3.提案

相手のニーズをうまくヒアリングできて理解できたら、提案をして商談を進めていきます。
提案をする際は、シンプルに分かりやすく伝えたい情報は漏れなく話すことが重要です。
商材や提案内容によって適切なフレームワークは異なります。
以下の記事では、主なプレゼンテーションのフレームワークを紹介していますので、ぜひ読んでみてください。

プレゼンテーションで話す時に活用したいフレームワーク6選

プレゼンテーションで話す時に活用したいフレームワーク6選

目的に沿ったフレームワークを利用することで、聞き手が納得して理解を得られるようになります。 また、話す側も話すべきポイントを絞り、漏れがなく情報を伝えやすくなるメリットもあります。 今回は、プレゼンテーションなどで人前で話す際に使うことをおすすめする話法のフレームワーク6選をご紹介します。

4.クロージング

商談を進めたら、最後にクロージングを行います。
クロージング前までは話が盛り上がっていたのに、なぜが最後になって急に「やっぱりやめます」と言われてしまっては、それまでにかけた時間が無駄になってしまいます。

クロージングとは、これまで進めてきた話をお互いにもう一度確認し、迷っている相手の背中をそれとなくそっと押す作業です。
次は、クロージングのステップの一例をご紹介します。

仮クロージング

これまでの話の中で提案してきた内容を進める場合の、具体的な内容をあらかじめ詰めておきます。
例えば「もしやるとすればいつから始めるのか」という日程を決めておく、「もしやるとするなら誰が担当となるのか」という担当責任者の名前を把握しておく、「次回は契約書を提携しましょう」などの次回のアクションを決めておく、などです。

ここで具体的な細かい内容は避けた、あいまいな返答が多い場合は、あまり乗り気ではない場合も考えられます。

決済者などの実務的な影響力のある人との面談

決裁権のある人などとの面談を行い、提案内容を受け入れる意志があるのかどうかを確認します。
これまで話をしてきた担当者に意欲があっても、決裁権を持つ人から最終的にNGを出されていしまうと、それ以上進めることが難しくなります。
クロージングの早い段階で、面談をしておくことが重要です。

進めるにあたっての双方の行動確認

契約が正式に成立するまでに必要となるプロセスを確認します。
最終的にどのようなデータや書類が必要となるのか、誰に対して提案内容を説明する必要があるのかなど、細かいチェックが必要です。
お互いに協力して行うことで、最終的に案を進めるにあたって、共通意識が生まれやすくなります。

内容の振り返り

最後に、雑談を交えつつでもよいので、内容を振り返って協力関係を再度認識します。
お互いに協力して進めていく、という認識を相手に持たせるためにも必ず行いましょう。

まとめ

営業は人と人との関係性が大きなポイントとなります。
短時間で関係性をつくり、最終的な受注までつなげられるように、相手の立場に立ちつつ、主導権は自分が握っているように心がけることが成功の秘訣です。

今回は、営業先での一般的なトークメソッドをご紹介しました。
商材や提案内容、相手の立場など様々な状況において柔軟に対応する必要がありますが、まずは基本型をおさえておくことが重要です。

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