今回は、企業が実施しているユーザーの購買意欲を掻き立てる戦略について、事例を交えて紹介します。

この「買ってしまう心理」を理解することで、販売促進のアイデアや戦略に役立てられるでしょう。

「買ってしまう心理」の例

「買ってしまう心理」とはどのようなものなのでしょうか。

具体的な事例を交えて紹介します。

ダミーの選択肢を入れる

イギリス雑誌『エコノミスト』の100人に対する年間購読料の意向調査でおもしろい結果が出ています。

1.電子版のみ、59ドル
2.電子版+印刷版、125ドル

この2つのうちどちらがお得だと考えますか?

実際に2つの選択肢で購入した人数は1が68人、2が32人です。

では3つめの選択肢

3.印刷版のみ、125ドル

を追加するとどうなるでしょうか。

答えは1が16人、2が84人、3が0人と、飛躍的に売上が上がったのです。
これは3という「いかにも損」なダミーの選択肢を入れることで、2がお得だと錯覚させた例です。

参考:
日本経済新聞電子版の価格設定から透けて見える日経のホンネ

ショップのディスプレイ

店舗型のショップはかなりディスプレイにこだわっているのを知っていますか?

スーパーでは入店して最初に見るのが季節おすすめ商品、続いて野菜果物、肉魚、お惣菜、日用品…と続いていきます。

これにはいろいろな理由がありますが、季節感を出す=鮮度の高いお店だというアピールになることと、人は最初に見たものの方が心理的ブロックが低く、カゴに入れやすいという特性を利用しているのです。

参考:
スーパーは何故野菜売り場から始まる?「売り場レイアウト」の秘密

無意識に目にする広告が購買につながっている

普段何気なく見ているものが、購買意欲の向上に繋がっている場合もあります。

例えば「牛乳を買おう」と思ったとき、「AとBがあるけれど、AのCMを見たからAの牛乳を買ってみようかな」とテレビCMで見たことのある商品を手に取ってしまうことはありませんか?

私たちは、テレビCMや街の広告、SNSなどでサービスの宣伝を目にすることで、その商品を認知します。

広告を見たら絶対に買いたくなる」という訳ではありませんが、日常の中にも「商品を認知させる仕組み」はたくさんあると言えるでしょう。

それを意識すると、街の中を歩いているだけで今後の販促アイデアや戦略を思いつくヒントにもなるでしょう。

購買心理を利用した戦略

実際に人の購買心理を利用するためにはどんな方法があるのでしょうか?

購買心理を利用した戦略をいくつか紹介します。

刺さるキャッチコピーで「自分ゴト化」してもらう

言葉を読んだり聞いたりすることで、いつの間にか物欲スイッチが入ることもあるでしょう。

刺さる言葉を使ったキャッチコピーを使うと、それを読んだ人が自分に置き換えることで「自分ゴト化」してもらえます。

広告を出稿する際は、「これは自分に当てはまる」と思ってもらえるようなキャッチコピーを考えてみましょう。

参考:
コンテンツで溢れる時代。情報を自分ゴト化してもらう重要性とは【前編】

選択の操作

『エコノミスト』の例のように、ダミーの選択肢を設置して買って欲しい方に誘導できないか考えてみましょう。

あえて損に思える選択肢を入れることで、本来買ってもらいたい選択肢を選んでもらうことができるでしょう。

アパレルショップの「セール」と「セール対象外」や「まとめて買うとお得(単品で買うと損)」もその戦略のひとつです。

ユーザーの気持ちになって考える

「どういう時に物を購入したくなるか」を自分で当てはめて考えてみると、よりユーザーの心理が理解できます。

その購買心理をマーケティングや販売促進に活用してみると、購買につながる広告の作成やキャンペーンの実施ができるのではないでしょうか。