ABMを自社で実施する上で確認すべきポイント

ABMを自社で実施する際、確認しておくべきポイントについて解説します。

1.対象の企業（アカウント）は大規模な商談となりえるか

ABMは1社に対して行う施策ゆえに対象となる企業の規模がある程度大規模である必要があります。対象の企業が予算と購買力を盛っているかどうかを判断する上で企業の規模は非常に大きなヒントとなります。

その企業に対して自社のリソースを投下してそれに見合った成果が得られる規模の商談になりえるか、必ず対象となる企業を設定する段階で確認を行いましょう。

2.自社の商材でアカウントに対して複数の提案ができるかどうか

上記の「大規模な商談になるかどうか」と関連して大切なポイントとなるのが、自社の商材で複数の提案が行えるかどうかです。ABMは必ずしも、1社の1人のキーマンに対するアプローチを行うわけではありません。

大規模な組織の中にある複数の部署のニーズを掘り下げ、それぞれにアプローチを行うことで、アップセルやクロスセルを狙うことで、より大きな成果を手にすることができるでしょう

3.データマネジメントができる環境は整っているか

複数の提案を行う上で必要になるのが、セールス担当者が持っている担当者ごとのデータです。商談を行ったセールス担当者は、顧客情報を漏れなく入力しマーケティング担当者と連携する必要があります。

商談履歴だけでなく、イベントや展示会を通して知り合った担当者の部署、そこで得たニーズ、雑談レベルでの社内での現状などわずかな情報でも活用することができます。

ABMを成功に導くためには、マーケティング担当者の施策だけでなく、セールス担当者との連携が非常に重要な要素となります。そのため、社内でCRMやSFA、MAツールを利用しているのであれば、それぞれの連携をはかり、データマネジメントが行える環境を整えてみてください。

まとめ

テクノロジーが発達したことによって、低コストで複数の企業に対して効率的にアプローチできるようになりました。その反面、マスマーケティングのような画一的かつ大量のアプローチに効果を見いだせないこともあります。そこで、注目されているのがABMです。

ターゲットを明確に、より細かなニーズをくみ取り自社の商材を販売するABMは、既存の戦略で成果が得られない場合の解決策の1つとして活用できるでしょう。

ただし、実施する上で企業の選定やデータマネジメント、アプローチ方法などを細かく設定する必要があるため、社内でのリソース確保とスムーズな連携は必須と言えるでしょう。