Web会議じゃない？！商談1秒前まで別業務。それでも商談数300％UPさせた”行かない営業”スタイルとは？

ビジネスシーンにおいてSFA・CRMという言葉を頻繁に耳にするようになったのは、2010年頃のこと。
それからわずか6年足らずで日本国内にSFA・CRMという言葉をはじめ、『マーケティング』という概念が浸透しました。

今では大手企業だけではなく、総務庁『事業所・企業統計調査』によると日本国内の99.7％にあたる中小企業の一部までもが、すでに導入もしくはその検討を行っています。

ただし、SFA・CRMを導入する背景には、各企業はどのような課題を抱え、如何にしてそれを克服しようと試みたのでしょうか。果たして、ツール導入後、正しく充実した機能を全て使いこなし、思い描いていた目標を実現できているのでしょうか。

そこで、導入した高価なツールSFA・CRMを活用する施策で、さらに企業にとって永遠の課題ともいえる『時間』『人的リソース』、さらには近隣ではなく広域までマーケットを広げたいというニーズを現実化させるとして、国内の先進的な企業が採用している営業手法があります。

それが『インサイドセールス』です。

今回は、ベルフェイス株式会社監修のもと、脚光を浴びているインサイドセールスという手法を用いて、『時間』『人材リソース』『環境（営業エリア/対顧客企業との距離）』という点において課題解決に至った事例、および施策の詳細についてご紹介します。
　　

"行かない営業スタイル" インサイドセールス

インサイドセールスの発祥はアメリカで、フィールドセールスという営業手法は時代遅れとされ、リーマンショック以降インサイドセールスが急激に脚光を浴びるようになりました。

事実、2013年以降、アメリカではインサイドセールスの割合がフィールドセールスを上回り、アメリカ全土の50％以上の企業において"社内にいながら営業を行う"というビジネススタイルが定着しているようです。
　　

インサイドセールスとは？

まず、インサイドセールスそのものについて説明します。

◆インサイドセールス
社内/オフィス（＝インサイド）にいながら行う営業活動のことを指します。対比される言葉として"営業は会社の外に出てクライアントのもとに出向き商談を行う"という『フィールドセールス＝訪問営業』があります。
　
これまでも電話で訪問アポイントを取り付ける"テレアポ"等がありましたが、こうしたサポート業務とは一線を画し、今まで訪問営業で行っていた業務も包括して行う営業スタイルがインサイドセールスです。

　　

先進的な企業が採用する”Web会議システム”を活用した営業手法

日本国内、特に昔ながらの事業スタイルをとっている企業では、昔ながらのハイタッチセールスを主体としています。だが、ITの進歩により国内外における競合企業の出現などにより、より顧客との関係性を強固にしなければならない時代に突入しています。

おそらく冒頭で触れたSFA・CRMを導入した企業は、こうした現状に危機感を覚えたことからだったのではないでしょうか。ただし、導入したものの、ツールを上手に使いこなすことができず、データ化した名刺情報をSFA・CRMで管理するまでに留まっているのではないでしょうか。
むしろ、顧客データを管理する箱として活用できていれば、まだ良いほうなのかもしれません。

2015年11月30日に株式会社日本政策金融公庫 総合研究所が発表した2016年の見とおしによると、"日本国内における不安要素"として『人材の不足、育成難』（51.0％）と第2位にランクイン。

"経営基盤の強化に向けて注力する分野"という項目では、第1位が『営業力・販売力の強化』（69.4％）で、第2位が『人材の確保・育成』（51.2％）の2つが上位を占めていました。

出典：日本政策金融公庫『2016年の中小企業景況見通し（2015.11実施）』から抜粋
　　

日本国内の中小企業の方なら、上記の『営業力・販売力の強化』『人材の確保・育成』という課題に関して、所属する企業から改善するよう求められた経験があるのではないでしょうか。

そこで、着目していただきたいのが、『時間』『人材リソース』『環境（営業エリア/対顧客企業との距離）』という点に強みを発揮する営業手法"インサイドセールス"です。

下記では、3つの視点からインサイドセールスの強みを解説します。
　　

1. 『時間』

通常、フィールドセールスの場合、近隣エリアであれば、打ち合わせ時間と移動時間を考慮しても往復1～2時間程度です。遠方であれば、片道数時間を要して1日かけて1、2件の訪問が精一杯というところではないでしょうか。

ただ、Web会議システムを利用したインサイドセールスであれば、対面と同等の環境で営業を行いながら数倍の商談数をこなすことができます。基本1日を8時間勤務とした場合は、1つの商談が1時間とすると、休憩時間を考慮しても7件の商談をこなすことが可能です。

つまり、これまで1日に2、3件の訪問しかできなかったのが、一気に商談数300％UPを実現することもできます。
　　

2. 『人材（リソース）』

大企業もさることながら、日本全体の99.7％を占める中小企業は、コスト削減の一環として『人的リソース』問題に頭を悩ませています。

限られたリソースで、与えられたミッションをクリアするしかなく、たとえ十分すぎる営業リソースを与えられたとしても、それにふさわしいリード数、商談数がなければ、ただの持ち腐れとなってしまいます。

