数千万円規模の受注はどういう手法で実現したか

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ferret:数千万円規模の受注に成功されたとのことですが、どういう手法で実現されたのでしょうか?

本村氏:オンライン商談に切り替えたことで、事前準備を徹底的に行えたのは大きいと思います。事前準備の時間を確保することは、日々忙しい営業マンにとって難しいことなのです。
現場に出向くとなると移動するだけでも結構時間を費やします。しかしオンラインだとリアルな商談のときより準備に時間を当てられます。その結果、魅力的な提案ができたのではないかと思っています。

加えて受注以外のゴールとして「商談が終わった後、相手をどれだけ元気にさせられるか、どれだけ仕事のやる気を起こさせるか」ということを設定しました。なぜならオンラインを通じての商談は、なかなかお客様側の温度感が分かりづらい上に、こちらからの熱量も伝わりづらいからです。どれだけ受注に寄与したかは分かりませんが、コロナ禍で気持ちが沈んでいる顧客に元気になってもらおうと合言葉に営業活動したことで、活気のある商談現場が作れたことも勝因ではないかと考えています。

withコロナ・アフターコロナで営業活動はどう変わるか

ferret:withコロナ・アフターコロナで営業活動はどのように変わるとお考えですか?

本村氏:コロナ禍でオンライン商談が当たり前化したことで、営業スタイルは大きく変化したと思われます。しかし、コロナがある程度収束した後、また元のとりあえず訪問して、移動の時間に費やされて……というような営業手法に戻ってしまう会社も出てくるでしょう。
ですから今後は、オンライン商談を基軸に、どのように対面の商談を組み入れていくかということが鍵になってくると考えます。例えば、重要な意思決定においては会って話をして決めるが、その前段階ではオンライン商談にてディスカッションを行うという感じですかね。

ferret:ありがとうございました。

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