この記事で学べること

・商品の値付けにおける考え方
・値付けに有効な松竹梅の法則について
・商品の品揃えのコツについて

はじめてネットショップを運用する方にとって販売する商品の値段設定は頭を悩ます要素の一つです。
安ければ安いほど購入してくれるお客様は増えますが、利益が出なければネットショップを運用する意味がありません。

前回の記事「お客様に買ってもらえる商品の値付け戦略」で、適切な値付けを行うには商品の原価をしっかりと把握し、セット割引や送料無料サービスの提供によって利益を上げて単価を維持することがポイントだとお伝えしました。

オリジナル商品であれば自分なりの価格設定が可能ですが、お客様に納得感をもって商品を購入してもらうには、その価格以上に商品に価値があると感じてもらう必要があります。

例えば、価格が10,000円もするTシャツをお客様に「安い!」と思ってもらうにはどうすればいいでしょうか。
実際にそう思ってもらえる効果的な方法の一つに松竹梅の法則というものがあります。

松竹梅の法則とは

shutterstock_174581123.jpg

同じ商品の価格帯を3つ設定すると、お客様は真ん中の価格帯の商品を多く購入するという法則を「松竹梅の法則」または「極端性回避の法則」といいます。
イメージしてほしいのですが、友人とお寿司を食べに行った際に以下のメニュー表があった場合、どの商品を選びますか?

  • 梅コース:2,000円
  • 竹コース:4,000円
  • 松コース:6,000円

もちろん、実物や一緒に行く人によって左右されるかと思いますが、これまでの人の行動を分析すると竹コースを選ぶ人が圧倒的に多いという結果がでています。

約100人に対し、最初はAとBのいずれかを購入したいかを聞いたところ、半分ずつに回答が分かれた。次にCを加えて3種類の選択肢を設けたら、A22%、B57%、C21%という割合になったという。
引用元:日本経済新聞

今回は、お寿司屋さんで例えましたが、世の中の商品の多くはこの法則に則ってプライシングがされています。
例えば、多くの人がもつiPhone6の価格を見ても以下のとおりです。

  • 16G:86,800円
  • 64G:98,800円
  • 128G:110,800円

他にもスーツやレストランのコース料理など、様々な商品においてこの法則を確認することができます。
そして多くの人が中(=竹)の価格帯の商品を選ぶ傾向がある点を踏まえると、お分かりいただけたのではないでしょうか。

最も売りたい商品(利益率の高い商品)を売るためには、その商品に合わせた「梅」と「松」に値する商品を用意すればいいのです。
例えば、あなたが5,000円のネックレスを最も売りたい場合、その他にネットショップにて用意する商品としては3,000円と7,000円のネックレスを用意するのがよいでしょう。

また、本当に価値ある商品が用意できる際に使えるのが「特上」レベルの価格設定です。
上記ネックレスの場合でいくと12,000円ほどの価格になるでしょう。

「松」を上回る「特上」を作ることで、購入検討範囲の幅が広がり松が検討レベルの領域に入ります。
むしろ松も中間の価格帯だとお客様に感じてもらうことができ、特上を用意した時のほうが松の販売数も増える傾向があります。