自社サービスの営業手段の1つとして、展示会への出展があります。展示会は、来場者にとっても出展者にとっても、あるテーマについて情報収集ができる貴重な場です。来場者と直接顔を合わせ、顧客の生の声を聞くこともできます。

しかし、初めて出展する場合、どのような準備・運営・フォローが必要かわからない方もいらっしゃるのではないでしょうか。しっかりした準備ができていないと、せっかくの機会を最大限活用できない可能性もあります。

今回は、展示会に出展する際の事前準備から事後フォローまでを詳しく解説します。
  

各企業における展示会出展の目的

巷では、様々な展示会が開催されています。しかし、「上司からの指示で出展することになった」「とりあえずたくさん名刺交換をしよう」など、明確な目的が定まっていない場合も少なくありません。

展示会の出展には、大きくわけて2つの目的があります。

1. 商品やサービスの販売
2. リード(見込み顧客)の獲得

せっかくの貴重な機会を最大限活用するためにも、展示会には目的を明確化して臨みましょう。

下記では、目的に応じて効果的に出展するためのポイントを順番に解説していきます。
  

展示会の種類

先述で、展示会出展の大枠の目的を理解できたところで、続いて展示会の種類を把握しましょう。

展示会は、複数の企業が出展する「合同展示会」と、1社のみが主催する「主催展示会」にわけられます。その上で、目的に応じて以下の種類に分類できます。

● 展示会の主な種類

1. ビジネス系:販売促進が目的の場合
2. 催事・セール系:展示即売が目的の場合
3. プライベート系:自社の技術や商品のアピールが目的の場合
4. パブリック系:展示販売+会場での情報発信が目的の場合

参考:
展示会にはどんな種類がある?目的で分けよう|サンシャインシティ
  

1. ビジネス系

主にBtoB向けの販売促進が目的の展示会です。企業担当者は、情報収集や商談を行うために来場します。「商談型」とも呼ばれます。

●事例
2018 Japan IT Week 秋
メッセナゴヤ2017
  

2. 催事・セール系

主にBtoC向けの展示即売が目的の展示会です。顧客と直接その場で商品を売買し、自社商品に対する認知度の向上を図ります。競合他社の商品や売り方も見れるため、リサーチにも使えます。

●事例
家具インテリアプレミアムバーゲン
TOKYO OUTLET WEEK

3. プライベート系

主にBtoB向けの1つの企業が主催する展示会です。一般的には大手企業が、自社の技術や商品をアピールするために行います。自社のみの開催なので、テーマや内容を統一できます。

●事例
Hitachi Social Innovation Forum 2017 TOKYO
Cybozu Days 2017

4. パブリック系

BtoBもしくはBtoC向けの比較的大規模な展示会です。商品の展示や販売に加え、会場での最新の情報発信が目的です。顧客に対して新商品や最新情報をアピールし、その後のビジネスにつなげます。

●事例
第45回東京モーターショー2017
東京ゲームショウ2017