新サービスを開発する際、最初に顧客や競合、自社の強みを分析して戦略を立てる必要があります。
多様なサービスが溢れている今、自社の強みを明確にしなければ生き残っていけません。

しかし、自社の強みを明確にすることはそう簡単ではありません。主力となる新しい事業を始めたいと思っていいるものの、競合に負けない戦略が思い浮かばず、悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

戦略のひとつとして、ある特定の分野に集中し、圧倒的な種類数と低価格で差別化を図るものがあります。特定の分野で優位性を誇るため、周囲の競合は同じ分野での売上が下がることもあることから、このような戦略は「カテゴリー・キラー」と呼ばれています。

カテゴリー・キラーを理解することで、戦略の選択肢を増やすことができます。

今回は、カテゴリー・キラーの基本概念を解説します。

カテゴリー・キラーとは

カテゴリー・キラーとは、ある特定の分野において集中的に商品展開することで、圧倒的な品ぞろえと低価格を実現する小売形態のことです。

カテゴリー・キラーが進出することで、競合店舗の同じカテゴリーの売上が極端に減少してしまい、縮小や撤退に追い込まれることから名付けられました。

例えば、大量の商品を低価格で展開するファストファッションが近年増えてきています。このファストファッションの登場により、服飾小売店やデパートの服飾部門は大きな打撃を受けました。
ファストファッションは、「ファッション業界におけるカテゴリー・キラー」と言えます。

百貨店とのちがい

カテゴリー・キラーと対照的に比較されるのが、総合デパートや百貨店です。総合デパートや百貨店は、服飾・食品・アクセサリー・スポーツ用品など、分野を絞らず多種多様な品揃えを提供しています。

一方、カテゴリー・キラーは、特定の分野での豊富な品揃えを誇ります。また、大量仕入れなどによって徹底的にコストを削り、低価格で商品を提供できることも強みです。

カテゴリーキラーの優位性

圧倒的な品ぞろえ

カテゴリー・キラーは、特定の分野に絞って大量の商品を大規模な店舗で提供します。そのため、デパートの一角程度の品揃えでは立ち向かえません。

カテゴリー・キラーの店に行けば、その場で多くの商品と比較・検討できることも、顧客にとって大きなメリットとなります。

コスト削減による低価格化

カテゴリー・キラーは一度に大量の商品を入荷することで、入荷コストを徹底的に削っています。また、近隣に複数の店舗を構えて在庫を共同管理するなど、商品に転嫁されがちなコストを徹底的に削っています。

選択と集中による戦略

カテゴリー・キラーは、既に競合にシェアを独占されている地域でも、挽回できる可能性があります。注力する分野を決め、全ての資源をそこに投資して、競合に圧倒的な差をつけることが重要です。

今後の課題

これまで優位性を維持してきたカテゴリー・キラーも、インターネットの普及により、競争力を奪われつつあります。

カテゴリー・キラーの強みであった「豊富な品ぞろえ」と「低価格」というポイントにおいて、Amazonを筆頭としたネットショップが台頭しはじめています。最近では、店頭で商品を見て、気に入ったらネットショップで購入するという「ショールーミング」が流行しています。

今カテゴリー・キラーと呼ばれている企業は、価格などの表面的な要素だけでなく、自社独自の付加価値を提供するために動き始めています。