5年間のランディングページ制作で行き着いた鉄板の構成と7つのポイント

相原祐樹

2016年3月15日

Webマーケティングは秒速で1億は無理

はじめにWebマーケティングは地道な活動の積み重ねであることを忘れてはいけません。
決して“秒速で1億を稼げる”なんてことはないです。

だからこそ書籍で読んだ情報や勉強会の知識より、実践して得られる「ノウハウ」の積み重ねが価値であり、身を持って本当に効果が出る方法が分かるのです。つまり、Webマーケティングで結果を得るにはカネと時間がかかるということでもあります。

ちなみに、弊社はWebマーケティングの会社なので、様々な業種・業態と取引があって経験する業種は100を超えます。そうすると効果の出る施策や失敗する条件まで自然と分かってきます。

そうした5年間という時間で得られたノウハウを凝縮したものが「中小企業が今すぐ出来る実践！WEBマーケティング大全」であり、本記事でも紹介するテクニックなので時間短縮が出来る虎の巻だと思ってください。

Webマーケティングの全体像を理解しよう

具体的なテクニックの話しに入る前に、みなさんはWebマーケティングの全体像を理解できているでしょうか？以前、顧客から「Webの世界はわけがわからない」と言われたことがあります。

まさにその通りです！

日々、目まぐるしく変わる世界で気付いたら置いて行かれるなんてことは日常茶飯事。
しかし、根底は変わりません。下図を頭に入れてシンプルに私達のWebサイトを取り巻く全体像を理解しよう。

これから紹介していくLPOは、図中のホームページに訪れてからアクションに至るまでの領域、つまりお金が生まれる部分を改善していくものであり、ひいては口コミにも影響する重要な部分であることを肝に銘じましょう。

最初にやるべきことはLPO。絶対に。

必ず最初に行うべきことがLPOです。なぜなら、折角予算をかけた広告もあなたのランディングページが“水をすくえないようなザル”であればムダに予算を使い続けることになるからです。

例えば、同額の広告費で購入率だけ改善できれば、以下のような改善が見込まれます。

例）あなたは1つ1万円のカーペットを売っています。このカーペットを1つ売るごとに、6,000円の利益が入ってきます。
Webサイトへは、月に1000人の訪問者がいて、そのうち10人がカーペットを買いました。

訪問者数：1000人
購入率　：1%
売上　　：10万円
利益　　：6万円
広告費　：5万円
営業利益：1万円

LPOによって購入率を1％から2%に上げる事ができると、

訪問者数：1000人
購入率　：2%
売上　　：20万円
利益　　：12万円
広告費　：5万円
営業利益：7万円

広告費が変わらないにもかかわらず、なんと営業利益は7倍。LPOが重要な理由をお分かりいただけたのではないでしょうか。

ランディングページにおける2つの型

さて、ここから少し具体的な解説になっていきます。僕たちは年間100本以上のランディングページの制作やマーケティング活動に携わる中で、ある法則を見つけました。

その法則とは、ランディングページの型です。大きく分けるとランディングページは縦長か、サイト型かの2つに分けられます。

縦長ランディングページの強み

「◯◯が欲しいから検索してみよう！」といったニーズに絞り込んで、既に購買意欲が高まっているユーザーにダイレクトに訴求するページです。

最も制作スピードが早いので、訴求の良し悪しの判断がしやすいといった特徴があります。つまり、最も早くお金に変えることが出来るということです。

ただし、購買意欲が高まったユーザーに訴求するいわゆる刈り取りなのでユーザーを長期間に渡って教育することには向いていません。

・購買意欲のあるユーザーに訴求
・購入まで一直線でクロージングが得意
・テストがしやすい
・制作スピードが早い

サイト型ランディングページの強み

集客経路は広告以外にSEOやソーシャルも可能な型です。制作には時間がかかるものの中長期で見れば広告費削減にもつなげることができます。

ただ、メディアなどのブログと違って、売り気が結構強いので説明の難しい商品やガッツリ説明していないと信頼性が損なわれるような商品に向いています。

・購買意欲のあるユーザーに訴求
・SEOからの流入も見込める
・説明が多くなる商品に適している
・中長期でユーザーとの信頼性を高めるのに適している

ランディングページの制作で最も忘れてはいけないこと

以下から最も実践的であるランディングページの構成に関するお話ですが、その前にこれだけは忘れないでください。

Webでも商品を販売している相手は人間です。

なので、よくありがちですがターゲットを人間と考えてない、不特定多数の"誰か"と捉えると、本当にうまくいきません。

あなたの商品を必要としている人は、

・何を思って検索をしているか
・何に悩んでいるのか
・どうなればいいと思っているのか
・それに対してあなたの商品はどう問題を解決できるのか
・なぜその問題が解決出来ると言い切れるのか

