マスマーケティングを中心に行ってきた企業の中には、トレンドの移り変わりやユーザーの興味関心の多様化によって、昔ほど効果が得られないと感じることもあるのではないでしょうか。

そこで、近年海外で注目され、日本でも実施されることが増えてきた「ABM(アカウントベースドマーケティング)」という手法があります。ABMとは、特定のアカウント(企業)をターゲットに施策を行うマーケティング手法です。

マスマーケティングのような、非常に大量の顧客に対して行う施策と比べ、ABMは1社に絞り、リソースを投下するため一見すると効率が悪いといった印象を持つこともあるでしょう。

今回は、ABMとはなにか、その強みを解説します。また、自社でABMを実施する上で確認しておきたいポイントについても紹介します。

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは、優良な顧客である1社のアカウントに対して施策を行うマーケティング手法の1つです。マーケティング手法の多くは、「ペルソナ」という具体的な顧客イメージを設計して施策を行うのが一般的ですが、ABMの場合、具体的な顧客(アカウント)に最適化するのが基本です。

ABM(アカウントベースドマーケティング)の特徴

ABMは、特定のアカウントに対しての施策を実施するという点が最大の特徴と言えるでしょう。そのため、イメージで設計したペルソナでは情報が不十分です。CRMなどで管理する基本的な顧客情報はもちろん、組織におけるニーズや人物のプロファイリングのリサーチ等も行います。ABMを実施する上でマーケターだけでなく、現場で商談を行うセールスが保有する情報も把握しておく必要があります。

ABMが持つ強み

ABMは、特定のアカウントに向けたアプローチを行うため、数あるマーケティング手法の中でも特に、狭い領域にリソースを投下します。そのため、非効率な施策のようにも感じますが、広い領域にアプローチするものと比べて施策に対する効果が高いのが特徴です。

顧客に向けて深くパーソナライズできるため、顧客ごとの漏れやアプローチ不足を防ぐことができるというのが強みといえるでしょう。また、大口の顧客であれば、複数のキーマンをリード顧客としたアプローチが行えます。そのため、自社商材のクロスセル戦略を行いやすいのも強みと言えるでしょう。

ABMの基本的な実施の流れ

ABMを実施にあたって、対象となる企業を選定します。その中で、自社の中にその企業との接点を収集します。

次に、過去に関わりのあった担当者だけでなく、展示会や交流会を通して関わった担当者の情報も活用してみましょう。

そして、対象の企業が持つニーズやキーマンの情報を収集し、分析を行います。自社の商材に対するニーズを見定め、アプローチを行います。また、テレアポや商談を行うだけでなく、MAツールによって組織内での複数のリードに向けたシナリオ設計を行い、ナーチャリングを丁寧に行うことで効率的にアプローチできるでしょう。

参考:
アカウント・ベースド・マーケティング 用語解説辞典|【公式】NTTPC