インサイドセールスツールを徹底比較！上手なツールの選び方も解説

営業手法はコロナ禍を経て大きく様変わりし、従来の対面営業から訪問しない営業スタイル「インサイドセールス」に移行する企業が増えています。

業務効率化や働き方の見直しが行われる中で、営業担当者や企業側にもメリットが多いことから注目を集めているインサイドセールス。この記事では、インサイドセールスを効率的に行えるツールを比較し、選び方についても紹介します。

目次

1. インサイドセールスを導入するメリット
2. インサイドセールスの目的と流れ
3. 顧客管理に役立つ「SFA/CRM」ツール
4. アポ獲得に役立つツール
5. 営業の効率化に役立つツール
6. 商談時に役立つツール
7. ナーチャリングに役立つ「MA」ツール
8. インサイドセールスで活用するツールの選び方
9. インサイドセールスはツール導入で効率化しよう

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスとは、「訪問しない営業」のスタイル、またはその業務についている人を表します。訪問営業をそのまま英訳した「フィールドセールス」とは違い、インサイドセールスは、オフィスのデスク、または自宅やカフェなどで働きながら、電話やメール、Web会議などを用いて営業活動を行います。

インサイドセールスを導入する企業が増えている背景には、次のような多くのメリットがあることが考えられます。

見込み顧客の育成(リードナーチャリング)

インサイドセールスの実施により、訪問しなくても過去リストへのアプローチが可能になります。一度商談した顧客でも、タイミングが合わず導入を見送っていた場合や顧客の状況が変わっている場合など、時期を変えて再びアプローチすれば再度検討してもらえることもあるでしょう。

また、そのような見込み顧客へ新商品やサービス、新機能などの案内を効率良くアプローチできるのがインサイドセールスのメリットです。

商談数の増加

訪問営業では、商談数は1日あたり4〜5社と限度があります。しかしインサイドセールスの場合、移動時間が削減できるため、1日あたり倍以上の顧客と商談可能です。

また、顧客側にとっても、訪問されるわけではないため、会議室の確保、お茶出しなどの負担減にもなります。

リードタイムの短縮

インサイドセールスの実施により、問い合わせに対しての当日商談が可能になります。「すぐにサービス内容を知りたい、早く料金体系が知りたい」など「スピード感」を求める問い合わせも多いでしょう。

インサイドセールスは、そのような問い合わせに対して迅速に対応できます。問い合わせから受注までのリードタイムが短縮されるのもインサイドセールスのメリットです。

そのほか、営業担当者の業務効率化やコスト軽減なども、インサイドセールス導入によって実現可能です。

インサイドセールスの目的と流れ

インサイドセールスを導入する一番の目的は、業務の効率化です。Web上での顧客へのセールス、商談、そして販売などのプロセスをインサイドセールスによって効率化できます。

しかし、業務上の効率化を果たしても、営業のカギとなる顧客とのコミュニケーションの質を落としてしまっては意味がありません。

インサイドセールスを機能的に運用するためには、顧客とのコミュニケーション履歴を細かくデータに残し、関係部署・担当者にうまく引き継ぐことが非常に重要です。こうした引継ぎを滞りなく行い業務負担を軽減するために、インサイドセールスを支援するツールを活用することをおすすめします。

インサイドセールスを導入する際に必要となるのが、CRM、SFAなどと呼ばれる顧客・商談管理ツールです。これらのツールを導入すると、ツールを使用してフィールドセールスへの顧客の引き継ぎや各部門との連携もスムースに行うことができます。

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顧客管理に役立つ「SFA/CRM」ツール

CRM、SFAなどと呼ばれる顧客・商談管理ツールは、顧客とのコミュニケーション履歴のデータを管理でき、引継ぎや関係部門と共有することが可能です。

Salesforce Sales Cloud

出典：Salesforce Sales Cloud

●データ分析もできる！顧客・営業管理一元化で高い信頼を得るツール

CRMでは世界で15万社以上の導入実績を誇る『Salesforce Sales Cloud』。CRMとSFAの連携機能が充実しており、顧客を売上に繋げるための営業力を上げるための支援ツールです。

顧客や取引先情報、営業活動や請求書等の管理はもとより、データ分析などオールインワンの営業管理が可能です。

多機能のため使いこなせない可能性もあり、導入時にしっかりとした構築が必要です。月額料金はプランにより3,000円からと運用しやすく、小規模事業者やスタートアップ企業にも人気があります。

