スタートアップ企業が成功するために必要な概念としてよく語られる「PMF」(Product Market Fit)。直訳すると「自社の製品やサービスが狙っている市場に適合している」状態を示す言葉です。

これはスタートアップ企業だけでなく、製品やサービスを提供する企業すべてに必要な概念。PMFを意識していなければ、企業の成長は望めないと言ってもいいでしょう。特に経営陣および製品/サービス開発者には必要な概念です。

そこで、このPMFの基本的な概念、およびPMF達成のための具体的な方法について解説していきます。

PMFとは?

先述の通り、PMFとは「製品やサービスが市場に適合している」状態、言い換えれば「顧客が満足する最適な製品/サービスを最適な市場に提供している状態」を指す言葉です。特にスタートアップや新規事業の立ち上げ期によく使われます。

PMFを提唱した人物と言われているのが、マーク・アンドリーセン氏。彼は、Webブラウザの草分け的存在「Mosaic」「Netscape Navigator」の創始者であり、投資家。FacebookやeBayなどのボードメンバーでもあり、米スタートアップ界における重鎮です。

アンドリーセン氏によれば、「市場を満足させる製品を提供すること」と「正しい市場を選択し受け入れられていること」の両者が成立している状態でなければ、企業の成功はないとされています。

つまり、いくらよい製品を作ったとしても、適切な市場に提供できていなければ意味がないということ。よい製品を正しい市場に提供することが重要なのです。

PMFの検証方法について

では、企業がPMFを実現できているかどうかを見極めるにはどうしたらいいのでしょう。その検証を行うためにまず必要なことが「PSF」(Problem Solution Fit)です。直訳すれば「課題と解決策の適合」となります。

製品やサービスのほとんどは、何かの課題を解決するために開発されています。この課題(Problem)と解決策(Solution)が一致しているかどうかが重要。PSFが正しければ、開発した製品やサービスは素晴らしいものということになります。

PMFの検証は、このPSFとPMFのギャップを確認することから始まります。ギャップとはすなわち「数字」です。

PSFに基づき優秀な製品/サービスを開発したのに売り上げが芳しくないという場合、または一定期間を過ぎてピタリと売れなくなってしまうという場合は、適切な市場に投入できてないか、その市場が小さすぎてビジネスに結びついていないという可能性があります。

逆に、売り上げは伸びているものの利益が低いという場合は、「製品/サービスに問題がある=PSFが間違っている」ということになります。具体的には製造コストや宣伝費などの見直しが必要ということです。

このように、PSFとPMFにギャップが生じている場合は、PMFがうまくいっていないということになるので、製品/サービス、または市場の見直しが必要となります。

PMF達成に向けた方法

PMFが成功している場合は、顧客数と売り上げが順調に伸びていきます。しかし、なかなかこのような状態になるのは難しいものです。

では、PMF達成には何が必要なのでしょうか。これは開発段階からの施策が重要となります。段階別に解説していきます。

1.市場のニーズを見極める

ビジネスを始める際のアプローチは、大きく分けて2通りあります。ひとつが「技術面からのアプローチ」です。特に日本ではこの傾向が強くあります。つまり「自分たちが持てる技術を活かして製品やサービスの開発をし、それを市場に投入する」というやり方です。プロダクトアウトなどとも呼ばれます。

もうひとつが「市場ニーズからのアプローチ」です。こちらは「顧客がどんな問題を抱えているのかを把握し、その解決策を探る」というアプローチです。こちらはマーケットインと呼ばれます。

PMFを達成する場合は、まず後者の方法を選ぶ必要があります。製品やサービスを開発してからニーズのある市場を開拓すると、時間がかかってしまいます。結果的にライバルに遅れを取ってしまい、PMF達成が難しくなります。

一方、市場ニーズの把握から始めれば、どのような製品/サービスを開発すればいいのかが明確になり、開発がスムーズに進みます。

また、すでに自社で製品/サービスを開発していた場合でも、顧客にニーズのヒアリングをして方向性が正しいかどうかを確認することで、市場投入前に改善が行え、PMF達成への近道を進むことができます。

2. 解決策を提示する

これは1で紹介したことと関連していることですが、顧客が抱える問題点が浮き彫りになったら、その解決策を導き出して顧客に対して提示することが必要です。

簡単に言えば、「問題点を浮き彫りにする→解決策を提示する」という一連の行動をくり返し、市場のニーズを明確にしていくことがPMF達成には不可欠なのです。

ここで近年用いられているのが「アジャイル型開発」。製品やサービスの細かい仕様を決めず、プロトタイプを何度も実践投入してテストをくり返し、開発を進めていく手法です。

これを見込み顧客に対して行えば、開発と同時にニーズの把握もできるため、開発期間を短縮することが可能となります。

3.長期的なコストを検証する

PMFの達成においては、製品/サービスのリリース後の成長も不可欠。そのためにも、クオリティの向上や市場拡大は重要となります。

製品/サービスの品質維持・向上に加えて新規事業の立ち上げ、そして市場規模拡大など、リリース後もPMF達成のための施策は続けていかなければなりません。そのためにはコストがかかります。

この長期的なコストを念頭に置いておかないと、製品やサービスはもとより、市場自体が縮小してしまう可能性が大きくなります。

無駄なコストを削減したり、見込み顧客の開拓や既存ユーザーの囲い込みなど、1~5年単位でのコストについて定期的に見直すことが、PMF達成には重要です。