BtoBの新たな営業手法「インテントセールス」とは?商談・受注につなげるデータ活用
BtoBの新たな営業手法として、「インテントセールス」が注目を集めています。
商談や受注につながりやすい企業へ効率的にアプローチできると言われるこの手法、いったいどのようなものなのでしょうか。
インテントセールスSaaSを提供する株式会社Sales Marker代表取締役CEO小笠原羽恭氏に、インテントセールスの手法や事例、インテントデータの活用について伺いました。
プロフィール
- 小笠原 羽恭 氏
- 株式会社Sales Marker 代表取締役CEO
- 新卒で野村総合研究所に入社し、基幹システムの開発、ブロックチェーン証券PFの構築、新規事業開発に従事。その後コンサルティングファームに移り、新規事業戦略の立案、AIを活用したDXなどのプロジェクトに従事し、2021年CrossBorder株式会社(現:株式会社Sales Marker)を創業。2022年国内初のインテントセールスSaaS「Sales Marker」の提供を開始。2023年Forbes 30 Under 30 Asia List選出。
目次
BtoBの新たな営業手法「インテントセールス」とは
ferret:
「インテントセールス」とはどのような手法でしょうか。
小笠原:
Web上での検索キーワードや閲覧履歴など、ユーザーが意図(intent)を持って起こした行動データである「インテントデータ」を分析し、営業活動を行う手法です。
米国では、すでに7割程度のBtoB企業がインテントデータを営業やマーケティングに活用しています。日本でも、従来の「属性データ」を元にした営業手法に変わる新しい手法として、注目度が高まってきました。
今まさにニーズが高まっている企業にアプローチできる
ferret:
具体的に、どのようなことが可能になるのでしょう。
小笠原:
課題や解決策、競合他社について調べているといったインテントデータ(Web上で意図を持って起こした企業の行動データ)をもとに、今まさにニーズが高まっている企業に絞って営業活動ができます。
出典:株式会社Sales Marker資料
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