「センスと根性で売る営業はもう終わり」ベルフェイスの目指すこれからの営業

営業のイメージを変える

ferret
インサイドセールスが広まることによって、営業職のイメージが変わってきている感覚はありますか？

西山氏
以前よりも営業の概念が広がっていると感じます。
インサイドセールスによって商談が可視化されるため、マーケティングにとってもよりリアルな現場の素材を手に入れることができるようになりました。そういう意味で双方の職種としての距離感がより縮まっていることを実感しています。
いわゆる営業といえばスーツをきて、訪問をして、みたいなイメージが少しずつ変わり、営業の職域が広くなっています。どのような職種の人でも営業がやりやすくなってきているのではないでしょうか。

営業の働き方を変えて、キャリアのあり方を変える

ferret
そうなると営業職の働き方も変わっていきそうですね。

西山氏
そうですね。インサイドセールスはどこにいても営業ができるので、在宅で営業をすることも可能になります。

例えば女性の方だと結婚・出産を機に一度職場を離れることもありますよね。もしその人がずっと営業担当として働いていたとしても、出産後に再び営業として働くことが体力的に、もしくは時間的に厳しかったりすることもあるかもしれません。これまで積んできた経験やスキルが活かせないことはその人の能力にとっても、大きく言えば日本経済にとっても非常にもったいないことです。

これがインサイドセールスであれば、お子さんが保育園に行っている間のちょっとした時間で自宅から営業ができるかもしれませんよね。

データの活用によるスマートな営業

ferret
西山さんは、「これからの営業職」についてどうあるべきだと考えていますか？

西山氏
いわゆる「センス、勘、根性、気合いで売る」みたいな世界を変えていければと思っています。これまでの営業職って、一部のトップ営業マンだけが売れて、それ以外の多数は売れないから楽しくない、みたいなイメージだと思うんですね。
この営業職のイメージを、もっと誰でも簡単に成果を出せる楽しい仕事というものにしていきたいです

ferret
インサイドセールスは営業を可視化できるからこそ、「誰でも簡単に成果が出せる仕事」というのが実現できますね。

西山氏
そうですね。今までの営業は個人戦でしたが、これからの営業は団体戦になっていくと考えています。
例えば営業マン同士が隣の席で商談のフィードバックをしたり、チャットツールで商談の動画を貼ってフィードバックをしたりすることが可能になります。そうすれば互いに営業のスキルは向上し、商談の精度は上昇していくでしょう。

弊社では、SFAツールで失注した顧客リストを作成して、なぜその案件が失注になったのかを録画した商談をみてフィードバックをするなどしています。

ferret
Web会議システムで商談をすればするほど、データが増えるという側面もありますよね。

西山氏
多くのデータがあるのでそれを新人教育の際にインプットとして活用できますし、もしインプットしたデータの解釈が違えばアドバイスもできます。
データ活用というと頭でっかちになってしまうこともありますが、MAやSFAツールをうまく組み合わせればそんなに難しいことではないですね。

きちんとデータを活用できれば営業職はもっと効率的な職業になり、トップ営業マンでなくとも、誰でも成果を出すことができる楽しい仕事になっていけばいいですね。