ABMツールとは？機能やメリット、BtoBマーケティングで必要な理由

更新日: 2023年12月18日

BtoBで売り上げを最大化するために効果的なマーケティング手法として、最近注目を集めているのがABMです。ABMを実施する際、ターゲット企業の選別などが行えるABMツールを活用するとより効果的です。

この記事では、ABMツールの機能やメリット、選び方などについて詳しく解説します。

この記事で分かること

・ABMツールの特徴
・ABMツールの選び方
・おすすめのABMツール

ABMツールとは

ABMツールはABM（アカウントベースドマーケティング）を実施する際、情報収集や施策実行を効率化するのに役立つツールです。特定の企業にリソースを集中させてマーケティングを実施するために、ABMツールでは顧客データの蓄積とターゲット選別を主に行います。

ABMについては、こちらの記事でより詳しく解説しています。

売り上げ最大化を目指すABMとは？実施方法や必要なツールを紹介

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは特定の企業を対象としてアプローチするBtoB向けのマーケティング手法です。この記事ではABMの概要やメリット、ABMが向いている企業の特徴、実施する方法、成功事例などを紹介します。

MA・CRM・ SFAとの違い

ABMツールは、MA・CRM・SFAと混同されがちですが、それぞれの概要と機能は以下の通り異なります。なおいずれも営業プロセスを支援するツールのため、サービスによって一部機能の重複が見られるケースもあります。

AMBとMA・CRM・SFAとの違い.png

⚫︎ ABMツール

契約・購入に至る可能性が高い企業または顧客に焦点を当てたマーケティング戦略の実行サポートをするツール。
【主な機能】ターゲット企業の選別・企業情報の収集・管理・他システムとの連携

⚫︎MA（マーケティングオートメーション）

マーケティングプロセスを自動化し、リードナーチャリング（顧客育成）を促進するツール
【主な機能】LP・フォーム作成・リード管理・スコアリング

⚫︎CRM（顧客管理システム）

顧客との関係を追跡し、統合されたデータベースを実現するツール
【主な機能】顧客情報管理・メール配信・問い合わせ管理

⚫︎SFA（営業支援システム）

営業プロセスの効率化により生産性向上や業務改善を実現し、売上につなげるツール
【主な機能】商談管理・顧客情報管理・営業プロセス管理

BtoBマーケティングは、基礎を固めたうえで適切なツールを用いることが大切です。この機会に基礎から確認し直したい方は以下の資料をぜひご覧ください。

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ABMが注目されている背景

ABMが注目されている背景には、次のような事情があります。

関連ツールの充実化によりABMを実現しやすくなった
企業ごとの適したアプローチやROIの最適化必要になった
事業部間の連携ミスの削減が重要視されている

企業ごとの適したアプローチやROIの最適化が必要になった

従来の日本企業は、提供企業側が一方向的にサービスを供給することが主流でした。近年では一方向的な関係でなく、意見を双方向で交わし、協力関係を築く方が、LTVの向上が期待できると考えられています。

そのためには、自社と相性が良い取引先を選出することが重要です。そして企業と長く付き合うためにも、企業ごとに異なる特性やニーズに焦点を当て、個別のアプローチを行う必要があります。このような背景もABMが注目されている理由の1つです。

また、ABMの大きなメリットにROI（投資対効果）の最大化があります。ROIを意識することでマーケティング予算を最適化できることからABMを実施する企業が増えており、この点も注目されている背景といえます。

事業部間の連携ミスの削減が重要視されている

事業部ごとに業務を行う企業では、社内でのコミュニケーションが十分でないことで連携ミスが生じ、顧客獲得の機会を逃すケースがあります。

そこでABMツールやMAなどを駆使して事業部間の連携ミスを解消し、着実にABMを実行できるような仕組み構築が重要視されています。

ABMツールの主な機能

ABMツールによって搭載されている機能は異なります。主な機能は次のとおりです。

ターゲット企業の選別
企業情報の収集・管理
他システムとの連携

ターゲット企業の選別

ABMツールは、大量のデータからターゲットとなる企業を効率的に選別する機能を搭載しています。業界や属性、購買履歴など多岐にわたる条件を満たした優良な見込み客を自動で選別します。