これがWebマーケティングの基本であり、まずは顧客を知る事です。ここから先のテクニックを使うにあたって、必ず人間相手に商売をしているんだ、ということは忘れないで下さい。

ランディングページにおける鉄板の構成はこれ！

誘起

基本的にユーザーはそんなにしっかりWebページを見ませんし、読みません。ファーストビューの離脱判断は3秒とも呼ばれています。まずあなたの商品を使うとどうなるのか？ユーザーの変化を訴えかけましょう。

結果

変化を訴えかけたら、その商品が持たらす結果にフォーカスしたコピーを書きましょう。使うとこうなりますよ、という得られる結果・事実を伝えます。誘起パートと似ているのですが、違うものなので気をつけましょう。

証拠

結果を先に言って「これは自分に必要なサイトだ」と判断したユーザーに次に見せるものは、その結果を実証することです。なぜその結果を得られると言い切れるのか、証拠を提示しましょう。

共鳴

あなたの商品を使っている他のユーザーの声を乗せましょう。amazonで商品を買う時って、レビューを見ますよね？そういうことです。特にあなたの商品の知名度が低い時には、他のユーザーの体験は非常に貴重な判断材料です。

信頼

安心に拍車をかけるために、テレビや新聞など公的な信頼を勝ち得るようなものがあれば掲載しましょう。受賞した、テレビの取材が入った、雑誌で特集された、芸能人も使っているなどわかりやすいものです。

ストーリー

人は感情で物を買って理論で正当化します。ここでは感情に訴えかけます。あなたの商品が出来るまでのストーリーや開発の想いを熱く語りましょう。人は誰かのストーリーが大好きなんです。

クロージング

商品を今買わなくてはならない理由、買って絶対に損しないと言い切れる保証などを付けて、確実にクロージングしましょう。「今度でいいや」「もう少し調べてみよう」と思わせない事が重要です。

PS.

最後に、保証や今買う理由を補足しましょう。クロージングで終わってしまうと情報を得て満足して、ブラウザを閉じてしまうので、必ず追伸を付けましょう。

ランディングページ制作における7つのポイント

以上は、弊社が年間100本以上の制作ノウハウで実証していて、今まさに使っているテンプレートです。それを自分でもびっくりするぐらい全部言ってしまいました（笑）

簡単にランディングページ制作における大事なポイントをまとめると以下の7つです。

1．3秒で離脱される
2．相手の変化や相手のメリットにフォーカスする
3．信じてない
4．そもそも買うモチベーションが高くない
5．感情で買って理論で正当化する
6．いつでも離脱できる状況にいる
7．保証や特典を付ける

前述でもお伝えしたように、「とにかくお客さんのことを考える！」

その最重要項目の全体を通して忘れず、この項目は必ず頭に入れて下さい。そうすると、良いセールスレターが書けるようになります。

そして、それぞれのパートごとの作り方まで説明すると、この記事では書ききれないので、より詳細な作り方は「中小企業が今すぐ出来る実践！WEBマーケティング大全」をご覧ください。

まとめ

ここまで広告集客ありきのお話をしていましたが、広告集客に頼り切るのもデメリットが多く存在します。

・大資本と戦わなければならない
・広告を止めたら売り上げも止まる
・「広告費」という商品販売原価が上がる
・プラットフォームや媒体依存なのでルール変更された時に効果が上下する

「じゃあやっぱ広告だめじゃん！」というとそうでもありません。広告費とはバランスであって、それ単体に依存していてはいけないということです。

もちろんSEOだけに依存することによるリスクもあります。定期的に起こるアルゴリズム更新で、ある日突然、検索流入が激減したなんてことが起こらないとも言えないからです。

つまり、最終的には全部出来れば最強ということなのです。

「中小企業が今すぐ出来る実践！WEBマーケティング大全」には、今回ご紹介したLPOのテクニックだけでなく、弊社がこれまで培ってきたWebマーケティングのノウハウ全てが116ページにわたって時系列に整理されています。

本記事だけでは語りきれなかった部分を期間限定でダウンロードできますので、そちらをご覧いただければと思います。

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『中小企業が今すぐ出来る実践！WEBマーケティング大全』