リードナーチャリングとは、すでに獲得した見込顧客と継続的な関係を持ち、徐々に購買意欲を上げることによって実際の購入に結び付ける活動またはそのプレセスのことです。意思決定までに要する時間が比較的長いBtoB間での取引や、個人でも不動産などの高額で意思決定までに時間を要する取引の場合は、このリードナーチャリングが重視されます。

リードナーチャリングを成功させるためには、顧客の購買行動や意思決定の仕組みを理解する必要があります。それに基づいて見込客の購買意欲を上げるための中長期的なシナリオ作りを行います。

顧客との単一の接点だけではなく店舗や営業マンなどの対人、WEBサイトやSNSなどのインターネット上の接点、電話対応などを含めて、複合的な接点を前提としてシナリオを考えることが重要です。また自社商品の売り込みにこだわり過ぎず、見込客の利益となるような情報提供を行い、相手との信頼関係を築いていくことがシナリオ作りのポイントです。

使いかた

「まず見込客の事業構造や事業戦略を良く知らなければ、リードナーチャリングは難しいんじゃないかな」
「すでに取引のある顧客との関係構築も、一種のリードナーチャリングと言えると思いますよ」
「関係を構築していく上で、見込度合いを把握していくのもリードナーチャリングでは大切なことですね」