企業情報の収集・管理

企業情報をデータベース化し、一元管理します。これにより、企業の背景、業績、関連ニュース、重要な連絡先などの情報を容易に取得できるようになります。

他システムとの連携

ABMツールはSFAやMAなどとシームレスに連携し、企業情報や営業活動の一元管理を実現します。異なるシステム間でデータを連携することで、効果的な営業戦略の立案や実行が可能です。

ABMツールを導入するメリット

ABMツールを導入するメリットは次のとおりです。

企業単位で施策の立案が可能
事業部間の連携促進
他のシステムとの連携による多角的な分析が可能

企業単位で施策の立案が可能

ABMツールはターゲットとなる企業単位でデータを統合・分析し、効果的な施策を実施するのに役立ちます。部門の垣根を越えて企業全体でデータ統合が可能になるため、ニーズがあり購買意欲が高まるタイミングで適切な提案ができるようになります。

事業部間の連携促進

ABMツールの利用により、事業部間での連携が促進されます。マーケティング部門は数値分析や購買意欲の高い見込み客を選定し、営業部門はその情報を元にアポイントや商談を行うといった流れです。

このようにABMツールは事業部間でのリアルタイムな情報共有を可能にし、各部門が瞬時に最新情報を得られるようになります。

他のシステムとの連携による多角的な分析が可能

ABMツールはSFAやMAといった他システムとの連携により、顧客情報の一元管理に留まらず、業種、売上規模、興味関心などの情報の多角的な分析を可能にします。その結果、戦略的な営業活動を展開しやすくなるのがメリットです。

ABMツールの選び方

ABMツールは、次の観点から選ぶことが大切です。

UIが優れているか
導入実績が豊富か
費用対効果が良いか

UIが優れているか

UIが優れているツールは直感的に操作できるため、誰でも簡単に業務が行えます。複雑なマニュアルの整備やレクチャーの機会を設ける必要がなくなることから、学習コストの削減・業務効率化につながります。

導入実績が豊富か

導入実績が豊富なツールは、多くの業界・企業で採用されているため、信頼性や安定性が高いといえるでしょう。特に自社と同じ業界内で複数の導入実績があると、ツール提供企業側にナレッジがたまっており、効果的な導入につながりやすくなります。

費用対効果が良いか

ABMツールの導入によって得られる効果と、必要なコストを比較しましょう。ABMは以下に該当する企業では、特に成果が出やすいと言われています。

規模の大きな法人顧客を対象としている
販売する商品・サービスの単価が高い
同じ企業にアップセル・クロスセルできる商品・サービスがある

上記に該当しない場合、思うような効果が得られにくい可能性が高いでしょう。

なお上記に該当する企業であっても、ツールの効果は時間の経過とともに明らかになります。長期的な視点で費用対効果を評価しましょう。

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おすすめのABMツール5選

ここからは、おすすめのABMツールを紹介します。

おすすめのABMツール5選.png

FORCAS（フォーカス）

FORCAS（フォーカス）.jpg
出典：FORCAS（フォーカス）

● 専属コンサルタントが伴走！リサーチ機能も充実

FORCASは、受注確度の高い企業を自動分析し、ターゲット企業リストを生成するABMツールです。国内150万社の高品質な企業データなど、営業に役立つ企業属性データが多数格納されているのが特徴です。名寄せ機能やSalesforce・MAとの連携により、顧客データを効率的に整備し、データ入力も大幅に簡略化できます。

リサーチ機能であるFORCAS Salesでは、企業情報・IR情報が1画面で確認できるなど、企業リサーチを効率化し受注率向上に貢献します。専属コンサルタント（カスタマーサクセス担当者）が導入から活用まで伴走するため、ツール活用や戦略立案のサポートが受けられる点も大きな魅力です。

