見込み顧客を「顧客化」する。「マーケ視点」を持った営業、インサイドセールス導入

インサイドセールスとは内勤営業のことで、電話やメール、Web会議システムなどによる非対面での営業活動を表します。インサイドセールスを導入すると、見込み顧客の発掘から育成、商談化までの流れを強化することが可能です。

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この記事では、インサイドセールスの重要性や導入のメリット・デメリット、インサイドセールスを立ち上げる時のポイントなどを紹介します。インサイドセールスを導入し、売上や成約率などを高めたい方はぜひ参考にしてください。

1. マーケと営業の橋渡し役、インサイドセールスの役割の重要性
2. 目的に合わせたインサイドセールスの型
3. インサイドセールス立ち上げ時のポイント
4. インサイドセールスは「マーケ視点」を持った営業

具体的なノウハウを詰め込んだ！インサイドセールのスメソッド

KPI設定からマーケとの連携まで、インサイドセールスの具体的なノウハウを解説しています。ぜひご覧ください。

マーケと営業の橋渡し役、インサイドセールスの役割の重要性

インサイドセールスは、次のような形でマーケティングと営業の橋渡し役を担います。

■見込み顧客へのアプローチ

マーケティング担当者が獲得した見込み顧客に対して、インサイドセールス担当者が相手の課題やニーズをヒアリングして、検討度合いの引き上げを試みます。自社のサービスを必要とする見込み顧客を見極めることも、インサイドセールスの役割です。

■商談への誘導

インサイドセールス担当者は、見込み顧客の検討度合いが十分に高まったタイミングで、商談への誘導を行います。商談からクロージングまでを担当するのが、フィールドセールスです。企業によっては、インサイドセールス担当者が商談まで担当するケースもあります。

マーケティングで獲得した見込み顧客と適切なコミュニケーションをとり、検討度合いの高い「ホットリード」を取りこぼすことなく商談につなげるために、インサイドセールスが重要です。

▼インサイドセールスのより詳しい役割はこちら
https://ferret-one.com/blog/insidesales_practice

インサイドセールス導入のメリット／デメリット

インサイドセールスを導入すると、次のようなメリットが得られます。

■営業にかかるコストや工数を削減できる

インサイドセールスは訪問型の営業と異なり、交通費や接待費などのコストがほとんどかかりません。また、移動時間も発生しないため、少ない工数で効率よく営業活動ができ、大量の見込み顧客にも十分に対応できます。

■KPI管理によって改善につなげやすくなる

インサイドセールスは各プロセスを指標で管理しやすいため、PDCAを回して改善しやすく、属人化を防げるのも特徴です。

■商談の成約率向上につながる

インサイドセールスが見込み顧客へのアプローチを担当することで、フィールドセールスは商談化した案件に集中できます。確度の高い見込み顧客に絞って商談を実施できるため、成約率が向上しやすくなります。

一方、インサイドセールスを導入するデメリットは次の通りです。

■新たなノウハウを学ぶ必要がある

インサイドセールスと従来型の訪問営業はやり方が異なります。そのため、成果を出すには新たなノウハウの学習が必要です。

■リード管理や情報共有の仕組みが必要となる

インサイドセールスを導入し、マーケティングや営業と連携するには、情報共有のための仕組み作りが大切です。導入時に、各種ツールの設定や社内のルール作りが必須になります。

▼インサイドセールス導入のメリット／デメリットはこちら
https://ferret-one.com/blog/insidesales

最低限押さえておきたいインサイドセールスの基礎知識

インサイドセールスには、担当する業務の内容や管理する指標などを表す様々な専門用語があります。基礎知識として押さえておくべき主な用語は次の通りです。

■MQL（エムキューエル）

Marketing Qualified Leadの略称で、マーケティングに値するリードを意味します。マーケティング部門において一定の基準や条件をクリアし、営業部門（インサイドセールス）に渡されるリードを指します。

■SQL（エスキューエル）

Sales Qualified Leadの略称で、セールスに値するリードという意味を表します。リードの中で、見込み度が高く営業がフォローするべき対象を表す用語です。

■BANT条件（バント）

予算（Budget）、決裁権（Authority）、ニーズ（Needs）、Timeframe（導入時期）の頭文字をとった用語です。インサイドセールスが対象者の見込み度を判断する基準として用いられます。

■リードナーチャリング

見込み顧客の育成を意味する用語です。自社の商品やサービスに対する興味度を引き上げるための一連の取り組みがリードナーチャリングと呼ばれます。

これらの他、インサイドセールスで押さえておきたい専門用語は以下のページでも紹介しています。

▼インサイドセールスの基礎知識はこちら
https://ferret-one.com/blog/insidesales-words

目的に合わせたインサイドセールスの型

インサイドセールスには、目的や担当する役割の異なる型があります。

■BDR

BDR（Business Development Representative）は、アウトバウンドによるリード獲得を担当するタイプのインサイドセールスです。大手顧客へのアプローチなどを行い、リード獲得から商談の設定までの役割を担います。

■SDR

SDR（Sales Development Representative）は、インバウンドで獲得したリードへの対応から担当するタイプのインサイドセールスです。課題のヒアリングや情報提供などを通じて、商談の設定につなげます。

■OS

上記の型に加えて、OS（オンラインセールス）と呼ばれる役割があることもあります。、BDRおよびSDRが設定した初回の商談を実施し、見込み顧客が商品・サービスの導入を検討できるように、追加のヒアリングや事例紹介などによる動機づけを行います。

商材の単価によっては、OSがそのまま受注まで行うことも一般的です。高額な商材の場合は、OSから営業部門へ案件が引き継がれます。

▼インサイドセールスの型の詳細はこちら
https://ferret-one.com/blog/insidesales-points

インサイドセールス立ち上げ時のポイント

インサイドセールス部門を立ち上げる場合、いくつかのポイントに注意が必要です。

まず、インサイドセールスがどこまで担うかを明確にしましょう。インサイドセールスの役割は幅広く、人によって認識が異なる可能性があります。見込み顧客への情報提供だけを行うのか、初回の商談まで担当するのかなど、担当範囲を決めておくことが大切です。

インサイドセールスの担当範囲は、導入の目的によって決まります。例えば、リードナーチャリングの強化が目的なら、見込み顧客の管理や適切な情報提供がインサイドセールスの主な役割です。外勤営業を内勤営業に変えることが目的の場合は、インサイドセールスの担当範囲はより広くなります。

これらの他、インサイドセールスの立ち上げ時はトークスクリプトの準備やリード管理の仕組み作りなども重要です。より詳しいポイントは以下のページで紹介しています。

▼インサイドセールスで失敗しないためのポイントはこちら
https://ferret-one.com/blog/insidesales-points

インサイドセールスは「マーケ視点」を持った営業

インサイドセールスを導入すると商談の成約率の向上や、営業にかかる工数の削減など、様々なメリットが期待できます。見込み顧客と適切なコミュニケーションを取って商談につなげるため、インサイドセールス担当者にはマーケ視点が必要です。

見込み顧客の顧客化に注力したい場合、インサイドセールス部門の立ち上げを検討してみてはいかがでしょうか。

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