チェック率176%アップ！資料請求サイト向けEFO事例

臼井　翼

2013年12月1日

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Webサイト制作会社、SEOコンサルタント、ferret編集部を経て2016年9月に福島県にUターン。
現在はフリーランスとして、メディアを運営しつつ企業のメディア運用支援やWeb制作事業などを行う。
　　
「分かり易くて、今日から活用できる情報発信を目指します！」
　　
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せっかく苦労して入力フォームを設計したのに、なかなか先に進んでもらえない！チェックして欲しいオプションをチェックしてもらえない！そうお悩みの担当者様はいませんでしょうか？入力を進めてもらう、チェックをしっかりしてもらうなど、適切にフォーム遷移してもらうためには、シンプルにすることが良いとされていますが、限界もありますよね。

今回はフォームの入力数を変えずに、表現を工夫することでチェック率を向上させた事例を紹介します。ゴールに責任のある担当者さんは必読です。

事例：入力項目数を変えることなくチェック率向上

事例サイト概要

事例ホーム
                  ページ
                ：引越し比較サイトほか
どんなホームページか：引越し業者様を比較紹介するメディアサイト。
目的：引越しを検討している
                  ユーザー
                様が、効率的に資料請求できる。

改善結果

【ビフォー】オプション項目チェック率2.73%
【アフター】オプション項目チェック率5.57%　176%アップ
【ポイント】オプションの必要性をアピールする文言を付加

STEP1　課題～いかに負担感を感じさせないか

私たちは、引越し業者様とユーザー様をつなぐ、資料請求のためのホームページを運営しています。そこで、より詳細な業者様の情報をお伝えし、ユーザー様にはより便利に資料請求できるような作りを目指し、運営をしています。

そこで日々頭を悩ませますのが、フォームの遷移です。入力フォームは資料請求上とても重要なページです。より多くの情報を入力してほしい！というページでもあります。いっぽうでユーザー様にとってはそれは手間が少なければ少ないほど良いわけです。

さらにまた、私たちとしてはより多くのオプションなどのお申し込みをチェックしていただくことで、クライアント様にもご評価いただけることになります。

つまり、手間の軽減と多くの情報取得、という矛盾する課題がつねにあり、なんとかそれを解決できないか、と考えていました。

STEP2　改善～チェック項目で必要性をアピールする

オプション項目の客観視

オプション項目とは、ユーザー様にさらにこういうサービスもオススメですよと提案するものです。現状では、バナーアイコンなどを作り、見た目にも華やかなデザインにしています。

しかし、これを冷静に客観視してみますと、なんだか広告のように見えないか・・・。

あるときそう思えたのです。そう感じるようになってから、これはマズイと思い、改善ポイントはここだと思いました。

必要性を訴えかけるフレーズを追加

「広告として見られているかも？」という仮説から、「では、どうしたら広告っぽく見えなくなるか？」と考え、必要性を訴えかけるキャッチフレーズと診断コンテンツを追加することにしました。

例）
「お引っ越しの準備は万全ですか？引っ越ししてすぐに
                  インターネット
                回線を使いたい方はこちらがオススメ。」

同様に追加した、診断系コンテンツは「ＸＸは必要と思う」「自分は社交的なほうだ　○　✕」など、診断を行うことで最終的に「もしかしたら自分のことかもしれない」と感じてもらえるような仕組みを取り入れました。

STEP3　考察～自分自身のことと考えてもらうことが重要

改善後、オプション項目チェック率5.57%

結果、オプション項目をチェックしてもらう割合が向上しました。やはり、バナーは広告のように見られ、スルーされていたのかもしれません。今後はもっとユーザー様目線で「自分のこと」と感じてもらえるよう、表現を工夫したいと思います。

診断系コンテンツの事例

また、他の媒体でも、上記の結果から同様に診断系コンテンツをフル活用しています。表現や質問内容など、ユーザー様に合わせていろいろと工夫しています。参考になれば幸いです。

診断系コンテンツ事例その１
あらかじめチェックを入れ、負担を軽減。そのチェックもデザインを工夫。

診断系コンテンツ事例その2
2択で選べて簡単に答えられるように配慮。

診断系コンテンツ事例その3
3分間でわかる！と負担感を減らすフレーズを追加。

診断系コンテンツ事例その4
「全部で10個」「はい・いいえ」など、とにかく負担感が少ないことをアピール。

診断系コンテンツ事例その5
ターゲットである女性に向けて、柔らかいやさしい雰囲気のデザインを配慮。

ユーザー様に、どうしたら「自分のことかも？」と受け止めてもらえるよう、試行錯誤がつづく日々です。大変は大変ですが、それでもユーザー様と企業様とをつなぐこととは、こういうことなのかと思い、スタッフ一同奮闘しています。

この事例の元になったカリキュラム

EFOと合わせて行いたい売上アップのテクニック

EFO はたんにフォームを使いやすくするだけではありません。そこからよりアップセル（より高額購入）を目指すような、工夫をたくさん入れられます。実際に購入や成果の直前や直後ですので、そもそもユーザーはかなり絞られていますので、このチャンスを逃す手はありません。