ビジネスを進めていく中で、集客は生命線となります。どのような戦略を使って進めていくのかで、その後の業績に大きな変化が生じるでしょう。さまざまな施策が考えられますが、手段の1つとして、直接見込み客に対して働きかけるということがあります。

よくいわれるのがテレアポやインサイドセールスです。一見似ている2つの言葉ですが、これらには大きな違いがあります。そこで今回はこの2つの言葉の違いとどのような目的やメリットがあるのかについて見ていきましょう。

ビジネス手法としてインサイドセールスが現在は注目されているので、こちらに重きを置きながら紹介していきます。インサイドセールスを上手に活用する方法についても紹介していくので、導入を検討している場合は参考にしてみてください。

インサイドセールスとは

まずは2つの言葉の意味を知るところから理解を深めていきますインサイドセールスは、見込み客に対して非対面で営業をかけることです。電話だけでなく、電子メールやチャットなどアプローチする媒体は多岐にわたります。

またインサイドセールスでは、1回のアクションで成約をとる必要はなく、長期的な目標設定のもと行動をしていくケースが多いです。そのため目の前の数字に追われることなく、課題解決のための動きを採用できる方式となっています。

集客と成約だけでなく、顧客の教育の過程を重要視したインサイドセールスは、ビジネス拡大につながる要素となるでしょう。BtoBマーケティングの手法としても利用されているので、自社の事業に応じて導入してみてください。

参考:インサイドセールスとテレアポの違いとは

テレアポとは

ではテレアポとはどのような意味なのでしょうか。テレアポは電話にて見込み客に営業をかけることです。あくまで電話に限定した顧客へのアクションを示した言葉であると理解しましょう。

テレアポはリスト化された顧客情報をもとに、製品などの情報を提供したり営業をかける手法として利用されています。ビジネスに詳しくない人であっても、一度は聞いたことがある言葉といえるでしょう。

テレアポは目の前の顧客に対してのアプローチに力を入れている側面があるので、一時的な数字を獲得するのに最適です。

インサイドセールスとテレアポの違い

ではインサイドセールスとテレアポのビジネス上での違いはどこにあるのでしょうか。先ほども説明した電話を活用するか、それ以外も活用するのかといった、利用手段の違い以外の側面もみていきます。

顧客との信頼性を高める

まず1つ目は顧客との信頼性構築という側面です。インサイドセールスは基本姿勢として、必ずしも早急な成約を求めていません。顧客に情報を提供する、その結果としてビジネスが拡大することが最終的な目的となります。

テレアポでは成約をとることが重要となりがちなため、顧客に対する信頼性が疎かになる可能性が高いです。質の高い顧客を増やすといった視点からも、顧客との信頼関係を作っていけるインサイドセールスは、大きなメリットがあるといえます。

戦略次第ではテレアポもビジネス拡大に大きな効果をもたらすかもしれません。あくまで事業が何を目的として今動いているかが重要という結論になります。

長期的か短期的か

インサイドセールスは長期的、テレアポは短期的な戦略です。

インサイドセールスでは性質上、長い時間をかけて結果に結び付けていくことが重要となります。すぐに数字を出して次につなげなければならない状況では、不安になる場面もあるはずです。

それに対してテレアポは、電話をかけた相手が、成約することが重要となります。力を入れると比較的はやく結果が出るため、数を打つことで一時的にビジネスを広げることにつながるでしょう。

インサイドセールスがゆっくり着実な手法である一方で、テレアポははやく数字が求められる場面で有効と言えます。

営業以外の目的もある

インサイドセールスは、営業をするための手段として活用されますが、テレアポとの大きな違いがあります。顧客の教育をすることで結果的に営業につなげるという点です。さまざまな媒体を使って、潜在的にニーズのある顧客に対してアプローチをしていきます。

営業がメインであれば、テレアポのように毎回のアクションでサービスとの契約を訴求するでしょう。しかし目的が顧客の教育であれば、訴求は必ずしも必要ではありません。

見込み客を自社のコアなユーザーにするためには、教育が有効です。なぜ素晴らしいのかをまず理解してもらう。サービスのよさを理解していれば、必要になったときにおのずと、顧客となってくれます。遠回りに思える手法ですが、より地道に足固めができる手法です。

参考:インサイドセールスとは?なぜ注目されるのか、独自調査データを踏まえて解説