インサイドセールスとテレアポの違いとは？目的と導入のメリットを解説

ビジネスを進めていく中で、集客は生命線となります。どのような戦略を使って進めていくのかで、その後の業績に大きな変化が生じるでしょう。さまざまな施策が考えられますが、手段の1つとして、直接見込み客に対して働きかけるということがあります。

よくいわれるのがテレアポやインサイドセールスです。一見似ている2つの言葉ですが、これらには大きな違いがあります。そこで今回はこの2つの言葉の違いとどのような目的やメリットがあるのかについて見ていきましょう。

ビジネス手法としてインサイドセールスが現在は注目されているので、こちらに重きを置きながら紹介していきます。インサイドセールスを上手に活用する方法についても紹介していくので、導入を検討している場合は参考にしてみてください。

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インサイドセールスとは

まずは2つの言葉の意味を知るところから理解を深めていきます。インサイドセールスは、見込み客に対して非対面で営業をかけることです。電話だけでなく、電子メールやチャットなどアプローチする媒体は多岐にわたります。

またインサイドセールスでは、1回のアクションで成約をとる必要はなく、長期的な目標設定のもと行動をしていくケースが多いです。そのため目の前の数字に追われることなく、課題解決のための動きを採用できる方式となっています。

集客と成約だけでなく、顧客の教育の過程を重要視したインサイドセールスは、ビジネス拡大につながる要素となるでしょう。BtoBマーケティングの手法としても利用されているので、自社の事業に応じて導入してみてください。

参考：インサイドセールスとテレアポの違いとは

テレアポとは

ではテレアポとはどのような意味なのでしょうか。テレアポは電話にて見込み客に営業をかけることです。あくまで電話に限定した顧客へのアクションを示した言葉であると理解しましょう。

テレアポはリスト化された顧客情報をもとに、製品などの情報を提供したり営業をかける手法として利用されています。ビジネスに詳しくない人であっても、一度は聞いたことがある言葉といえるでしょう。

テレアポは目の前の顧客に対してのアプローチに力を入れている側面があるので、一時的な数字を獲得するのに最適です。

インサイドセールスとテレアポの違い

ではインサイドセールスとテレアポのビジネス上での違いはどこにあるのでしょうか。先ほども説明した電話を活用するか、それ以外も活用するのかといった、利用手段の違い以外の側面もみていきます。

顧客との信頼性を高める

まず1つ目は顧客との信頼性構築という側面です。インサイドセールスは基本姿勢として、必ずしも早急な成約を求めていません。顧客に情報を提供する、その結果としてビジネスが拡大することが最終的な目的となります。

テレアポでは成約をとることが重要となりがちなため、顧客に対する信頼性が疎かになる可能性が高いです。質の高い顧客を増やすといった視点からも、顧客との信頼関係を作っていけるインサイドセールスは、大きなメリットがあるといえます。

戦略次第ではテレアポもビジネス拡大に大きな効果をもたらすかもしれません。あくまで事業が何を目的として今動いているかが重要という結論になります。

長期的か短期的か

インサイドセールスは長期的、テレアポは短期的な戦略です。

インサイドセールスでは性質上、長い時間をかけて結果に結び付けていくことが重要となります。すぐに数字を出して次につなげなければならない状況では、不安になる場面もあるはずです。

それに対してテレアポは、電話をかけた相手が、成約することが重要となります。力を入れると比較的はやく結果が出るため、数を打つことで一時的にビジネスを広げることにつながるでしょう。

インサイドセールスがゆっくり着実な手法である一方で、テレアポははやく数字が求められる場面で有効と言えます。

営業以外の目的もある

インサイドセールスは、営業をするための手段として活用されますが、テレアポとの大きな違いがあります。顧客の教育をすることで結果的に営業につなげるという点です。さまざまな媒体を使って、潜在的にニーズのある顧客に対してアプローチをしていきます。

営業がメインであれば、テレアポのように毎回のアクションでサービスとの契約を訴求するでしょう。しかし目的が顧客の教育であれば、訴求は必ずしも必要ではありません。

見込み客を自社のコアなユーザーにするためには、教育が有効です。なぜ素晴らしいのかをまず理解してもらう。サービスのよさを理解していれば、必要になったときにおのずと、顧客となってくれます。遠回りに思える手法ですが、より地道に足固めができる手法です。

参考：インサイドセールスとは？なぜ注目されるのか、独自調査データを踏まえて解説

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インサイドセールスを上手に導入するポイント

ではインサイドセールスを導入していくなかで、気をつけるべきポイントを紹介します。どのようなものごとにも正しい作法が存在し、それに従うことがよい結果を得るための王道です。3つの視点で紹介するので、参考にしてみてください。

ペルソナ設定を明確に

まずは顧客のことを理解することから始めていきましょう。どのようなユーザーに向けて情報を発信しているのかを見失うと、誰にも届かない手紙送っている状態になります。マーケティングの肝は、誰に何を届けるかです。

どんな悩みを抱えているユーザーがいて、そのユーザーは今どのような情報を求めているのか。自社サービスで提供できることはあるのか、徹底的に考えていきましょう。ペルソナ設定が的確であればあるほど、発信した情報を価値のある状態で届けることが可能です。

提供できるサービスによって設定するペルソナは変わってしまいますが、基本姿勢は変わりません。誰のどのような悩みを解決するのか。そしてどのような属性のユーザーなのかを選定し、効果的なセールスを進めていきましょう。

顧客情報に関するセキュリティの強化

インサイドセールスは、見込み客に対してメールなどを活用して連絡を取っていきます。手段によっては多くのユーザーにリーチできるというメリットがありますが、情報の管理を徹底することが求められます。

リストをもとに営業をかけていくことになりますが、その情報が流出してしまえば営業をしている場合ではなくなるでしょう。セキュリティを強化しつつ運営していく意識が重要です。長期的な目線で信頼を構築するという観点からも気をつけていきましょう。

見込み客の疑問点などへの迅速な対応

顧客へ情報を提供したり、製品についての理解を深めてもらう過程で、ユーザーから問い合わせがくることがあります。その際にはできるだけ迅速な対応ができる状態を作っておきましょう。

少ししか興味がないものに対して、長時間待てるという人は極めてまれです。1つのものごとへの興味を持続させるには、刺激をあたえなければいけません。見込み客が自社のサービスに興味を持った段階で、できるだけはやく必要な情報を提供しましょう。

もし問い合わせがあった場合に対応が送れてしまった場合、成約のチャンスを逃してしまう結果になります。それを避けるためにも、顧客への対応には細心の注意を持って取り組みましょう。

参考：インサイドセールスとテレアポの違いとは？インサイドセールス運用のポイントもご紹介

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インサイドセールスを活用してビジネスを円滑に

インサイドセールスとテレアポの違いを紹介してきましたが、使用する媒体の違いだけではなく目的に大きな差がありました。実際に取り入れていくのであれば、ポイントを押さえて実践してみてください。

見込み客への教育を適切に進めることは、結果的に集客につながります。そして商品の価値を深く理解した質の高い顧客が集まっていくでしょう。その結果目先の数字に追われることなく、より現実的な施策としてインサイドセールスが活きてくるはずです。ぜひ試してみてください。

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