コロナ禍でリモートワークが浸透したことを経て、新規顧客獲得のためにオンライン営業を活用する企業が急増しています。

オンライン営業の一つのあり方として「ウェビナーマーケティング」が挙げられます。ウェビナーマーケティングとは、セミナー動画配信を通じて顧客を獲得する手法です。

今まさに、社内でウェビナー開催の担当者として、効果的な運用方法を探っている人もいるのではないでしょうか。この記事では、ウェビナーをビジネスの成果につなげるためのコツを解説します。

目次

  1. 多くのビジネスパーソンがオンライン営業が増えたと回答
  2. ウェビナーマーケティングのメリットと課題
  3. 営業成果につながるウェビナー動画の活用術
  4. ウェビナーマーケティング成功事例
  5. 撮りためたウェビナーで「御社に決めた!」と言わせるには?

今回紹介する内容の一部は、PDF資料『過去のウェビナーをそのままにしていませんか?撮りためたウェビナーで「御社に決めた!」と言わせる方法』から抜粋しています。

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撮りためたウェビナーで「御社に決めた!」と言わせる方法

撮りためたウェビナーで「御社に決めた!」と言わせる方法

もったいないを解消するマーケティングプロセスの作り方について解説致します。

多くのビジネスパーソンがオンライン営業が増えたと回答

ベルフェイス株式会社が2022年1月に発表した調査結果によると、営業パーソンの8割超が、オンライン営業をする場面が「増えた」と回答したことが明らかになっています。

また、オンライン営業で扱う商材で最も多いのは「法人向け有形商材」47%、オンライン営業がよく使われるフェーズは「新規顧客との商談」と「既存顧客へのフォロー」であることもデータから分かっています。

参考:【調査レポート】経験者1,000人に聞いた!オンライン営業成功の秘訣は「営業フローの見直し」|PR TIMES

ウェビナーマーケティングのメリットと課題

新規顧客獲得、あるいは既存顧客へのフォローを目的としたオンライン営業の一手法として、「ウェビナーマーケティング」が挙げられます。

ウェビナーマーケティングのメリット

ウェビナーマーケティングには、以下5点のメリットがあります。

集客・開催しやすい

ウェビナーは集客フェーズから開催フェーズに至るまですべてオンラインで完結します。旧来の会場型セミナーであれば、遠方のユーザーは集客しにくく、また、セミナー開催当日の天候や新型コロナウイルス感染症の拡大状況など、社会環境を考慮する必要もありました。

しかしすべてがオンライン完結のウェビナーであれば、社会環境や気象条件などに左右されにくく、遠方のユーザーも開催場所に関係なく気軽に参加することが可能です。

コストを削減できる

リアルのセミナー会場を抑える必要が無く、会場設備レンタル費や交通費なども掛からないため、開催コストを大幅に削減できます。

また、ウェビナー運用特化型ツールなどの活用でバックヤードを省力化・効率化することで、社内工数も削減できます。

リードを獲得しやすい

ウェビナーは開催場所に関係なく、遠方のユーザーもWeb経由で集客のターゲットにできます。そのため、旧来の会場型セミナー開催と比較して、効率よく開催テーマに興味のありそうな見込み顧客の獲得につながります。

情報を効果的に伝達できる

動画は、テキストの5000倍の情報伝達量があると言われています。そのため、動画でプレゼンテーションを行う、あるいは、特定のテーマに沿った講演会を実施することは、非常に情報伝達効果が高いと言えます。

ビジネスのノウハウなど、会社のブログやSNS、メルマガで日頃から発信している企業も多いと思いますが、ウェビナーなら複雑な情報を30〜90分など、比較的長い時間などを掛けてユーザーに深く理解してもらうことが可能です。

ユーザーの信頼を深め、関係を構築しやすい

先述の通り、動画の高い情報伝達効果によって、ユーザーの深い理解につながれば、情報を発信している企業に対する信頼も高まります。

また、ウェビナーの開催ツールによっては、開催中に双方向のチャットを展開可能です。話を聞いてユーザーが疑問を抱いた点は、リアルタイムに開催者側と双方向にコミュニケーションを取り疑問を解決することで、互いの信頼関係を構築しやすくなります。

ウェビナーマーケティングの課題

数々のメリットがあるウェビナーマーケティングですが、一方で課題もあると言えます。

ありがちな課題として、一度開催したウェビナー動画を、「またいつか使えるかも……」と、社内のファイルサーバーに眠らせてしまったままになる、といった点が挙げられます。

しかしそのまま放置していては、全く営業成果にはつながりません。二次利用の発想を持つなど活用次第で、眠っている動画もまた価値を発揮することが可能です。

営業成果につながるウェビナー動画の活用術

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「一度開催したウェビナー動画を、もっと活用して営業成果を上げたい」そのような課題を抱えている方のために、解決策を5つ紹介します。