HubSpot

出典：HubSpot

●無料から始められるCRM。成約に導くマーケティング機能も充実

『HubSpot』は世界120か国で150万社以上の企業が使用するCRMツールです。マーケティングやカスタマーサービスなど、顧客管理だけにとどまらないサービスに定評があります。顧客を効率的に成約に結び付けるマーケティングや営業支援、顧客との関係性を深めることに力を入れています。

CRMを始め、マーケティング、セールス、カスタマーサービス、オペレーションと各ソフトウェア単体で無料から始められるので便利です。無料で使用感を確認できるため、安心して導入検証ができます。

Knowledge suite

出典：Knowledge suite

●必要な機能を必要なときに！フレキシブルなSFA・CRM一元化ツール

純国産のSFAツール『Knowledge suite （ナレッジ・スイート）』は、名刺情報をデジタル化し、企業資産としてSFAやグループウェア、営業活動に活用できるのが特徴です。

営業担当の行動管理や情報分析後のレポート機能など、多くの機能を使うことができ営業活動を支えてくれます。月額費用は、情報共有のグループウェアが10,000円、SFA機能、名刺ツール等が含まれたSFAスタンダードが60,000円となっていますが、必要な機能をフレキシブルに追加できるのも特徴です。

eセールスマネージャー

出典：eセールスマネージャー

●事務作業の効率化に特化。SFAツールながらCRM機能も搭戴

アメリカの企業であるSalesforce社が、小回りで得意先を回る日本の営業スタイルに合わせて、純国産SFAとして世に出したのが『eセールスマネージャーRemix Cloud』です。営業支援のSFAツールですが、CRM機能も多く備えています。

SFAツールの特徴である営業活動の可視化や業務の効率化のほか、名刺をスマホで撮影するだけで顧客情報に反映される機能、文章入力せずクリックのみで営業報告ができるなど事務業務の効率化ができます。

月額費用は、スタンダードプランが6,000円ですが、スケジュールシェアなど機能に特化したプランは1,000円など導入しやすい設定となっています。

アポ獲得に役立つツール・サービス

セールスのアポイントに役立つツールは次の通りです。

チラCEO

出典：チラCEO

●決裁者同士をマッチングさせるアポ獲得支援サービス

『チラCEO』は新規開拓時のプロセス回避や、アポイント獲得に時間がかかるという悩みを解決できるアポイント獲得支援サービスで、独自のルートにより直接決済者と繋がるのが特徴です。成約までの営業コストの軽減を考える企業におすすめのサービスといえます。

また、有料企業になれば月１回のオンラインMTGで、契約している企業とのマッチングの場も。見込み顧客の幅も広がり、成約に近いアポイント獲得が可能となります。

アポレル

出典：アポレル

●決済者ニーズと営業ニーズのマッチングで、商談になりやすい仕組みが好評

営業代行事業を展開する株式会社アライアンスクラウドが提供する『アポレル』は、決裁者に直接アポイント獲得できるマッチングサービスです。

アポイントを獲得したい内容やポイントを事前にヒアリングし、アポレルのコンシェルジュが条件に合う営業先企業を紹介してくれるため、初めてサービスを利用する企業も安心して営業活動ができます。

営業先も一定の審査基準を受けており、商談になりやすい仕組みができあがっています。登録のみであれば無料、有料プランは月額定額制です。

カタセル

出典：カタセル

●約24,000社のデータベースから決済者を特定。直接商談とレターで成約に

『カタセル』は独自に保有する約24,000社の大手・中堅企業のデータベースから、決済者との商談獲得が可能なツールです。商談件数を増やしたい場合に活用できるでしょう。

大手・中堅企業の膨大な企業データから各社の決済者をリサーチ。決済者にひびくカスタマイズレターの自動作成で、効率的な営業活動を支援します。

説明が伝わりにくいソリューション型商材にも強いレターの活用で、自社の商談をスムーズに導きます。営業人員の少ない部署にも適したツールです。

営業の効率化に役立つツール

Webサイトの入力フォーム作成や問い合わせ対応、ナレッジ共有など、営業活動支援のツールを紹介します。

formrun

出典：formrun

●誰でもフォームを簡単作成。SFAツールとの連携も

『formrun』は簡単で多機能なフォーム作成ツールです。エンジニアに依頼せず見映えの良いフォームが作成でき、LPやサービスサイトにも埋め込むことができます。

フォーム作成だけにとどまらず、顧客管理やセグメント別メール送信ができ、ナーチャリングなどの営業活動を効率化。さらに見やすいレポートで、問い合わせ対応状況や、アンケート結果などのチーム内共有がしやすいため、営業活動の推進やカスタマーサービスの充実を図ることができます。

