今期のマーケ施策、まず何をすべき？BtoBマーケティング施策「優先順位」の決め方

今期、新たにマーケティングチームに配属された方や、新しい事業を任されることになった方も多いのではないでしょうか？

広告、SNS、ウェビナーなど、様々な施策がある中でどこから手を付ければいいのか、悩まれることもあるでしょう。

そこでこの記事では、BtoB事業におけるマーケティング施策の優先順位の決め方について解説します。優先的に取り組むべき施策を決めて、成果につなげていきましょう。

目次

1. BtoBマーケティング施策の優先度
2. まずは、CVRの改善施策から
3. 次に、接触できる層を広げていく
4. 施策実行の段階でぶつかる課題には
5. BtoBマーケティングのBPOサービス【Lead Growth】

BtoBマーケティング施策の優先度

BtoBマーケティングは、商談につながるリード獲得からのスタートになります。
リードを増やすにはCV（コンバージョン）に近いポイントから改善しましょう。
なぜなら、広告出稿やSEOなどでサイトへの流入を増やしても、受け皿となるサイトがCVにつながらない状態では意味がないからです。

原則として、下記のような優先順位で取り組みます。

1. CVR改善
2. 認知の拡大
3. リード獲得後の商談化までの改善
4. 商談から受注までの改善

まずは、CVRの改善施策から

CVR（コンバージョンレート）の改善から優先的に取り組みましょう。
CVR改善施策には下記のようなものがあります。

・LP改善
・サイト改善
・コンテンツ強化
・EFO
・CTA設計

どんなチャネルで集客をするにしても、受け皿となるサイトやLPのCVRが低いと「穴の空いたバケツ」状態になりますので、まずはしっかりと穴を塞ぎます。

サイト・LPの構成改善、検討度を高めるコンテンツの設置、フォーム入力項目の調整、適切なCTAの設置など、コンバージョンにつながるスムーズな導線を作ります。

次に、接触できる層を広げていく

しかし「コンバージョンに近いポイント」から施策を優先的に打っていくと、ある一定のところで数字としての成果が頭打ちになってきます。

なぜなら、コンバージョンに近いポイントを改善したことでリードが獲得できるのは、特定のサービスを探している「明確層」や、サービスを比較・検討している「顕在層」が中心だからです。取り組み初期は成果につながるものの、獲得できるリード数にも限界があります。

そのため、次は接触できる層を広げ、課題はあるものの解決方法がわからない「準顕在層」や、課題にまだ気づいていない「潜在層」に対しての施策を検討しましょう。

準顕在層向けの施策

課題はあるものの解決方法がわからない準顕在層向けの施策には、次のような例があります。

・課題解決型セミナー
・記事広告
・情報検索ワードでのSEO
・課題解決型ホワイトペーパー

顧客の直面する課題を解決するコンテンツを提供し、解決手段の選択肢として自社サービスあることを認知してもらいます。

潜在層向け・認知拡大の施策

課題にまだ気づいていない潜在層向けの施策には、次のような例があります。

・共催セミナー
・プレスリリース
・展示会
・SNS活用
・ノウハウ型ホワイトペーパー

見込み顧客になり得る層とのタッチポイントを増やし、自社を知ってもらう機会を作ります。

施策実行の段階でぶつかる課題には

優先的に取り組むべき施策が決まれば、あとは実行するだけです。
しかし、次のような壁にぶつかることも多いのではないでしょうか。

・初めて取り組む施策のためどう進めるのが良いかが分からない
・LP制作、ホワイトペーパー、導入事例コンテンツなどを制作するリソースが足りない

そんな時に選択肢として検討したいのがBPOの活用です。
BPOとは、ノウハウやリソースを専門的な外部企業に委託する手法です。

BtoBマーケティングのBPOサービス【Lead Growth】

当メディア「ferret」を運営する株式会社ベーシックでは、BtoBマーケティングの大小さまざまなお悩みをご相談をいただけるBPOサービス『Lead Growth』を提供しています。

ターゲット設定・KPI設定のような事業全体のサポートから、ウェビナーなど施策ごとの支援、SEO記事やホワイトペーパーの制作代行といった具体的なタスクまで、必要に応じてご支援いたします。

施策の進め方がわからないなら

• BtoBマーケティング戦略支援
• ウェビナー・セミナー設計
• SEO記事戦略設計
• ホワイトペーパー初期設計
• LPの訴求設計　　など

施策を進めるリソースが足りないなら

• サイト・LP制作
• SEO記事の制作代行
• ホワイトペーパーの制作代行
• 導入事例の制作代行
• マーケ人材常駐　　など

施策を進めるボトルネックをなくして、成果につなげる

BtoBマーケティングを進める上で障壁になる問題があれば「どこからでも柔軟に解決する」のがLead Growthのサービスコンセプトです。

マーケティングの全体設計から現場のリアルな課題まで、お気軽にご相談ください。

これまで施策を進めるボトルネックだったノウハウ不足やリソース不足を解消し、成果につなげていきませんか？

Lead Growth公式サイト