LINEを使ったフルファネルマーケティングとは？各企業が活用事例を語る

生活者の日常にスマートフォンが浸透してきたことで、商品やサービスの認知や理解などのかつてマスメディアが担ってきた役割はスマートフォンが担うようになってきました。

そんな中で、コミュニケーションツールLINEの「LINE Ads Platform」「LINE Sales Promotion」「LINE Account Connect」などのサービスを活用し、顧客の認知から購買後の関係構築に至るまでの各段階に応じた最適な施策を打つフルファネルマーケティング を行う企業が増えています。

2月20日、LINE主催の「LINE Biz-Solutions Day 2019」で「LINEで実現するフルファネルマーケティング活用」をテーマにセッションが実施されました。

今回は、エステティック事業を行う株式会社TBC、コスメティック事業を行うロクシタンジャポン株式会社のマーケティング担当者たちの、LINEを活用したフルファネルマーケティングについてレポートします。

登壇者紹介

長田 佳敏氏（TBCグループ 株式会社）

1994年、TBCグループ株式会社に入社。その後、宣伝・広報業務を兼任する。2015年、マーケティング部門の執行役員となり、ブランディングから獲得広告まで全般の戦略立案を行う。2018年1月、取締役に就任。

安倍 もと子氏（ロクシタンジャポン株式会社）

2011年にロクシタンジャポンに入社。店舗とECの顧客データ統合やECシステム刷新プロジェクトを指揮し、自社ECの売上拡大に大きく寄与。2015年にシニアマネージャーに就任。自社LINE公式アカウントを立ち上げて約2000万人のファンを獲得するなど、デジタルマーケティングを活用した業務を推進している。

TBC：4段階のファネル

株式会社TBCの長田氏は、TBCのビジネスモデルでは、ファネルは4段階に分けて考えられると言います。

まず、サービスや商品について広告を通じて伝える「ブランド認知」、次にエステの体験コースを予約してもらう「体験獲得」、そして体験コースにより来店した顧客にパッケージのコースに申し込んでもらう「契約」、最後は継続してコースに通い続けてもらう「リピート」です。

それらの中でも、顧客のブランド認知から体験コースの予約へ繋げていくまでを「宣伝領域」、契約からリピートしてもらうまでを「サロン領域」と分けています。

LINEでは、宣伝領域で新規の顧客の獲得に「LINE Ads Platform」や「LINEポイント ビデオ」を中心に活用しており、今では欠かせないツールになっているそうです。

TBCグループ株式会社　長田佳敏氏

長田氏は、LINEを導入した理由として、大きな獲得が可能であることを挙げます。

「我々は店舗数が約200店舗あります。そのため店舗数にあった多くの顧客を獲得する必要があります。相当数の獲得が見込めるメガ媒体は限られていて、Search,Facebook,instagramです。そしてそれらとLINEのプロモーションは引けを取らないボリューム感があります。」（長田氏）

LINEの3つの強み

長田氏はLINEには3つの強みがあると述べます。1つ目は、圧倒的なユーザー数とアクティブユーザーが多いことです。2つ目は、獲得ボリュームがコントロール可能であることです。デイリーで配信のコントロールが管理できることは大きなメリットがあると語ります。

3つ目は、季節変動が少なく年間を通して安定的な獲得が可能なことです。TBCのビジネスには、繁忙期と閑散期があります。夏場は忙しく、冬場はニーズが減ります。しかし、TBCのサロン数は年間を通して約200店舗かつスタッフ数も変わりません。

「マーケティングの大切な仕事の1つは正確な予測をすることだと思っています。たまたま良かった悪かったではなく、しっかりと予測をし、それを当てる。正確な予測により、それに合わせてサロンが準備できるようになるのです。お客様のニーズに対して、私たちの待っている姿勢は年間を通して一定なので、年間を通してできるだけフラットな集客を目指しました。他媒体と比較しても季節変動の少ないことは、LINEの強みだと思います。」（長田氏）

LINEは日々接するコミュニケーションツールであるため、季節によって広告効果の変動が変わりづらく、顧客を安定して獲得する手助けになっています。