Google Analytics連携で分析ができる上、SalesforceとのSFA連携もできます。無料で始められるのもうれしいポイントです。

Sales Doc

出典：Sales Doc

● 送った資料の閲覧状況を確認できる！

『Sales Doc』は顧客に送った営業資料の閲覧状況を可視化できるツールです。顧客にベストなタイミングで架電することができますし、営業資料の改善にも役立ちます。

さらに、資料を閲覧中の顧客には自動でアポ打診のポップアップが表示され、効率的なアポ獲得ができます。

また、各メンバーの営業活動の分析もでき、営業マネージャーなど管理者にとっても便利。月額費用はプランにより30,000円からとなります。

ホットプロファイル

出典：ホットプロファイル

●名刺機能にとどまらず、営業支援ツールとして活躍。マーケティング機能も

名刺管理ソフト『ホットプロファイル』は、チャット機能などの営業活動に特化しているのが特徴です。機能のカスタマイズも可能で、移動時間やテレワーク時も顧客情報を得られるため、時間を効率的に使えます。

さらにチャット機能で組織内のコミュニケーションも図れるため、組織の強化や情報共有の効率化も期待できます。マーケティング施策もでき、初期費用は無料で始められます。

商談時に役立つツール

直接話せる訪問営業よりも伝わる情報量が少ないといわれるインサイドセールス。そのデメリットを埋めるためのツールが、オンライン商談や電話システムです。

電話ツールで資料の共有やデモ画面を見せながら話すことができ、カメラ越しに顔を見せて、対面に近いコミュニケーションがとれます。

MiiTel

出典：MiiTel

●AIを駆使したIP電話！コールセンターなど電話営業シーンで活躍

『MiiTel』は人工知能を搭載したクラウドIP電話です。AIによって営業電話の内容を分析し、営業活動や成約数を上げていく、営業支援ツールとなっています。

AIを搭戴することにより通話内容をAIが採点する機能や、アポ獲得率、成約率など営業活動を向上させるクラウドPBXとしての機能を搭載。顧客満足度に結び付く速度やラリー回数を解析し定量化することで改善が可能になります。

営業シーンやコールセンターシステムでの導入がおすすめです。録音データは全て暗号化のうえ保管されます。初期費用は無料で、安全かつ低コストで運用できます。

bellFace

出典：bellFace

●Salesforceとの連携可能なWeb会議システム。電話、Webどちらでも利用可能

『bellFace』は、小規模事業所から大企業まで幅広く導入されているWeb会議システムです。オンライン営業などで役立つ機能が備わっています。

音声は電話回線、映像はウェブ回線を使用しており、回線の乱れや接続不良などのトラブルがなく、安定したWeb会議の開催が可能です。

SFAツールのSalesforceとの連携も可能で、共有メモやトークスクリプト表示などオンライン営業で役立つ機能が多く装備されています。

pickupon

出典：pickupon

●CRM・SFAとの連携ができる電話ツール。会話内容のテキスト化、分析が可能

電話での会話を自動で録音しテキスト化できる『pickupon』は、CRMやSFAとの連携によって会話内容の自動入力ができます。

AIでの会話分析で、顧客の発言から重要箇所をピックアップ・テキストとして残す機能を搭載しています。

CRMやSFAとの連携も可能で、会話内容の自動入力で処理の効率化もできます。1IDあたり月額6,000円で利用でき、特別な設置工事の必要もなく最短即日の利用も可能です。

ナーチャリングに役立つ「MA」ツール

MA（マーケティングオートメーション）等のツールを使って、お客様の温度感を計りながらアプローチする例も多くあります。デスクからの営業活動というメリットを生かし、様々なITツールを利用することで、効率よく、適切なタイミングでお客様にアプローチしていくことができます。

Account Engagement

出典：Salesforce Account Engagement

●SalesForceと連携すると商談管理も！ハイスペックなMAツール

『Account Engagement』はSalesForce社が提供するMAツールです。SFAツール・SalesForceとの連携で商談管理までカバーできます。

