BtoBの新たな営業手法「インテントセールス」とは？商談・受注につなげるデータ活用

BtoBの新たな営業手法として、「インテントセールス」が注目を集めています。
商談や受注につながりやすい企業へ効率的にアプローチできると言われるこの手法、いったいどのようなものなのでしょうか。

インテントセールスSaaSを提供する株式会社Sales Marker代表取締役CEO小笠原羽恭氏に、インテントセールスの手法や事例、インテントデータの活用について伺いました。

目次

1. BtoBの新たな営業手法「インテントセールス」とは
2. インテントデータの種類
3. マーケティングにも活用できるインテントデータ
4. インテントセールスで成果が出やすい企業の特徴

BtoBの新たな営業手法「インテントセールス」とは

ferret：
「インテントセールス」とはどのような手法でしょうか。

小笠原：
Web上での検索キーワードや閲覧履歴など、ユーザーが意図（intent）を持って起こした行動データである「インテントデータ」を分析し、営業活動を行う手法です。

米国では、すでに7割程度のBtoB企業がインテントデータを営業やマーケティングに活用しています。日本でも、従来の「属性データ」を元にした営業手法に変わる新しい手法として、注目度が高まってきました。

今まさにニーズが高まっている企業にアプローチできる

ferret：
具体的に、どのようなことが可能になるのでしょう。

小笠原：
課題や解決策、競合他社について調べているといったインテントデータ（Web上で意図を持って起こした企業の行動データ）をもとに、今まさにニーズが高まっている企業に絞って営業活動ができます。

出典：株式会社Sales Marker資料