ホットリードを受注につなげるために管理するべきKPIは？【マーケティングQ&A】

マーケティング課題に対して、ferretに掲載のセミナーアーカイブ動画からピックアップして解決のヒントをお伝えします。

今回は「受注獲得のためのKPI」のお悩みに対して、BtoB企業向けクラウドサービスを提供する、株式会社セールスフォース・ジャパンの動画をもとに回答します。

解決のヒントになるセミナーアーカイブ動画

【アーカイブ配信】BtoB マーケター徹底討論 ～成果に繋がるマーケティングとは

Salesforce、イノチオアグリ、NTTコミュニケーションズ SkyWay推進室のBtoBマーケターが集結し、成果に繋がるマーケティング施策を徹底討論。具体的な成功事例や部門間連携、テクノロジー活用のポイントを議論します。実践的な知識を得る絶好の機会にぜひご視聴ください。

Q．ホットリードを受注につなげるために管理するべきKPIは？

BtoBマーケティング施策に取り組む中で、ホットリードは獲得できているものの、その後の受注につながっていません。どのようなKPIを管理すれば、受注獲得につながるでしょうか？

A．商談化までの工程を細かく分けてKPIを設定する

リードが商談や受注につながっていない場合、何が原因となっているかを把握するために、商談化までの工程を細かく分けてKPIを設定することがおすすめです。

どのようなKPIを設定するべきかは、マーケティングや営業のフローによって異なります。

例えば、セミナーに登壇されたNTTコミュニケーションズ株式会社では、特にハードルが高いホットリードの獲得から商談までのプロセスを2つのステップに分けてKPIを設定しています。具体的な内容は次の通りです。

出典：セミナー「BtoBマーケター徹底討論～成果に繋がるマーケティングとは」

メールや電話によるホットリードへの「アプローチ数」

ホットリードを商談化するまでの1つ目のKPIは、メールや電話でアポ取りを実施した回数である「アプローチ数」です。

ホットリードを獲得できていても、アプローチ数が十分でなければ商談や受注が増えません。そのため、アプローチ数をKPIとして設定することで、ホットリードからアポを獲得するための施策が適切に実施できているかどうかを確認しています。

また、アプローチを行っているもののメールや電話への反応がない場合には、アプローチの仕方やホットリードの定義を見直すなどの改善が必要です。

アプローチから商談につなげる「接続」

ホットリードを商談化するまでの2つ目のKPIは、アポイントの実施後に商談につながった件数である「接続数」です。

ホットリードからアポイントが取れたとしても、ニーズや予算、タイミングなどの条件が合わず商談化に至らないケースもあります。そのため、アポイントから商談につながった接続数をKPIとして管理し、状況を把握することが重要です。

このように、受注獲得までのステップを細かく分けてKPIを設定すると、改善するべきポイントが明確化できます。自社のマーケティングや営業のフローに合わせて、適切なKPIを設定しましょう。

また、BtoBの受注を増やすためには、KPIの管理以外にもマーケと営業の連携強化やリードの量や質の向上、ツール活用による効率化などが重要です。

これらのBtoBで成果を上げるポイントについて、下記の動画では、株式会社セールスフォース・ジャパン、イノチオアグリ株式会社、NTTコミュニケーションズ株式会社のBtoBマーケターによる討論を通じて学べます。具体的な内容は次の通りです。

▼BtoBマーケティングの成果を高めたい方は、ぜひセミナーアーカイブをご覧ください

【アーカイブ配信】BtoB マーケター徹底討論 ～成果に繋がるマーケティングとは

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