リードナーチャリングでアポ数を増やす方法は？【マーケティングQ&A】

マーケティング課題に対して、ferretに掲載の資料からピックアップして解決のヒントをお伝えする本企画。

今回は「リードナーチャリング」のお悩みに対して、マーケティング支援サービスを提供する、REHATCH株式会社の資料をもとに回答します。

解決のヒントになるお役立ち資料

アポ数1.7倍！ナーチャリング成果を最大化するデータスコアリング活用

リードナーチャリングを適切に行う方法と成功事例を紹介します

Q．リードナーチャリングでアポ数を増やす方法は？

リードナーチャリングに取り組んでいるものの、アポや受注につながりません。アポ数や受注数を増やすためにはどうすればよいでしょうか？

A．リードの属性と行動でスコアリングして適切なナーチャリング施策を実施する

アポや受注につながる見込みを数値化する「スコアリング」の活用がおすすめです。スコアリングによってリードの状態を把握し、見込み度に応じて適切なナーチャリング施策を行うことで、アポや受注が獲得しやすくなります。

スコアリングを実施する際の基準には、リードの「属性」と「行動」の2種類があります。それぞれの詳細は次の通りです。

属性によるスコアリングの例

属性のスコアは、従業員数や売上規模、業界・業種といった項目で設定できます。受注につながる見込みが高い属性ほど点が高くなるようにスコアを設定しましょう。

たとえば、従業員数が多い企業から導入されやすいサービスであれば、「100人未満では＋5点」「100人～499人は＋10点」「1000人以上は＋20点」といった決め方が可能です。

出典：資料「アポ数1.7倍！ナーチャリング成果を最大化するデータスコアリング活用」

ただし、見込み度の高いリードの特徴は企業や商材によって異なるため、自社に合う形でスコアリングのルールを決める必要があります。

行動によるスコアリングの例

リードが取った行動に対してもスコアを決めておくことで、見込み度の高さを数値化できます。たとえば、料金ページを閲覧したリードは検討フェーズに入っている可能性が高いため「＋5点」、90日以上Webサイトへの訪問がない場合は「－10点」など、行動に応じたスコアリングの基準を決めましょう。

出典：資料「アポ数1.7倍！ナーチャリング成果を最大化するデータスコアリング活用」

属性のスコアリングと同じく、行動によるスコアリングについても、自社に合うルールを決めることが重要です。

ナーチャリング施策でスコアを高めた上でアポ獲得につなげる

ここまでに決めた基準に従ってリードのスコアを算出しましょう。属性と行動、両方のスコアの合計値が高いリードほど、アポにつながる見込みが高いと考えられます。すでにスコアが高まっているリードがいる場合は、インサイドセールスからの電話やメールによるアプローチを積極的に行いましょう。

出典：資料「アポ数1.7倍！ナーチャリング成果を最大化するデータスコアリング活用」

また、スコアが低いリードに対しては情報提供などのアプローチを行うと、行動スコアを高めアポ獲得につなげやすくなります。

さらに、下記の資料では、リードナーチャリングを適切に行うために必要なデータを揃える方法や、スコアリングによってアポ数が増えた成功事例なども紹介しています。リードからのアポや受注を増やしたい方はぜひ参考にしてください。

▼情報をより詳しく知りたい方は、該当資料をダウンロードできます

アポ数1.7倍！ナーチャリング成果を最大化するデータスコアリング活用

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