BtoBの受注を増やすには、リードの量と質のどちらが重要？【マーケティングQ&A】

マーケティング課題に対して、ferretに掲載のセミナーアーカイブ動画からピックアップして解決のヒントをお伝えします。

今回は「BtoBの受注獲得」のお悩みに対して、BtoB企業向けクラウドサービスを提供する、株式会社セールスフォース・ジャパンの動画をもとに回答します。

解決のヒントになるセミナーアーカイブ動画

【アーカイブ配信】BtoB マーケター徹底討論 ～成果に繋がるマーケティングとは

Salesforce、イノチオアグリ、NTTコミュニケーションズ SkyWay推進室のBtoBマーケターが集結し、成果に繋がるマーケティング施策を徹底討論。具体的な成功事例や部門間連携、テクノロジー活用のポイントを議論します。実践的な知識を得る絶好の機会にぜひご視聴ください。

Q．BtoBの受注を増やすには、リードの量と質のどちらが重要？

BtoBマーケティングの施策でリードを獲得し、受注につなげたいです。リードの量と質、どちらを重視して施策に取り組むべきでしょうか？

A．まずは量を増やした上で、質を高めることが効果的

受注数を増やす上で、リードの量と質のどちらを重視するべきかは、現在の状況によって異なります。

事業の立ち上げ初期のフェーズなどで、リードの数が少ない場合は、まずは量を増やすための施策が重要です。一方、すでにリードが獲得できているものの受注につながっていないという場合は、質を高める施策に取り組む必要があります。

受注につながりやすいリードの属性や行動パターンを見極めるためには、十分な量のデータが必要です。そのため、まずはリード獲得数を増やすための施策に注力した上で、次の段階として質を高めることが推奨されます。

リードの量から質の改善で商談数を4倍に増やした事例

セミナーに登壇されたNTTコミュニケーションズ株式会社では、リード獲得の量を増やした上で質の改善に取り組み、商談数を増やすことに成功しました。

出典：セミナー「BtoBマーケター徹底討論～成果に繋がるマーケティングとは」

初期の段階ではリードの数が少なかったため、数多くのテーマでウェビナーを開催することに注力し、データを収集しています。その上で、参加者の興味や商談につながりやすいテーマを把握しました。

データが集まった段階で、リードの行動に合わせてウェビナー参加後のアプローチなどをブラッシュアップし、上半期と下半期の比較で4倍の商談を獲得しています。

この事例のように、まずはリードの数を集めた上で、商談につながりやすいパターンを見つけていくことが効果的です。

BtoBの受注を増やすためには、リードの量や質の向上以外にも、マーケと営業の連携強化やKPIの共有、ツール活用による効率化などが重要です。

これらのBtoBで成果を上げるポイントについて、下記の動画では、株式会社セールスフォース・ジャパン、イノチオアグリ株式会社、NTTコミュニケーションズ株式会社のBtoBマーケターによる討論を通じて学べます。具体的な内容は次の通りです。

▼BtoBマーケティングの成果を高めたい方は、ぜひセミナーアーカイブをご覧ください

【アーカイブ配信】BtoB マーケター徹底討論 ～成果に繋がるマーケティングとは

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