主な機能	料金プラン
・顧客分析・企業リスト作成・名寄せ機能・Salesforce・MA連携・データ入力効率化 (FORCAS Form) ・企業リサーチ(FORCAS Sales) ・活用支援サービス（カスタマーサクセス)	要問い合わせ ※固定月額制 ※オンラインデモあり

LeadPool（リードプール）

LeadPool（リードプール）.jpg

出典：LeadPool（リードプール）

● 膨大な企業情報・人物情報を掛け合わせたアプローチが可能

LeadPoolは膨大な企業関連情報と人物情報をAIが統合し、営業戦略に基づくターゲティングからアプローチまでをサポートするABMツールです。企業関連情報は500万社以上、人物情報は350万人以上にのぼります。

社内メンバーのSNS上のつながりを可視化できる機能や、キーパーソンとSNS経由で1on1アプローチが行える機能などがあります。他にも企業情報×人物情報のクロス検索機能があり、精度の高い見込み客の選定ができます。

さらにSNS情報の一括フォロー&つながり申請、一括メッセージ機能でパーソナライズアプローチの強化も可能です。

主な機能	料金プラン
・企業情報×人物情報のクロス検索・属性情報や活動情報の企業情報リサーチ・SNS一括フォロー・つながり申請・つながり構築済みのアカウントに対する一括メッセージ配信・CRM上にデータ作成・付与・CRMへの企業情報や人物情報のデータ連携・CRM上からLeadPoolへのアクセスと情報付与	月額3万円〜 ※無料トライアルあり

Marketo（マルケト）

Marketo（マルケト）.jpg

出典：Marketo（マルケト）

● AIを活用したコンテンツのパーソナライゼーションが魅力

Adobe Marketo EngageはABMの他にもリード管理やMAなど、多様な活用方法のある、世界最大級のMAプラットフォームです。オンライン・対面など複数のチャネルにおける顧客の状況が把握できるため、クロスチャネルマーケティングの実施も可能です。

リアルタイムな顧客行動をもとに、AIを活用したコンテンツのパーソナライゼーションを実施。手間をかけずに顧客に適したコンテンツを、適切なタイミングで提供できます。

主な機能	料金プラン
・アカウントプロファイリング・セグメンテーション・ターゲティング・クロスチャネルエンゲージメント・コンテンツパーソナリゼーション・マーケティング分析	要問い合わせ ※Select・Prime・Ultimateの3プラン

BowNow（バウナウ）

BowNow（バウナウ）.jpg
出典：BowNow（バウナウ）

● 13,000社の圧倒的な実績を誇る手軽に使えるツール

BowNowはシンプルな設計で、使いやすさを重視したMAツールです。13,000社の実績で培ったノウハウが詰まっているテンプレートを活用すれば、複雑なシナリオやスコアリングの設定なしに導入をスタートできます。

商談履歴管理やユーザーアクションの分析、追客アラート機能、サイト訪問者のアクセスログ解析など、初心者向けの使いやすい機能が揃っています。フリープランでも、企業ログや個人ログの活用、メール配信、テンプレートなどが利用可能です（期間等制限あり）。

主な機能	料金プラン
・企業解析（アクセス解析）・個人解析・フォーム作成・メール配信・簡易SFA ・Salesforce連携・kintone連携	・フリープラン：月額0円・エントリープラン：月額13,200円・上位プラン：要問い合わせ

uSonar（ユーソナー）

uSonar（ユーソナー）.jpg

出典：uSonar（ユーソナー）

● 820万件・網羅率99.7%の法人データを搭載！

uSonarは自社保有データと820万件の法人データをかけ合わせ、受注につながる営業リストが作成できるABMツールです。99.7%の網羅率を誇る企業データベースでは、資本系列や本社・事業所関係も把握できるため、企業グループの攻略にも最適です。

名刺管理や企業情報のリアルタイム更新、専任担当者によるトレーニングなど、使いやすい機能とサポートが魅力です。

主な機能	料金プラン
・法人企業データベース(LBC) ・ターゲットリスト作成・企業の見込み度のスコア判定・業績傾向のグラフで作成・名寄せ・クレンジング	要問い合わせ ※オンラインデモあり