1件の問い合わせを大きな成果に。強いインサイドセールスチームの研ぎ上げ方

インサイドセールスの役割や重要性は理解しているものの、どのような取り組みを行えば成果が上がるか分からないという方も多いのではないでしょうか。

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この記事では、インサイドセールスのよくある課題や解決方法や、BtoBマーケティングツール『ferret One』のインサイドセールスで実際に取り組んだ改善事例などを紹介します。インサイドセールスを導入し、商談や受注を増やしたい方はぜひ参考にしてください。

目次

1. インサイドセールス初期につまずきがちな課題と解決法
2. ferret Oneチームの組織改善事例
3. ferret Oneチームが行うトーク力育成ロープレの方法
4. ダッシュボード実画面で学ぶ、KPI達成のポイント

インサイドセールスレベル別チェックシート

インサイドセールスのロープレに活用いただける、Excel型のチェックシートです。日々のロープレでご活用ください。

インサイドセールス初期につまずきがちな課題と解決法

インサイドセールスで成果が出るまでには、様々な課題が発生します。よくある課題は大きく分けて次の4つです。

・コール数が増えない
・アポイント数が増えない
・有効商談数が増えない
・KPIに対して人手が足りない

これらの課題が発生した場合、原因を明らかにし、適切に対処することが重要です。

例えば、コール数が増えない原因として、架電業務の効率の低さが考えられます。リスト探しやヒアリングした情報の入力など、コール以外の作業に時間がかかっているとコール数が増えません。この場合、前日にコールするリストを準備しておくことや、情報入力のフォーマットを作成するなどの工夫が必要です。

また、アポイント数が増えない時は、アポイント獲得に必要な条件をうまくヒアリングできていない可能性があります。この場合、トークスクリプトの見直しや、関係性を構築した上での再ヒアリングなどが主な解決策です。

アポイント数がKPI通りに進んでいるのにも関わらず「有効商談数」が増えない場合は、アポイントを取ってよい見込顧客の定義が甘くなっているのかもしれません。KPIに対して人手が足りないのであれば、外注を含めて業務体制を整える必要があります。

このように、課題の原因に応じた対策に取り組みましょう。

▼よくある課題と解決策の詳細はこちら
https://ferret-one.com/blog/insidesales

ferret Oneチームの組織改善事例

インサイドセールスを担当する組織の形や運営方法は、企業によって様々です。ここでは、ferret Oneで成果につながったインサイドセールスの改善事例を紹介します。

インサイドセールスの中でも役割を分担する

組織を改善する以前、ferret Oneではインサイドセールスとフィールドセールスの2チームで商談設定からクロージングまでを行っていました。しかし、ニーズや導入時期が未確定な状態でフィールドセールスが初回商談を行うケースも多く、温度感の低い案件の対応に時間を取られすぎているという課題がありました。

そこで行った取り組みが、インサイドセールス内での役割分担です。インサイドセールスをSDRとオンラインセールスに分け、それぞれ次のような業務を担当するように組織を改善しました。

SDR（条件の確認、サービス紹介、初回商談の設定）

SDRとは「Sales Development Representative」の略称です。リードに対してアプローチを行い、初回商談を設定します。

オンラインセールス（初回商談、ヒアリング）

SDRが設定した初回商談を担当し、ニーズや導入時期の見極めやサービスへの動機づけを行った上で、見込み度が高まった案件をフィールドセールスに引き継ぎます。

この変更により、フィールドセールスは見込み度の高い商談のみに集中できるようになり、受注率や受注単価が改善されました。

▼役割分担の変更による改善事例はこちら
https://ferret-one.com/blog/insidesales-team

リード管理はシンプルに最適化する

また、ferret Oneでは、インサイドセールスの体制と同時に、リード管理の方法も変更しています。

従来は、商談につながらなかったリードはマーケティングチームに戻していました。しかし、この方法では少し時期をずらせば商談につながるかもしれないリードを追えないことが課題でした。

そこで、体制変更後は、3か月以内に再びアプローチするべきリードをSDRが管理しています。リード管理とアプローチの方法を最適化したことで、月間の商談設定数が20%増加しました。

