インサイドセールスがロープレをするメリットと効果的な方法

2018年08月17日

インサイドセールスとしてお客様と話していると、自分が予期していなかった方向に話が進んだり、どうやって話しを進めていいのかわからなくなってしまったりと、想定外な出来事が発生することがあります。

想定外の出来事に冷静に対応するためには、たくさんの人と話し経験を積むことが大切ですが、どの部分のトークを改善すればいいのか、わかりにくいこともあるでしょう。

そういうときに有効なのが、実際のトークを想定したロールプレイング（以下、ロープレ）です。
今回はロープレをするメリットや、効果的な方法を紹介します。自分だけでは気づけない改善ポイントが見つかることもあるので、ぜひ実施してみましょう。

ロープレはなぜ必要？

営業ロープレは、最初の自己紹介から最後のクロージングまで、実際に顧客と接することを想定して行います。どうしてロープレを行う必要があるのでしょうか？それは、次のような理由があげられます。

・全体のトークの流れをイメージできるようにするため
・想定外の質問に、臨機応変に対応できるようになるため
・自分では気づけない課題を、客観的な視点でみつけるため

初めて営業を経験する方にとって、どんな流れで話を進めればいいのかわかりにくいこともあります。ロープレをすることで、商談の流れを把握したり、想定外の質問にも冷静に対応したりできるように準備できます。また、ロープレをフィードバックしてもらうことで、はじめて自分の課題を見つけられるメリットがあります。

はじめは緊張するかもしれませんが、回数を重ねることで徐々に慣れていきます。顧客と接する際により良い対応ができるよう、定期的にロープレをしていきましょう。

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ロープレで自分の弱点を見つけ出し、改善していく

ロープレの大きなメリットは、自分では気づけない課題をフィードバックによって見つけられることにあります。

たとえば、自分ではスムーズに話しているつもりでも、実は顧客からすると抑揚がなく一方的に話されているように感じてしまうことがあります。自分自身が気づかないまま、話の流れが意図しない方向に進んでしまいかねません。

自分ではうまく進めているつもりなのに、次のような課題に直面することはありませんか？

「なぜか断られてしまう」
「どこを改善したらいいのかわからない」

自分が見落としている部分がないか確認することが大切です。ロープレはその確認ができるというメリットがあります。

ロープレを効果的に行うために、おさえておきたいポイント

ロープレの設定を詳細に決める

ただなんとなくロープレをしていては、自分が改善すべきポイントがわからないまま終わってしまい、せっかくの時間を無駄にしてしまいます。

最初のアイスブレイクがうまくいかない、ヒアリングが深掘りできないなど、すでに苦手な部分がある場合は、ロープレをする相手に事前に伝えておきましょう。また、最低限次のような項目を決めておくことで、より実践に近いロープレを行えます。

・業界
・業種
・ビジネスモデル
・会社の規模
・相手の社内での役割

より詳細なフィードバックが得るためには、事前に情報を伝えておくことが大切です。

商談予定の案件でロープレする

すでに商談予定の案件がある場合、ロープレを行うことで顧客と話すときの流れや気をつけるポイントを把握しやすくなります。

何度か話したことがある顧客の場合は、これまでどのような流れで話を進めてきたのか、どんなことに期待しているのかなど、より詳しい内容を共有した上でロープレを行いましょう。

もちろん、ロープレ通りに話が展開するとは限らないので、その場の状況に応じて対応する必要があります。ですが、ロープレですでに複数のパターンで実践していれば、いきなり本番に臨むよりも落ち着いて対応できます。「ロープレは単なる練習だ」と思うこともあるでしょう。しかし、顧客と話しているつもりで行えばより自分のスキルアップにもつながります。