企業として収益を上げていくためには、自社製品やサービスの魅力を正しく伝えられる営業マンの存在は非常に重要です。
しかし、営業マンが営業活動に専念できる環境が整っているかというと、必ずしも「整っている」と断言できる企業は多くないのではないでしょうか。

営業マンは「営業するため」に会社に所属しているものの、実態を見ると営業に直結しないような作業に多くの時間を取られてしまっているケースが多いようです。
営業マンの無駄な活動を削減するためには、営業マン自身だけでなく、全社で仕組み化する必要があります。

今回は、営業現場の現状と課題を各社のデータを元に検証したうえで、営業マンの課題解決を目的とするクラウドサービス「TapStyle® Cloud（大日本印刷株式会社提供）」をご紹介します。

営業マンが抱えがちな問題とは？

営業マンは新規・既存顧客と関係を構築し、自社商品を販売して売り上げを伸ばすことが職務であり、本来は営業活動に専念できる方が本人にとっても会社にとっても良いはずです。
しかし、実態はどうでしょうか。

株式会社イノベーションが全国の法人営業マン334人を対象に行ったアンケートによると、「社内で最も非効率だと思う部署はどこですか」という問いに対し、約20％が「営業/販売」と回答しています。

営業マン自らが、「営業活動に専念できていない」「無駄な作業が発生している（強いられている）」自部署の状況を「非効率」だと感じているようです。

また、「営業活動で目標を達成するための課題は何ですか」という問いに対しては、約25％が「時間が足りない」と回答していることから、時間創出への苦労がうかがえます。
（※1）　

多くの時間が奪われる「資料作成」

実際には、どのような作業に時間を取られているのでしょうか。

プレジデント社がビジネスマン1,000人を対象に行った「資料作成に関する調査」によると、「資料」を1枚作るのに「1時間」と答えたのが約60％、「3時間」かかると答えた層が約33％にのぼりました。
1週間のうち、1~5枚の資料を作成するケースが半数以上のようなので、一般的なビジネスマンの場合1週間で5~15時間程は資料作成に取られている計算となります。（※2）

ビジネスマンの中でも、特に営業職の方は、営業資料を作成する機会が多いと思われるため、より資料作成に時間を取られていると推測できます。

社内コミュニケーション不足によって引き起こされる弊害も

資料作成などの作業に時間を奪われている一方、社内コミュニケーションによって起こる無駄も存在するようです。

自社商品に自信を持てない営業マンは全体の半数近く！？

営業コンサルティングを行う株式会社カーナープロダクトが営業マン1,000人を対象にした調査によると、「自社の商品やサービスに自信を持って営業（経営者の場合には経営）をしていますか」という問いに対し、「はい」と答えたのは約56％にとどまり、約44％の営業マンが実は自信を持てない状態で営業しているという結果が出ています。（※3）

なぜ自信が持てないのか。同調査で収集された声によると、自社商品を知るためのコミュニケーション不足による商品への理解不足が大きな要因となっているようです。

管理職と「溝」を感じている営業マンは9割超え

プレジデント社の営業マン、経営陣1,000人を対象とした調査によると、「マネジメントは（注・経営層に対しては「あなたは」と質問）営業の現場を知っていますか？」という質問に対し、管理する側は8割以上が「はい」と答えているのに対し、営業マンからは「いいえ」が9割を超えるという真逆の回答結果が出ています。（※4）

経営層は、営業現場を把握している「つもり」でも、現場側からは理解が不十分だととらえられている場合がほとんどのようです。
現場で働く営業マンに対し、定期的に面談したりアンケート調査などを行う企業は多いかもしれませんが、その結果を現場に反映させるまではなかなか至らないというのが実状でしょう。

現場を理解できていなければ、営業マンがどのような情報を必要としているのか、どのような改善を求めているのかが把握できないなど、様々な弊害が起きてしまいます。
面談やアンケートのような単発のコミュニケーションではなく、現場の声を活かし、継続的に取り組める仕組みづくりを行う必要があります。

営業活動を効率的に行うために必要なのは、良質な提案資料の提供とコミュニケーション

ここまで挙げた問題点は、以下の3つにまとめられます。

・営業を効率的に行いたいが、資料作成等に時間を取られてしまい思うようにいかない
・商品への理解が不足しているため、自信を持って提案できない
・管理職とのコミュニケーションが不足しており、営業マン側の意見を吸い上げきれていない

資料作成やコミュニケーションなどは本人の能力でカバーしなければいけない部分が大きく、総合すると全体の業務が「属人化」されていることが根本的な問題となっているようです。

会社側でなにかしらの仕組みを用意しないかぎり、脱属人化は果たせないでしょう。

脱属人化を実現し、営業マンの問題を解決できる「TapStyle® Cloud」

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TapStyle® Cloud
　
DNPが提供する、DNPスマートデバイス商談・接客支援システム「TapStyle® Cloud（タップスタイル クラウド）]」は、営業資料をクラウド上で管理するため、タブレットやスマートフォンを持参することで全ての営業資料を活用できます。

「TapStyle® Cloud」を導入するメリット

1.資料ごとの利用頻度がわかるため、現場で必要とされる情報がわかりやすい

クラウドに上がっている資料それぞれの利用頻度が把握できる機能があるため、管理者は使われている資料と使われていない資料を分別できます。

資料の利用頻度がわかると、「営業現場がどのような情報を欲しているのか」、「なぜこの資料を使わないのか」などの気付きを得られます。
その気付きをもとに営業にヒアリングすることで、形式的な面談ではなく、建設的な改善策を考えるための場を設けることができます。

2.常に最新の資料を共有できるため、個々の負担が軽減

資料を更新すると、クラウド上で反映されるため、最新の資料を見逃して古い資料を使ってしまう事態を防げます。
データの更新があるたびに営業マン自身で資料を更新しなければいけないという体制の企業は、大幅な作業効率改善を期待できます。

3.インタラクティブなコンテンツも使用可能

ヒアリング形式で進められるチャート式のコンテンツを活用すれば、提案力に自信がない営業マンでも顧客課題をスムーズに引き出すことができるでしょう。
また、コンテンツの閲覧・回覧履歴を利用することで、セールスの「見える化」が可能になります。
DNPでは、クラウドサービスの提供だけでなく、使い方を想定したコンテンツづくりもサポートしています。

こちらが用意した質問に対して顧客がどのように返答したのかを全てデータとして蓄積することで、営業トーク、営業プロセス、商品自体の改善につなげることができます。

4.安価に利用できる

・ストレージ容量：～1GB
・最大利用台数：～50台
・初期費用：30,000円（税抜き）
・月額費用：30,000円～（税抜き）
（端末の提供は行っておりません）

「TapStyle® Cloud」は、クラウドサービスなので個別開発に比べ安価にご利用いただけます。

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営業マンの「脱属人化」を実現したい企業は、まずはお気軽に応募してみてはいかがでしょうか。

【参考】
※1：法人営業マンに聞いた「法人営業に関するアンケート」営業マンが選ぶ最も非効率な部署は営業部!?～必要のない営業習慣は第1位が「上司からの長時間の詰め」、第2位が「毎日の朝会」～

※2：あなたは資料作成1枚に何時間？1000人に聞いた資料作成事情をインフォグラフィック化！(プレジデント2014.11.17号より)

※3：情報収集・分析から営業戦略策定、戦術立案、営業実践支援。株式会社カーナープロダクト

※4：1000人アンケートで判明！　営業現場と経営幹部の深い溝 ： プレジデント（プレジデント社