ビジネスを成長させるために、という情報はすでに世の中に溢れています。

しかし、「情報は得たものの、実際に自社のビジネスに落とし込めていない」という課題意識を持つ経営者や管理職の方もいるのではないでしょうか。

本日は、世界トップクラスの営業支援システム「Sales Cloud」を展開する、セールスフォース・ドットコムがまとめた「中堅・中小企業向け 成長ステップガイド」より、一部を抜粋してお送りします。

今すぐ実務に活かせる内容ですので、自社の方向性の確認や見直しにぜひご活用ください。

ビジネスを成長させるために決めるべき「V2MOM」とは

ビジネスを成長させるためにまず行うべきなのは、目的地を明確にすることです。セールスフォースでは、成長を目指す会社が自問すべき5つの重要事項を「V2MOM」と呼んでいます。

  • ビジョン(vision):何を実現したいのか?
  • 価値(values):重要なのは何か?
  • 手法(methods):どのようにして実現するのか?
  • 障壁(obstacles):実現する上での障壁となり得るものは何か?
  • 評価基準(measures):実現できたか否かをどのように判断するか?

「作っただけ」で終わらせないためのプロセス作り

上記の重要項目のうち、いくつか(あるいは全部)の項目はすでに決めてある、という企業もあるでしょう。

しかし、決めたからには、ビジネスの成長に繋げなければ意味がありません。

今回の資料では、重要事項を決めた後に、具体的にどういったプロセスで自社の組織に落とし込むべきかを示しています。

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営業で成果を出すためのセールストーク

セールスフォースの調査では、営業担当者の82%が購入者のニーズに沿うことができていないという結果が出ています。

営業はつい「自社のサービスがいかに素晴らしいか」を訴え、すぐに成約に繋げようと考えてしまうこともあるのではないでしょうか。

顧客や見込み客は、強引に売り込まれるのを好みません。
成約につなげるためには、適切なステップを踏むことが大切です。

この資料には、「営業活動を成功に導く5 つのステップ」が付いています。

トークスクリプト作成や社内研修の参考に使える内容です。

ツールを活用してビジネスを成長させるには

セールスフォースでは、企業の成長要因の一つに「顧客管理(CRM)」を挙げています。

CRM システムを導入している企業では、売上を 29%、収益を 41% も増加させています。

とはいえ、CRMは売上を上げてくれる魔法のツールではなく、単なる需要な顧客情報を一括で管理するシステムです。成功するかどうかは、CRMをどのタイミングで導入し、どのように活用できるかが決め手になるでしょう。

また、資料内では多くの企業の実績を元に「CRMを導入すべきタイミングを見極めるための6つの指標」を定義しています。

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CRMを適切に導入することで、マーケティングや営業の担当者が「必要な情報に必要なタイミングで」アクセスすることができるようになり、成約への大きな助けとなります。

ビジネスを成長に導く3つのポイント

「中堅・中小企業向け 成長ステップガイド」では、ビジネスを成長させるために必要な検討事項と、実際にそれを現場に落とし込むためのフローがかなり具体的にまとめてあります。

その全体を通して必要なのは、ビジョンを実現するための「計画」・「準備」・「ツールとソリューション」の3つです。

ぜひこの資料を参考に、自社のビジネス全体と営業の現状を見つめ直してみてはいかがでしょうか。