BtoBマーケティングが浸透してきた今、BtoBマーケについて検索すれば、まとめ情報は無数に見つかります。でも、マーケティング担当者が切実に知りたいリアルな体験談や等身大のノウハウは、なかなか見つかりません。

そこで本コラムでは、読者に代わって、『ferret』運営会社である株式会社ベーシック 代表取締役の秋山が、活躍するマーケターや成長企業の経営層に突撃インタビュー。BtoBマーケ成功の秘訣を探ります。

今回のゲストは、Webマーケティングの分析・改善提案ツール『AIアナリスト』を提供する株式会社WACUL(ワカル)の取締役CIOである、垣内氏。所長を務める、「WACULテクノロジー&マーケティングラボ」で発表される鋭い指摘満載のレポートは、業界でも話題です。今回の切れ味鋭いトークも必見。

プロフィール

垣内 勇威(かきうち ゆうい )

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株式会社WACUL 取締役 Chief Incubation Officer
東京大学経済学部を卒業後、株式会社ビービットに入社。大手クライアントのWeb改善コンサルティングに多数携わる。2013年に株式会社WACULに入社後、取締役に就任。AIを活用したWebサイト分析サービス『AIアナリスト』の立ち上げに関わる。現在は『AIアナリスト』を基盤に新たな価値創造をすべく、新規事業インキュベーションを担う。

秋山 勝(あきやま まさる)

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株式会社ベーシック 代表取締役社長
高校卒業後、商社に入社。2001年、IT系上場企業に移り、Webマーケティング分野の新規事業企画などを手がける。2004年に「世の中の問題を解決する」をミッションに、株式会社ベーシックを創業。設立以降、50を超えるサービスを生み出し、10件以上のM&Aの実績を持つ。

同じ説明を繰り返すのが嫌で、『AIアナリスト』を作った

秋山:垣内さんは、いつ頃WACULに入社されたんですか?

垣内氏:弊社は2010年に設立していて、私が入社したのは2013年です。まだ、色々と試していた時期で、ほぼ創業期ですね。今はもう、事業も何もかも全然違う会社になっています。

秋山:現在の主力サービスである『AIアナリスト』は、どうやって誕生したんでしょう?

垣内氏:私の、「車輪の再発明はもう嫌だ!」という思いからですね。
以前は株式会社ビービットというWebのコンサルティング会社で、UIUXについて様々な企業の支援をしていたんですが、Webサイトには成功する「型」があります。弊社に移って別のお客様を支援していても、Webサイトの課題はほぼ同じでした。
だから同じアドバイスを、色々なところで繰り返すことになります。15年間Webコンサルティングをやっていますが、ずっと同じ課題を解決し続けているんですよ
ある日、こんな風に世の中が変わっていないことが嫌になってしまったんですよね。
「自分はまた同じこと言っているのに、この知見を得るためにクライアントは数百万円を払うのか」と思ったとき、この非生産的なループを終わらせようと思いました。

秋山Webサイトの同じ課題を解決し続けているというのは、具体的にはどういうことなんでしょう?

垣内氏:あくまで一例ですが…。人材紹介サービスのWebサイトを例に挙げると、「A:求人が見られず、とりあえず会員登録しかできないサイト」と、「B:求人検索ができるサイト」、どちらの方が、CVR(コンバージョン率)が高いと思いますか?
もう、勝ちパターンは決まっているんです。答えは、「A:求人が見られず、とりあえず会員登録しかできないサイト」。
10年以上前から、Aの方が3~4倍もCVRが高いことがわかっています。でも、未だに「B:求人検索ができるサイト」の方が良いんじゃないかと、AからBに戻すケースがあります。

秋山:部門トップの人事異動があったりしたタイミングなんでしょうか。

垣内氏:そうなんですよね。Bで成果が出なかったからAに変えて、数年経ったところに、事情の知らない部長が新しく入って、またBに戻すといったことが起きているんだと思います。
でも、その組織の中でも、世の中的にも、一度「正解はA」とわかっているのに、同じ間違いを繰り返してしまう。
これは、自分がずっと関わってきたWebサイトやデジタルマーケティングの最大の問題だと思います。私は潔癖症のところがあるので、「人々はわかりきっている事実を忘れて、また同じことをやるのか」と思うと、耐えられなかったんです