SalesForce社の各ツールと親和性があり、SalesForceと連携すると商談管理もできます。設定や運用に一定の知識が必要なことや、価格面から顧客数が5万以上、自社サイトのPVが50万以上の場合で費用対効果が実感できるという点に注意が必要です。

Marketing hub

出典：HubSpot Marketing hub

●CRM・SFAとの連携で、オールインワンのマーケティング業務が実現

『Marketing hub』はアメリカで設立されたHubSpot社の統合型MAツールです。他ツールと連携して、マーケティング業務の一元化が可能です。

SNSやブログなどコンテンツの作成で集客、MAやABMで顧客へと転換します。関連ツールで営業効率化を図る「Sales hub」とカスタマーサポートの支援をする「Service hub」との連携を行うことで、マーケティングの一元化もできます。

Starterプランの月額費用は5,400円からですが、無料お試し版の用意もあります。

SATORI

出典：SATORI

●見込み客を顧客に転換する多くの機能を備えた、国産MAツール

『SATORI』は導入実績800社以上の国産MAツールです。リード業務に強みがあり、見込み客を惹き込む魅力あるランディングページ作成やメール業務の効率化も可能です。

匿名リードのデータ管理や蓄積も可能な「アンノウンマーケティング機能」も搭載しており、実名リード獲得への施策も行えます。

初期費用は30万円から、月額費用は14.8万円から利用でき、サポートもスピーディで充実しているため安心して利用できます。

SHANON

出典：SHANON

●リードの獲得から購買意欲の上昇へ。商談件数の増加も見込めるツール

『SHANON』はリードナーチャリングに強みを持つMAツールです。

購買までのプロセスを「認知」「興味」「関心」「比較・検討」「商談」といったフェーズに定義し、各フェーズに応じた施策が実施できるため、顧客の購買意欲を上げ、購買に至るまでのフェーズに応じた施策を行うことができます。

顧客の行動履歴に適した施策で、購買フェーズを自動で引き上げることができる優れたMAツールです。月額費用10万円で利用を開始できます。

インサイドセールスで活用するツールの選び方

インサイドセールスで活用するツールを選ぶ際は、次のポイントを押さえておくようにしましょう。

自社のアプローチ手法を精査する

ツール選定時に重要になるのが、自社の営業手法です。営業手法が訪問や電話によるものなのか、あるいは見込み客の育成、顧客情報の集積・分析に特化したものなのか、どういった営業手法なのかによって選ぶべきツールが大きく変わります。

さまざまな営業手法を駆使し複合的にインサイドセールスを統括する場合は、SFA・CRMツールが効率的です。カスタマイズなど機能拡張も可能なので、部門を超えて幅広くツールを活用したい場合にも適しています。

営業部門のみの運用で効率化を目指すなど、企業によりツールの利用方法は違います。どういう使い方をするべきなのか、営業部門を始め関係部署へのヒアリングを行い、ツール選定を行うことが重要です。

ツール運用にかかるコストやカスタマイズの可否を確認する

インサイドセールスツールは導入後、データの集積や分析などで長く運用していく必要があります。導入時のコストだけでなくランニングコストやサポート体制も事前に確認しておきましょう。

また、いったんツールを導入したあと、自社でカスタマイズし発展させていきたいかどうかも決めておく必要があります。

カスタマイズは費用がかかるため、もしカスタマイズを行う可能性がある場合は導入時にあらかじめ打ち合わせておくとスムーズでしょう。

運用担当を決定し、社内連携体制を整える

社内の関連部署でツールを介し連携する場合、顧客情報の登録や入力、修正などをどこの部署が担当するのか、サポートはどの部署が行うのか、あらかじめ体制を整備しておく必要があります。

こうした体制が整っていないと、システムを導入しても運用できずに結果的にコストだけがかかるということになりかねません。

インサイドセールスでは、自社の商品やサービスの性質により、メインハンドリングの部署が変わる場合があります。顧客の購買サイクルを見直し、どのような業務をインサイドセールスが担うべきなのか、事前に考えておく必要があります。

インサイドセールスはツール導入で効率化しよう

インサイドセールスは多くの企業が導入しており、ツールを活用することで様々な業務を効率化できます。

インサイドセールスツールには多くの種類があるため、自社の商品やサービスの特徴を踏まえて何を効率化したいかなども明確にしながら、綿密に選定することが重要です。

社内でインサイドセールスのルール明文化や体制作りなど多くの整備が必要ですが、企業にとって有益な仕組みです。しっかり準備し、成果につなげていきましょう。