テレワーク時代の営業スタイルはこう変わる。営業担当者向けおすすめ書籍4選

コロナの影響によるテレワークや外出自粛に伴い、各企業の営業担当者は、これまでの営業スタイルの変革の時を迎えています。対面が主流であった営業スタイルは、オンライン上での商談やコミュニケーションに変わり、これまで必要とされていなかった知識やスキルが求められつつあります。そこで、テレワークにより従来の営業方法が変わり始めた今だからこそ読みたい、これからの営業に活かせる書籍を紹介します。

テレワーク時代の営業活動に役立つオススメ書籍

【ビジネスチャット時短革命 ―メールは時間泥棒 ― メールを48.6%も減らす働き方】｜チャットツールでのコミュニケーションスキルを上げる

出典：ビジネスチャット時短革命 ―メールは時間泥棒 ― メールを48.6%も減らす働き方 (できるビジネス)

Slack、Chatwork、Microsoft Teamsなどのビジネスチャットツールの活用は、スピーディーなコミュニケーションが取れるだけではなく、その手軽さがチームや組織の活性化にも繋がります。本書では、単なるツールのハウツーではなく、テレワーク推進の今、チャットツールがビジネスにどう活用できるのか、利点が解説されるなど、非常にタイムリーな内容で構成されています。

円滑なビジネスコミュニケーションのため、チャットツールを導入検討されている方も一読する価値のある書籍と言えるでしょう。

【世界で一番やさしい会議の教科書】｜円滑な社内会議を行うために

出典：世界で一番やさしい会議の教科書

社内会議もオンライン上で行うことが主流になると、慣れないうちは、対面していない分、発言のタイミングなど会議を進行する上での難しさも出てきます。Web会議では、これまでよりもファシリテーションが大事になっていくでしょう。

本書は、ファシリテーションの入門書として評価が高く、入社2年目の主人公が一つ一つ手法を試しながら会議を良くしていくというストーリー仕立ての構成になっています。すぐに実践に活かせるものも多いので、会議形態が変化しているこのタイミングで、今一度ファシリテーションについておさらいしてみてはいかがでしょうか。

【スベらない商談力】｜訪問なしのオンライン商談に活かせるクロージング力を鍛える

出典：スベらない商談力
テレワークにより、今後Web会議システムを利用したオンライン商談が中心となっていくことが想定されます。これまでの訪問にかかる時間やコストの削減、というメリットはありますが、オンライン上での商談は、得意先との関係作りにより一層重点を置く必要があるでしょう。

本書は、Ｐ＆Ｇでトップセールス、トップトレーナーとして活躍した小森氏が、営業において最も重要と言われる得意先との信頼関係構築や、効果的なクロージングなど実践的な内容をまとめた指南書です。内容は「商談」について的を絞っており、わかりやすい言葉で事例などを織り交ぜながら解説されていて、読み進めていくうちに気付きがあると評判の良書です。

【ウェビナーは爆発的に集客できる】｜オンラインセミナーについての知識を身につける

出典：ウェビナーは爆発的に集客できる

今後、Web会議システムを利用した、オンラインセミナーを主催する場面も出てくる可能性があります。ウェビナー(Webinar)は、ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を組み合わせた造語で、近年オンラインでのセミナー開催は注目されている施策の一つです。ウェビナーは、会場費などのコストを削減できたり、場所を選ばず気軽に参加できるため集客のしやすさなどのメリットがあります。

本書では、ウェビナーのメリットや、開催にあたり必要な工程や必要なシステムツールの紹介までされています。ウェビナー導入を検討されている方は、活用のヒントなどを学ぶことができて、最初に読む一冊としてオススメです。

参考：ウェビナーに関するおすすめの本とは？

テレワーク営業のメリット・デメリット

ここまではテレワークに移行する営業担当の方におすすめの書籍を紹介してきました。また、それと同時にテレワーク営業の良い部分、良くない部分の一般論もおさえておきましょう。テレワークのメリットとデメリットを心得ておくことで、書籍で知識をつける意義もしっかり見えてくるはずです。

テレワーク営業のメリット

テレワーク営業のメリットは、大きく分けて以下の3つです。

• 生産性の向上
• コストの削減
• 従業員の精神衛生の改善

まずテレワーク営業になると、顧客に訪問するための移動、会社への出勤といった移動時間が大幅にカットされます。そのぶんの時間を仕事に当てることで、生産性を大きく上げることができるでしょう。そして交通費もかかりませんし、会社に出勤する人が少ないと光熱費も削減できます。企業にとって、テレワークは意外にメリットが多いのです。

また上司や同僚のいる空間で仕事をしていると、従業員には少なからずプレッシャーがかかるものです。それに比べてテレワークなら、Web会議でコンタクトを取っている時間以外は誰にも見られていない状態です。リラックスして仕事に取り組めれば、より高い成果を挙げられる場合もあるでしょう。

テレワーク営業のデメリット

テレワーク営業のデメリットは大きく以下の2つです。

• マネジメントが不安定になる
• 自宅で商談ができる環境を整えなければならない

ふたつめの理由に関しては、今どきネット環境を揃えていない人はいないでしょうし、強いて言えばいきなりテレビ通話が始まっても恥ずかしくない状態に部屋を保っておくぐらいでしょう。問題はマネジメントに関してです。今まで会社に通って仕事をしていた身としては、上司の目がないとどうしてもサボってしまうのが真理です。別にサボっても誰に見られるわけでもないし関係ないというのは大きな間違いです。

従来の対面型の営業職は、「出勤している」という事実があれば、成果が伴わなくてもある程度「仕事はちゃんとしている」と認められる部分がありました。しかし、その「出勤している＝ちゃんと仕事をしている」という認識がなくなってしまうテレワークでは、その人の評価は成果でしか見られなくなります。

今後の営業職は、出勤していれば給料をもらえるのではなく、成果が挙がれば給料がもらえるというスタイルにシフトチェンジしていきます。「人が見ていないとどうしてもサボってしまう」という甘えは、早急に改善しておく必要があるのです。

まとめると、テレワーク時代の営業職は成果主義の厳しい世界。しかし本人の心掛け次第で、今までの何倍も成果を挙げられる環境になったといえます。この点をよく心得て、今後の身の振り方を考えていきたいものです。

テレワーク下で営業結果を出す方法を見出す

不要不急の外出自粛となり、これまでの対面での営業が出来ない厳しい状況が続いています。しかし、考え方を少し変えてみると、現代はネット環境と端末があれば、いつでもどこでも営業活動が可能な時代。このテレワーク下で、営業活動の効果を最大限発揮するための方法を紹介した書籍からぜひヒントを得てみてください。

参考：営業活動で営業マンが活用するべきテレワークのメリットとは

休日に読みたい、その他オススメのビジネス本は？

スキマ時間や休日に読書はいかが？おすすめのビジネス書4冊

ビジネスマンは、日々目の前の業務に追われながらも、マーケティングの仕組みを学んだり、日本・世界の市場についてもアンテナを張っておく必要があります。ですが、マーケティングの分野は広すぎてどこから手を付ければいいのかもわからないですよね。今回はマーケティングの理論から方法論、思考法まで学べるビジネス書を4つピックアップしました。業種問わずすべてのビジネスマンにおすすめできる書籍なので、ぜひ目を通してみてください。