インサイドセールスの成果を分ける、ツール活用と情報収集術

インサイドセールスが見込み顧客へアプローチする際に、営業支援ツールの活用は欠かせません。しかし当然ながら、ツールを活用するだけで成果につながるわけではありません。

CX（顧客体験）プラットフォーム「KARTE（カルテ）」を提供する株式会社プレイドでは、どのような取り組みをしているのか。インサイドセールスを担当されている髙橋哲也氏、堤貴宏氏に伺いました。

目次

1. インサイドセールスの体制
2. BDR・SDRが使っているツールとその活用法
3. 「リストの作り方」がアプローチの質を上げる
4. 最後は人の手でデータに価値を付け加える

インサイドセールスの体制

ferret：
プレイド社のインサイドセールスは、どのような体制で運営していますか。

髙橋：
これまで「BDR」と「SDR」の組織にわかれていましたが、6月からひとつの組織になりました。以前は5名ずつの体制で、SDRは「お問い合わせ」と「資料請求」をしてくださったお客様へのフォローを担当し、BDRはそれ以外全てのチャネルをカバーしていました。

ferret：
6月から「BDR」と「SDR」を同じ組織にしたのは、どのような背景からでしょう。

髙橋：
昨年から業界ごとに営業組織を作るインダストリー制を進めていて、それを強化するためにBDRとSDRを同じチームにしました。受注につながる良質な商談を作るために、より適切な配置にしたということです。

エンタープライズ企業向けのハイタッチのコミュニケーションを強化していくためにアウトバウンド業務を強化していきたい、という理由もあります。

大きな改善ポイントは一人当たりの担当インダストリー数です。以前はBDR5名で複数インダストリーを担当していましたが、変更後は1名あたり最大2インダストリーの担当となるため、よりインダストリー戦略に集中できる体制になります。

BDR・SDRが使っているツールとその活用法

ferret：
このインタビューでは区別をしやすくするため、以前の「BDR」と「SDR」という名称で進めさせてください。
まず、SDRではどのようなツールを活用されていますか。

髙橋：
主に使っているのは

• Salesforce
• Account Engagement （旧Pardot）
• KARTE
• FORCAS Sales
• ZoomPhone
• eeasy

などです。

「Salesforce」をCRMの軸として、メール配信には「Account Engagement」を使っています。

「Account Engagement」でお問い合わせフォームを作っていて、そこからお問い合わせなどがあった場合は、Slackに通知が来るように設定しています。

弊社のプロダクト「KARTE」は、サイトにきたユーザーの行動を細かくトラッキングできるのでインサイドセールスでも利用しています。どのページを何秒間見たかなどを確認し、何に興味を持っているのかの仮説を持ったうえでコミュニケーションをスタートしています。2回目以降の来訪も検知できるので、訪れたページと、訪れた方の属性を見て架電をするかどうか判断しています。架電する際は5分以内にかけることが多いですね。

出典：CX（顧客体験）プラットフォーム【KARTE（カルテ）】

電話のコミュニケーションは「Zoom Phone」を使ってログを残し、お客様と定期的にコミュニケーションをしています。商談の日程調整には「eeasy」を利用しています。

ferret：
BDRではいかがでしょう。