想像力を刺激して安心感を生む。BtoBにも通貫する「間違った買い物をしたくない」気分へのアプローチ

毎朝ひとつ、BtoBマーケ観を更新するferretのツイート連載を一本の記事にまとめた「One day, One UPDATE.」

今回のテーマは「BtoBにも通貫する『間違った買い物をしたくない』というインサイト」について。

前回の連載記事ではBtoBでもコト消費文脈は活きているという視点をお届けしましたが、今回もBtoB／BtoCに通貫する消費文脈の話です。

今回は、価格比較サイトやクチコミレビューサイトなど、ネットによる情報化が進むにつれて高まっている「間違った買い物をしたくない」という消費者インサイト。これももちろん、BtoBにも共通する消費文脈です。

数千円単位の買い物でも慎重にクチコミなどをみて比較検討するのですから、業務上の、しかも年間10万〜100万円単位の買い物となればさらに慎重になるのは当然のこと。

ではこのインサイトに応えるためにはどのような方法があるのか、考えてみましょう。

「間違った買い物をしたくない」顧客に安心感を与えるアプローチ

BtoBの担当者が安心して導入を検討するためにもクチコミなどの評判形成は重要ですが、これは「後からついてくるもの」。まず良いプロダクトがあり、顧客の良好な利用体験があってはじめて生まれます。

しかしクチコミだけが安心感を与える要素ではありません。事前の情報提供の仕方や、期待感を高めるベネフィットの伝え方など、安心感を与えるアプローチはいくつも存在します。

アプローチ例①：出し惜しみしない情報提供で「顧客ファースト」のスタンスを暗示する

問い合わせ前の情報収集段階においてはオウンドメディアの記事やホワイトペーパーなどが接点となります。そこで「出し惜しみせずに自社のノウハウを提供する姿勢を見せる」ことで顧客サポートの充実を暗示することができます。

顧客からすれば、事前にこれほど親身に深いノウハウを提供してくれているということは、実際の顧客に対してはさらに親身に、そしてさらに深く実践的なノウハウでサポートしているだろうという期待を抱くのは当然です。

アプローチ例②：エクストラベネフィットによる安心感を与える

導入検討時に安心感を与える方法として、たとえば使い心地のよさが業務のモチベーションにつながるなど「使い始めて気づく想定外の価値」をいくつか提示することも有効。

この「エクストラベネフィット」が安心感の余剰を生むと同時に、周辺の期待値が膨らむほどコアのベネフィットに対する確信も深まります。

身近な例では、たとえばお洒落のための素敵なかばんを見つけた時。求めるものは「見た目のデザイン性」ですが、中のポケットの位置までこだわりが詰め込まれていて「ここにも、こんなところにも」とワクワクする時、翻って外観のデザインにも自分の想像以上にこだわりが詰め込まれているはずだと確信が深まるものです。

顧客の想像力を刺激して安心感を生む

導入前には顧客は使い心地や日々の運用面のサポートなどあれやこれやとアタマの中で想像を巡らしているはず。大事なのはその想像を好ましい方向に持っていく暗示的なヒントをあちこちに仕掛けておくこと。

このように、BtoBでのプロモーションを考える際にも「BtoB特有の要素」は踏まえつつも、一般的な消費文脈も参照しながら設計することで新たなアプローチ方法が見えてくるはずです。

ferretの新連載企画「BtoBマーケティングアカデミー」を要チェック！

ferretではこれからBtoBマーケティングを志すマーケターに向けての新連載「BtoBマーケティングアカデミー」を連載中。BtoBに特化したマーケティングツール『ferret One』の顧客支援を通じて得た生のマーケノウハウを、新たに体系立てて読者にお届けしていきます。

ビジネスの動力は、若手の「手」でつくる。BtoBマーケティングアカデミー

先輩のように瞬時の切り返しトークはできなくても、それをコツコツとコンテンツ化することはできる。全ての「打ち手」を積み立てられる。資産運用のように、どんどん成果が膨らんでいく。それが、BtoBマーケティングの魅力。

Twitterにて、インスピレーション投稿も配信中！

また同時に、通勤電車や在宅ワークの始業のお供として、平日毎朝8:00にBtoBビジネスをテーマとするモーニングツイートを配信中。毎朝一つずつ、読者に「気づき」をお届けします。気になる方はferretの公式Twitterアカウントをフォロー！