逆に、大量のリード数が確保できている状態なのに、リソースが足りずにアプローチができない、というケースも珍しくありません。

その際、一日に多くの商談数をこなすことができるインサイドセールス手法であれば、顧客のコミュニケーション履歴をパソコンで確認しながら着実にアプローチすることが可能です。さらに、Web会議システムでは、テレビ電話形式であるため、実際にお客様先を訪問しているかのように、Face to Faceで商談できるため、お客様に不安感を与えずにコミュニケーションを図ることができます。

そのため、人的リソースが限られていても、商談数を最大化することができるインサイドセールスという営業手法は、中小規模の企業だからこそ、最適な策だと言えます。
　　

3. 『環境（距離 / エリア）』

商材・サービスにも寄りますが、仮に人材リソースとコストを考慮して、営業エリアが近隣エリアだけになっている企業の方は非常に多いと思います。
ただ、それがクラウドサービスだとか、遠隔地であっても差し支えのないものが商材・サービスであれば、本来ならそういったエリアの顧客も捕まえたいと考えるのは至極当然のことではないでしょうか。

ただ、時間、人的リソース、経費削減……などコスト削減により、なかなか遠方にまで足を運ぶことができないのが実情です。

その際、強みを発揮するのがWeb会議システムです。こうした悩みを一瞬にして解消できます。相手の顔を見ながら話すことができ、ファイルを画面上で共有し合うことができるので遠方だというのを忘れてしまうほどスムーズに商談することが可能です。
　　

業務のムダを一掃！営業プロセスに変革をもたらすbellFaceの強み

そこでオススメしたいのが、"業界No.1インサイドセールスシステム"「bellFace」です。

「bellFace」はベルフェイス株式会社のサービスで、2015年10月にリリース後の1年間で300社以上が導入実績を持つ、BtoBサービスの効率的な営業・顧客サポートのために開発されたインサイドセールスシステムです。

電話とパソコンを利用してモニターを見ながらお客様とコミュニケーションが図れるサービス「bellFace」は、直接商談を行うモニター越しのお客様は相手担当者の顔を見ながら話すことができるので安心感を提供することができます。

そして、サイトなど画面共有することができ、商談中に同一画面上で資料提供やその修正、メモ機能を活用することで、その場でリアルな会議同様にスムーズに商談を行うことが可能です。商談はもちろん、既存顧客のサポートならびに遠方の支社・支店の同僚との会議などにも活用することができます。

さらに利用方法もシンプルで、事前に用意するのは電話とインターネット環境のみ。そのほか、お客様側にソフトウェアのダウンロードやID登録など、事前対応をしてもらう必要がないため、非常に誰もが簡単に馴染みやすいシステムだという点も特徴です。

こちらはサービス導入いただく企業だけではなく、商談相手の方にとってもストレスを与えないため、大きなプラス要素で、いわゆる他社のWeb会議システムや、一般的なツールの一つSkypeなどと大きく異なる点といえます。

「bellFace」ならば、『時間』『人材リソース』『環境（営業エリア/対顧客企業との距離）』を打破できるだけではなく、下記のような課題もクリア可能です。業務改善を図りたい企業・担当者の方にとって大きなプラス要素なのではないでしょうか。

◆bellFaceが提供できる強み
1. 移動時間とそれにかかるコストの削減
2. 営業リードタイムの短縮
3. インバウンド対応
4. 顧客サポートの効率化（継続率アップ）
5. 休眠顧客の掘り起こし
6. アップセル提案

　　

主な成功事例をご紹介

ここからは、上記3つのポイントを押さえて、営業効率を最大化させた事例をご紹介します。

楽天トラベル

オンライン商談で契約件数が3倍に

◆課題
・実施していたテレアポ、アウトバウンドコール施策で苦戦
・テレマーケティングの成約率が低下
・新規顧客の獲得が思うように伸びない

ベルフェイスを導入してわかった、4つのメリット

1. お客様にサービス内容をより的確に伝えられる
2. 往訪・来訪にかかるコストの削減
3. 提案用の資料を素早く改善
4. “営業”の会社ならではの、かゆいところに手が届く設計
   　　

まとめ

以上が、先進的な企業が導入する「インサイドセールス」です。いかがでしたでしょうか。

◆営業や売上、コストに関するよくある悩み
・ 営業はいつも忙しい割に売上があがらない……
・ 既存顧客との継続取引ができない……
・ 見込顧客を取り逃がすことが多い……
・ 営業活動が非効率的……
・ 社内人脈を活用できていない……
・ 効果的に顧客を開拓できていない……

前述2社のWeb会議システムを活用した事例をはじめ、上記のような課題を抱える方も少なくないのではないでしょうか。
こちらのWeb会議システムは、ベルフェイス株式会社様の"業界No.1インサイドセールスシステム"「bellFace」です。サービスの特徴は下記4点となります。

◆インサイドセールスシステム「bellFace」の強み・特徴
・インストールアカウント登録が不要
・1アカウントがわずか9000円と格安＆初期費用が不要
・導入実績：2015年10月にリリース後、1年間で300社以上が導入
・時間＆人的＆場所の壁を取り払える！

より効率的な営業スタイルを確立して、『時間』『人材リソース』『環境（営業エリア/対顧客企業との距離）』という点において課題解決を図りたい方、ぜひ一度、今回ご紹介した"業界No.1インサイドセールスシステム"「bellFace」を導入してみてはいかがでしょうか。きっと新たな満足度を体感できるはずです。

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