンチャーキャピタル)へのプレゼンテーション期日が迫るなかで生まれたのが、『SmartHR』というサービスなんです

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