「見込みが甘かった」
「予算がないとわかっていたら、もう少し違う商品を提案したのに」
「電話の段階でもう少し話を聞いておけばよかった」

商談中にこのように感じたことがある営業マンは少なくないのではないでしょうか。

テレアポを始めてすぐの頃は、アポを取ることが目的となり、見込みの査定が甘くなりがちです。
また、営業に慣れないうちは何を基準に見込み判断をすれば良いかなかなかわかりにくいでしょう。

今回は、テレアポの質を上げるために意識したいフレームワーク「BANT(バント)」をご紹介します。
是非、日頃のテレアポに活用してみてください。

「BANT(バント)」とは?

BANTとは、法人営業においてヒアリングすべき項目の頭文字を取った言葉です。

・B Budget(予算)
・A Authority(決裁権)
・N Needs(必要性)
・T Timeframe(導入時期)

「BANT」をどのくらい満たしているか確認することで、その商談の確度を判断することができます。
どこをクリアすれば検討の土台に乗るかもわかるため、商談の際に注力すべきポイントがわかります。

B Budget(予算)

自社商品を購入するだけの予算が先方にあるかどうか確認しましょう。
そもそも予算がなければ、購入していただける確率はほぼゼロです。

電話の段階でどのくらいの予算があるかをヒアリングすると、提案すべき商材の方向性が見えます。
全く予算がない場合は、予算を組み直すタイミングがいつか、確認することも大切です。

ただ、ストレートに予算を聞いてもなかなか答えていただけるところはないでしょう。
話の流れを意識し、できるだけ心的ハードルを下げる言い方を心がけましょう。

A Authority(決裁権)

アポイントを取ろうとしている相手が決裁者かどうか、もしくは決裁者は誰なのかを把握しておくことも重要です。
決裁者に直接アポイントをとることが理想ですが、難しそうであれば担当者を説得し、味方を増やしていく戦略を取りましょう。

担当者と商談する場合は、意思決定までのプロセスをあらかじめ確認しておきましょう。
受注までのスケジュールをある程度想定できます。

N Needs(必要性)

提案したい商材やサービスに、必要性を感じているかどうか確認しましょう。
必要性を聞きにくい場合は、自社商品で解決できる問題に対し、課題感を持っているかどうか聞くことも有効です。

T Timeframe(導入時期)

BtoBの営業は意思決定に関わる人数が多く、サービスや商材を採用するのに時間がかかりがちです。
たとえどんなにその商品が気に入られても、採用するタイミングでなければ、今すぐの見込みにはなりません。

検討可能な時期かどうか、あらかじめ確認をしておくことで、見込みの度合いを図りやすくなります。

まとめ

テレアポ時にBANTの内容をヒアリングすることで、商談するべき相手かどうかを判別しやすくなります。

たとえ商談に繋がらなくても、BANTの情報をストックすることで、その後の見込み管理がしやすくなります。
確度の高いアポイントと見込みを獲得するため、是非日頃の活動に取り入れてみてください。