新商品の発売をスタートさせる際、ユーザーに認知してもらうため「初回お試し」で販売することはよくあります。

「初回お試し」の目的は、商品やサービス、ブランド等を認知をしてもらうこと。そのため「これで利益があるのか?」というぐらいの価格で販売していることも多いでしょう。

とはいえこれが「初回お試し」で止まって定期購入に繋がらなかったら利益は出ません。今回は、お試しから定期に申し込まれる商品の特徴、継続してもらうための企業努力、そして定期購入の際の注意点の3つを解説します。

参考:
「ちょっとお試し」を「また買いたい!」に変える効果的なF2転換率の上げ方

定期購入につなげるための初回お試し商品

「また欲しい」と思ってもらえる初回お試し商品の特徴を紹介します。

充実の内容で低価格

最初は商品を試してもらう必要があるため、ユーザーが手を出しやすい価格設定にしないといけません。

しかし低価格にするために、商品の中身を極端に少なくしてしまったり、通常よりも低クオリティのものにしてしまったりすると、ユーザーが効果を実感する前にお試しが終わってしまい、定期購入にもつながりにくいでしょう。

「初回お試し」を用意するのであれば、お試し商品単体での利益を考えるべきではありません。本品と変わらない充実の内容で、ユーザーが手を出しきやすいお得な価格設定にしておきましょう。

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定期購入に結びつけるための施策

定期購入してもらうためには、商品だけに頼らず営業や企業努力も欠かせません。

ユーザーに定期購入してもらうための施策を紹介します。

リピート割引がある

ユーザーに「この商品を継続購入したらお得」と思ってもらえるように、、リピートすることで割引が適用される仕組みを作ってみましょう。

例えば、

初回お試しは50%オフ、その後も継続でずっと30%オフ、しかも送料無料

という割引があれば、初回お試しからの継続購入にメリットを感じてくれるユーザーは多いでしょう。もちろん、このような仕組みで黒字化するためには通常価格を引き上げる必要も出てくるでしょう。その場合は、あらかじめ定期購入を予想した価格設定が必要になります。

上記は一例ですが、このまま継続購入もしくは再度購入したらお得だと思ってもらえる工夫をしてみましょう。

アプローチのタイミングを見計らう

ユーザーは初回お試しを終えた時点で、その商品に対する熱が冷めてしまっていることもあります。フォローメールなどを送り、ユーザーの熱を再び引き出す努力も必要です。

お試しを終えた頃にサプライズでプレゼントやクーポンを送ってみる、アンケートを取り、相手に商品利用中のことを思い出してもらうなどがおすすめです。

参考:
通販サイトの担当者必見!引き上げ率を20%UPさせた方法とは?

また、初回お試し購入者の熱量が高いタイミングでアプローチするのも有効です。

商品を試ししている期間中は、ユーザーの熱量が高い状態にあります。まだ商品を使っている途中で、購入した商品に合わせて別の商品を提案したり、マガジンを送ったりするのも良いでしょう。

定期購入につなげるための注意点

最後にトラブルを避けるための注意点を解説します。

しつこい電話営業や頻度の高すぎるメルマガ送信はしない

リピート購入を促すあまり、毎日のように送られてくるメルマガや電話営業をしてしまっては、ユーザーに不快感を与えてしまいます。

例えそこに有益な情報があったとしても、あまりにたくさん送ってしまうと次第に読まれなくなり、そのまま削除や迷惑メールフォルダ行きになってしまうでしょう。

これらの情報発信は、本当に必要な情報を届けたいタイミングにとどめるべきでしょう。

初回お試しと合わせて継続してもらうための工夫を

初回お試しの目的は、商品の認知度アップや使い心地を知ってもらうことです。それ単体での利益はほとんど出ないため、継続購入を促す必要があります。

ユーザーが商品を使っている期間や使い終わるタイミングなどを見計らいながら、適切なタイミングでリピートの案内をするようにしてみましょう。

またリピート割引やノベルティプレゼントなど、「リピートするとお得だ」と思ってもらえるようなキャンペーンも考えてみましょう。