営業担当やマーケティング担当は、自社サービスの売上を伸ばすため、日々頭を悩ませているのではないでしょうか。売上の元になる見込み顧客を増やすマーケティング施策のひとつに、セミナーの開催があります。

セミナーを開催することで、見込み顧客だけでなく、将来顧客になり得る潜在的な顧客も参加者として集めることができます。また、参加者の課題やニーズを直接知ることができ、その解決方法をその場で提案することで、エンゲージメントを生み出すことも可能です。

しかし、しっかり準備しておかないと、せっかくの時間や費用が無駄になってしまうことも少なくありません。

今回は、セミナーを設計する上で考えたいポイントを解説します。

セミナーに取り組んでいる企業は約50％以上

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引用：
シャノン BtoBマーケティングに関するアンケート調査結果を発表 進むマーケティングオートメーション格差|株式会社シャノン

上図は、MAを導入している企業と導入していない企業の、マーケティング施策への取り組み率を示しています。MAとは「Marketing Automation（マーケティングオートメーション）」の略で、今まで人が行っていたマーケティングに関わる作業を自動化する仕組みを指します。

MAを導入している企業ほどマーケティング施策に積極的であるというデータですが、MA導入の有無に関わらず、「自社セミナー」を実施している企業は多いことが分かります。平均しても半数以上の企業が、自社セミナーを開催しています。

セミナー設計の流れ

セミナーを開催するにあたって最も重要なのが「セミナー設計」です。事前に準備をしておかないと、「何となく盛り上がったから良かったけれど、成果が見えなかった」という事態になりかねません。

以下の流れで、しっかりと設計していきましょう。

【1】開催目的の明確化
【2】ターゲットの確定
【3】ターゲットに訴求するポイントを絞る
【4】セミナー参加による価値を付加する
【5】実施までの計画を立てる

【1】開催目的の明確化

まず、セミナーを開催する目的を明確にします。「自社サービスを紹介したい」「顧客と交流したい」などの曖昧なものでは、セミナーの軸が定まらず、定量的な効果検証もできなくなってしまいます。

セミナーの開催目的としては、次のようなものが考えられます。

・新規顧客の獲得
・既存顧客のフォロー
・商品の予約・購入
・自社やサービスの認知度の向上

「新規顧客の獲得」が目的の場合、例えば「個別商談の機会をつくる」「その場で無料プランに申し込んでもらう」など、より定量的に設定すると自社内での意思疎通も図りやすくなるでしょう。

【2】ターゲットの確定

次に、セミナーに参加してほしいターゲットを設定します。セミナーの設計は商品開発と同じです。誰に何をどのように伝えたいのか、詳細に設定することが大切です。

サービスや商品のユーザーがどのような人か、年齢や性格、趣味趣向まで深掘りして詳しく想定したユーザー像を、「ペルソナ」といいます。セミナーに参加してもらいたいペルソナを設定しましょう。

【3】ターゲットに訴求するポイントを絞る

設定したターゲットの課題解決に繋がるような内容を考えます。

・同業他社の事例
・著名人による講演
・最先端技術の解説

ターゲットの年齢や役職、企業の業界内での立ち位置などを考慮するとよいでしょう。例えば、同じ他社事例の紹介でも、ターゲットが現場の担当者か決裁権のある経営陣かで、取り上げる視点も変わります。

【4】セミナー参加による価値を付加する

参加者に足を運んでもらうための付加価値を用意すると、参加者数の増加やセミナー自体の満足度の向上を狙うことができます。

ターゲットに応じて、セミナーに参加した場合のみ受けることができる特典を考えましょう。目的が新規顧客の獲得であれば「セミナー終了後の申し込みに限り20％OFF」
などが効果的です。セミナー後に軽食を用意し、懇親会を行うのも一手です。

【5】実施までの計画を立てる

参加者のターゲットや内容が決まったら、当日に向けた詳細な計画を立てていきます。

集客方法

セミナーに誘致する顧客リストや広告方法を決めます。

実施場所の確保

セミナー内容や定員に応じて会場を確保します。自社を利用する場合と、外部の貸し会議室を利用する場合があります。
外部を利用する場合は、最寄り駅や駐車場など周囲の環境も考慮して決めましょう。

タイムスケジュール

セミナーの時間配分を決めます。法人向けの場合、平日の夕方に開催するセミナーが多いようです。ターゲットが参加しやすい開催日時を設定します。

当日の稼働人員

参加者だけでなく、当日稼働する自社社員の手配も早めに行うようにしましょう。

申込と決済の流れ

近年は、セミナーの告知や応募受付、決済までを支援するサービスやシステムもあるため、状況に応じて活用するのもオススメです。セミナーの予算なども踏まえ、資金周りは慎重に決めていきましょう。

会場レイアウト

外部の貸し会議室などを利用する場合は特に、レイアウトが実現できるか確認しておきましょう。備品のプロジェクターなどは種類によって配線が違うため、事前に打ち合わせておくと安心です。

準備物（配布物・必要な機材）

当日のセミナーでの配布物や機材などはリスト化し、計画的に準備します。

まとめ

セミナーは、顧客と直接対面して交流できる貴重な機会でもあります。顧客の課題を解決する場でありながら、逆に思わぬアイディアや視点を得ることができるかもしれません。

セミナー設計のコツは、顧客へのサービス提供のコツと似ています。目的とペルソナを明確にし、訴求できるポイントに絞り込んで内容を考えましょう。