売り上げ最大化を目指すABMとは？実施方法や必要なツールを紹介

更新日: 2022年10月31日

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、BtoBで売り上げを最大化するために効果的なマーケティング手法です。ただし、ABMが向いているかは企業によって異なるため、特徴を理解した上で取り組む必要があります。

この記事ではABMの概要や成果が出やすい企業の特徴、実施する方法、ABMの導入で役立つツールなどについて解説します。企業の営業マネージャーや営業部長、アライアンス担当者の方はぜひ参考にしてください。

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは

ABMは、特定の企業（アカウント）を対象に、リソースを集中させて営業を行うマーケティング手法です。ABMと一般的なマーケティング手法には、次のような違いがあります。

	一般的なマーケティング手法	ABM
ターゲット	不特定多数のリード	特定の企業
手法	インバウンド	アウトバウンド
施策の流れ	リード獲得→育成→営業→成約	ターゲット特定→営業→成約

一般的なマーケティング手法では、不特定多数のリードを獲得しナーチャリングを行った上で、興味度の高まったリードにアプローチし商談・受注を獲得します。

一方、ABMは初めからターゲットとなる企業を絞り込み、アウトバウンドの営業によって売り上げの最大化を目指す手法です。

ABMで成果が出やすい企業の特徴

ABMは、ターゲット企業に対して営業のリソースを集中させる手法のため、次のような条件を満たすBtoB企業が取り組むと、高い成果が期待できます。

規模の大きな法人顧客を対象としている

規模の大きな法人顧客を対象としたビジネスなら、ABMでターゲットとしたアカウントから十分な売り上げを得ることが可能です。

反対に、自社のターゲットが中小企業など小規模なビジネスの場合、アカウントを絞り込んでもメリットが得られません。また、中小企業は大企業と比べて数が多いため、アカウントの絞り込みに労力がかかってしまいます。

販売する商品・サービスの単価が高い

販売する商品やサービスの単価が高いほど、ABMで受注を獲得した際に大きな売り上げを得ることが可能です。また、同じターゲット企業に対してアップセルやクロスセルできる商品・サービスがある企業も、ABMに向いています。

一方、商品やサービスの単価の低い場合や、同じ企業に対して売れる商品・サービスの数が少ない企業は、ABMによる売り上げアップが困難です。

ABMに取り組むメリット

BtoB企業がABMに取り組むと、売り上げだけでなくマーケティングの投資対効果なども向上します。ABMに取り組むことで得られる主なメリットは次の通りです。

売り上げの最大化につながる

ABMでは、選定したターゲット企業に対して最適化されたアプローチを行うため、対象となる企業からの売り上げを最大化できます。営業時のメッセージや商品・サービスの構成などをアカウントごとに調整し、単価や成約率を向上させることが可能です。

マーケティングの投資対効果が高まる

ABMでは見込み度の高いアカウントにリソースを集中させるため、無駄なコストや労力を削減できます。大量のリード獲得するための広告費や、成約につながる見込みが低いリードへの営業コストなどをカットし、マーケティングの投資対効果を高められることがメリットです。

PDCAを効率よく回せる

ABMはターゲット企業に対して行ったアプローチの成否が明確なため、PDCAを効率よく回せます。一つのアカウントに対する施策の成功要因・失敗要因を分析し、次のアカウントへのアプローチに反映できることがABMのメリットです。

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ABMに取り組む際の注意点

ABMにはメリットだけでなく、注意すべきポイントもあります。特に、自社にとっての有効性や取り組み方、ABM実施にかかるコストなどを確認しておくことが重要です。

ここでは、ABMに取り組む前に押さえておきたい注意点を紹介します。

自社にとってABMが有効か吟味する必要がある

ABMはターゲットアカウントに対して自社のリソースを集中させる手法のため、現在進行中のマーケティング施策や営業プロセスを中断してABMに移行するかどうかの判断が必要です。現状の施策と、ABMで見込まれる売り上げや収益を比較した上で、自社にとってABMが有効か吟味しましょう。

営業とマーケティングの連携が必須

一般的なマーケティング手法ではマーケティング部門が主体となり、リード獲得の最大化を目的として施策を行います。

一方、ABMでは営業とマーケティングが連携し、売り上げの最大化を共通目的として活動することが重要です。そのため、営業部門とマーケティング部門で、ターゲットアカウントに関する情報や目的意識を共有する必要があります。

ツールを導入する場合コストがかかる

営業とマーケティングで情報共有する仕組みが社内に無い場合、データを一元管理できるツールが必要です。また、ターゲットアカウントに対する施策を自動化するためのツールも、ABMに役立ちます。

ABMの実施にあたってこれらのツールを導入する場合、初期費用や運用費用などのコストを確認しておくことが大切です。

ABMを実施する方法

ABMを実施する方法を4つのステップに分けて解説します。

1. ターゲットとなるアカウントを選定する

まずは、ABMでターゲットとなるアカウントをリストアップしましょう。

自社の商品・サービスを販売できる見込みがある企業を洗い出し、事業規模や成約の見込み度などで優先順位をつけます。また、リピートによる長期的な取引の可能性も、アカウントを選定する際に考慮するべきポイントです。

2. コンタクトポイントを探る

対象のアカウントが決まったら、次にその企業とのコンタクトポイントを探ります。企業における意思決定者を調査し、在籍している部門や役職、連絡先などの情報を集めます。

意思決定者へアプローチする主な方法は、メールや電話、展示会、セミナーでの交流などです。

3. 施策を策定する

アプローチするべき意思決定者が明確になった段階で、どのような施策を行うかを計画します。意思決定者への接触から商談、リピート獲得など各フェーズで行う主な施策は次の通りです。

＜最初の接触～顧客育成＞
・メールや電話によるアプローチ
・展示会やセミナーへの招待
・サービス資料の提供

＜商談＞
・ターゲット企業が抱える課題のヒアリング
・BANT条件の確認
・ニーズに合わせた商品、サービスのカスタマイズ

＜顧客継続＞
・サポート、アフターサービスの提供
・オプションや関連商品の紹介
・プランのアップグレードの促進