また、再アプローチするべきリードを管理するにあたって、チェックするべき条件の簡素化にも取り組んでいます。具体的な内容については、以下のページでご確認ください。

▼改善事例の詳細はこちら
https://ferret-one.com/blog/insidesales-team

ferret Oneチームが行うトーク力育成ロープレの方法

インサイドセールスにおいて、リードの課題や状況を把握し、商談につなげるためにはトーク力が重要です。ferret Oneでは、インサイドセールスに新たなメンバーが入ってきた際、ロールプレイを行ってトーク力を育成しています。

ferret Oneで実施しているトーク力育成ロープレの流れは次の通りです。

・レベル別チェックシートを用意する

レベル別チェックシートとは、インサイドセールスに必要なスキルを細かい項目に分けたリストです。

例えば、「適切な声のトーンやスピードで話すことができている」、「担当者が実現したいこととその背景を聞くことができている」などの項目がレベル別にまとめられています。

ferret Oneで定めているインサイドセールスのレベルは次の4段階です。

レベル1：顕在化したニーズを確認しアポにできている状態
レベル2：潜在化しているニーズを確認し、アポにできている状態
レベル3：潜在化しているニーズを確認し、サービスに興味をもたせてアポにできている状態
レベル4：潜在化しているニーズを確認し、サービスに前向き検討させてアポにできている状態

レベル別チェックシートを作ると、ロープレで習得するべきスキルが明確化できます。また、担当者ごとの苦手分野を把握し、重点的に練習することも可能です。

トーク力育成ロープレを始めるにあたり、まずはレベル別チェックシートを用意しましょう。

・自社サービスと相性が良い企業を想定してロープレを行う

トーク力育成ロープレを行う際は、どのような企業を想定するかが重要です。インサイドセールスを行う自社サービスと相性が良い企業を想定して、ロープレを行いましょう。

例えば、ferret OneではWebマーケティングツールを扱っているため、「新規集客をしたいが、Web経由で獲得するかは決めていない」などの状況を設定しロープレを行っています。

インサイドセールス担当者のトークスキルや苦手分野に合わせて、課題や状況を変更してロープレを実施しましょう。

・良かった点と改善点をフィードバックする

ロープレが終わったら、良かった点と改善点をフィードバックします。レベル別チェックシートの各項目がクリアできていたかチェックしながら、フィードバックを行いましょう。

フィードバックをする時は、良かった点を必ず伝えることが大切です。できていたところは意識的に褒めると、モチベーションが高まります。

トーク力を育成するために気を付けるべきポイントや、ロープレの頻度、時間配分などは以下のページでご確認ください。

▼トーク力育成ロープレの詳細はこちら
https://ferret-one.com/blog/insidesales-roleplaying

ダッシュボード実画面で学ぶ、KPI達成のポイント

ferret Oneのインサイドセールスでは、目標達成に対する進捗を営業支援ツール「Salesforce」のダッシュボードで管理しています。ここでは、実際のダッシュボードを公開しながら、KPI達成のポイントについて解説します。

ferret Oneのインサイドセールスでチェックしている主な指標は次の通りです。

・リード数
・アポ数
・商談実施数
・SQL（有効商談）数
・受注数
・アポ率
・SQL（有効商談）率

ダッシュボードには、これらの指標が月単位や四半期単位で表示されます。

また、各指標がリードの流入経路別に整理されていることも、ferret Oneチームのダッシュボードの特徴です。例えば、流入経路が広告のリードについては、広告キャンペーンやLPごとの指標が確認できます。

リードが商談や受注につながっているか、広告キャンペーンやLPごとに確認し、マーケティング担当者に週次でフィードバックしています。ダッシュボードの数値をもとに、インサイドセールスとマーケティング担当者で協力してリードの品質を高めていることが、KPI達成のポイントです。

このほか、インサイドセールスの担当者ごとのコール数やSQL（有効商談）数のパフォーマンスも管理しています。詳しい内容やダッシュボードの様子は、以下のページでご確認ください。

▼ダッシュボードとKPI達成のポイントはこちら
https://ferret-one.com/blog/salesforce-dashboard

小さな改善の積み重ねでチームを研ぎ上げよう

獲得したリードを商談につなげ、受注を獲得するには、インサイドセールスの取り組みが重要です。チーム内の役割分担やトークスクリプトの見直しなど、小さな改善が成果につながります。また、KPIの管理やマーケティング担当者との連携も欠かせません。

今回紹介した内容を参考に、ぜひインサイドセールスの強化に取り組んでください。

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