1.リアルタイム生配信を録画しておき、後日オンデマンド配信をする

生配信のウェビナーを録画しておき、後日「オンデマンド配信」としても活用し、情報発信力を高める策です。「生配信でなければ反応が悪い」というのは、過去の定説です。

コンテンツが良ければ、ユーザーは反応し、リード獲得に効果を発揮します。

2.メディアサイトを構築する

オウンドメディアを構築し、一度開催したウェビナー動画を後日、コンテンツとして公開する策もあります。
BtoBにおける購買行動は、6割以上のユーザーが「自分でオンラインで情報収集したい」「営業とやりとりせずに情報収集したい」「営業と会う前に、オンライン情報で購買意思を固めている」という意向を示していることが明らかになっています。

そのため、オンラインで細やかな情報を常時提供するチャネルがあれば非常に効果的です。

3.情報をピンポイントではなく、複合的に提供する

BtoBにおける顧客の課題は複雑化しています。例えばユーザーが「どんなウェビナーツールを選べばいいのか?」という疑問を抱いているとしましょう。

その場合、背景には「デジタルマーケティングにおけるウェビナーの位置付けは?」「どうすればウェビナーからリードを獲得できる?」「ウェビナーで獲得したリードのナーチャリングの仕方は?」など、潜在的な課題が幾つも隠れています

ユーザーが潜在的に抱える課題を複合的に解決するためのウェビナーコンテンツを次々に提供することで、ユーザーの信頼を勝ち取ることができ、自社のビジネス成果へとつながります。

4.ウェビナーとアンケートを一元的に管理する

ウェビナー動画と参加者アンケートは一元的に管理しましょう。特に複数の動画があり、オンデマンド配信も行っている場合、「どの動画に対して、ユーザーからどんな反応が寄せられたか?」などを一元的に可視化できれば、その後のナーチャリング展開が効率的になります。

また「数あるウェビナー動画のうち、ユーザーに好評なコンテンツやテーマはどれか?」という比較もしやすくなり、継続的なウェビナーマーケティング展開の上での「勝ちパターン」を素早く見つけることにもつながります。

「勝ちパターン」を継続投入することで、さらに幅広いユーザーからの反響・リード獲得という好循環につながっていきます。

5.SFA、CRMと連携する

前述した、各ウェビナー動画に対するユーザーアンケート結果を細かくブレイクダウンし、SFAやCRMツールとデータを共有しましょう。

SFAやCRMツール上に、ウェビナー参加者一人ひとりからどんな反応が得られたか細かく入力しておけば、その後の営業活動においていかにアプローチすればよいかの方針が、一人ひとりの顧客にフィットする的確なものになり、効率的に成約につながりやすくなります。

▼もったいないを解消するウェビナー動画の活用術はこちら

撮りためたウェビナーで「御社に決めた!」と言わせる方法

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ウェビナーマーケティング成功事例

双方向のハウツー動画導入で、CV数向上|Adobe

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出典:Adobe

Adobe Photoshop、Illustratorを始め、数々のクリエイティブツールを提供しているAdobe。昨今では、プロのクリエイター以外のユーザーがサブスクリプション契約でツールを利用するケースも増えています。クリエイティブツール活用者の裾野を広げ、使い方を深く理解してもらい、解約を防ぐためにウェビナーを活用しています。

課題

ツール利用でユーザーが困っていることを動画で分かりやすく解決したい。

施策

一方通行のYou Tube動画などではなく、双方向性の高いウェビナーを使った情報発信に注力。

結果

ユーザーのモチベーションが向上し、トライアル利用から購入に進む人が増えた。

詳しくはこちら

リアル開催型の2倍の集客に成功|弁護士ドットコム

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出典:弁護士ドットコム

日本最大級の法律相談ポータルサイトを運営する弁護士ドットコム。企業の法務部門などのビジネスパーソンに向けて、実務に役立つノウハウや、専門知識が必要な判例解説などをWebサイトを通して発信しており、法改正の対応やリーガルテックの有効活用などをテーマにウェビナーも配信しています。

課題

リアル会場型のセミナーを地方でも開催してほしい、という要望が寄せられた。しかし、弁護士をはじめ各専門家のスケジュール調整の難しさ、そしてコロナ禍でのリアル開催の難しさに直面していた。

施策

その場で質疑応答ができ、ライブ感のあるウェビナーを開催した。

結果

遠方からのユーザーも獲得でき、リアル会場セミナーの2倍の集客に成功した。

詳しくはこちら

撮りためたウェビナーで「御社に決めた!」と言わせるには?

情報を求めているユーザーの視点に立って、自社からの情報発信のあり方を再検討してみましょう。例えばBtoBビジネスモデルであれば「ITツールの選定」などの疑問を抱えているユーザーに対し、明確な答えを提供できているかどうか、振り返ってみてください。

また、ウェビナーを通じて獲得したリードをナーチャリングし、その後、成約へとつなげてくためには、バックヤードでの情報管理も重視すべきだと言えます。

「参加者アンケートの一元管理」「SFA・CRMツールとの連携」を格段に省力化し成果につなげるためには、ウェビナーマーケティング特化型ツールの活用も検討してみましょう。

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撮りためたウェビナーで「御社に決めた!」と言わせる方法

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