とにかく営業力をアップしたい時に読むと役立つ記事4選
営業職は、訪問時のマナーやメールの作成方法などビジネスの基本を徹底的に学べるため、新入社員の配属をまず営業職にするという選択をする会社は少なくありません。
もともと営業に向いていないと感じる方でも、会社の方針により、営業をやらざるを得ないとなる場合もあるでしょう。先輩社員や他社のTOP営業マンのノウハウを吸収して営業力を底上げしましょう。
今回は、営業力アップにのヒントになる記事をまとめてご紹介します。
1.「売れる」営業マンは貴重な存在
できる営業マンは希少種になってしまった商品・サービスを問わず、売れる人材はいつだって最強! 石原明×青木毅対談(前半)|「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業|ダイヤモンド・オンライン
外資系教育会社代理店でトップクラスの営業成績を維持していた石原氏と青木氏による対談です。
あらゆるビジネスの仕組み化が進んだ結果、売れる営業マンが少なくなってしまいましたが、それでもどのような商品でも売れる営業マンはやはり企業にとって貴重な存在と語られています。
石原氏は「断る」営業、青木氏は「質問型」の営業とそれぞれ異なる営業手法を用いてずば抜けた業績を残していますが、売れる営業マンになるには、まず自分にはどのような営業スタイルが適しているのかを見つけるところから始めましょう。
2.テレアポに応用できる3つの法則
テレアポ職人R竹野恵介氏が語った、営業マンが知っておくべき3つの法則
業種関係なく、営業マンであれば誰でも一定の期間はテレアポを行うと思います。
テレアポは成約への第一歩であり、ここを突破できなければ交渉までこぎつけることができないので避けて通れないフェースですが、苦戦する方が多い部分でもあります。
こちらの記事では、テレアポを成功させるために役立つ3つの心理法則を紹介しています。
3.成果を出し続けるコツは、過去の成功体験にとらわれず手法を模索し続けること
ダメな営業が絶対わかっていない一流の心得 | 「若き老害」常見陽平が行く | 東洋経済オンライン | 新世代リーダーのためのビジネスサイト
リクルート、ソフトバンクで営業部長を務めた北澤孝太郎氏のインタビューです。
安定して受注できるようになってくると、「ここをおさえれば成功する」という勝ちパターンが見えてきます。そのノウハウを明確にすることで、他者でも再現できるようにすると、強い営業チームができあがります。
しかしその勝ちパターンは永遠に有効というわけではありません。本当に優秀な営業マンは、勝ちパターンを見つけてもそこに安住せず、常に新しい策を模索し続けることができる人です。
4.女性ならではの配慮が功を奏した「売らない営業」
女子社員の「売らない営業」が会社を変えた | こちら営業部女子課 | 東洋経済オンライン | 新世代リーダーのためのビジネスサイト
ホンダの自動車ディーラー店で、経理担当で全く営業経験の無かった女性社員である土田麻理子氏が、車検獲得営業に配属されてから車検獲得率を13%も向上させたプロセスが紹介されています。
既存顧客向けの営業の場合には、良好な関係を継続させることが重要です。
土田氏の場合、顧客を1件1件訪問して接触回数を増やし、手作りの新聞作成などええ少しずつ信頼関係を獲得して成約につなげるという、粘り強さと女性ならではのきめ細やかな配慮が功を奏したようです。
まとめ
顧客が製品やサービスを購入するのは、それを得ることで自分の何らかの問題が解決されるからです。その問題が明確になっている場合は顧客自ら製品を購入しますが、潜在ニーズにアプローチしたいということであればそこで営業マンが必要になります。
営業の仕事は、ものを売るというより「顧客の問題を解決する」というふうに捉えると良いでしょう。
問題解決できる癖をつけておけば、あらゆる業種・職種で役立ちます。
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- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
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