BtoBマーケティングを展開していくうえで、Webサイトはあらゆる施策の基盤となる存在です。多くのユーザーにアプローチして新規顧客を獲得していくために、Webサイトそのものが“優秀な営業担当”となるよう、構築・運用していく取り組みが不可欠です。

この記事では、BtoBマーケティングをこれから強化していきたい方に向けて、成果につながるWebサイト制作のポイントを解説します。

今、BtoBマーケティングが注目されている理由

BtoBマーケティングとは、企業間取引に特化したマーケティング活動やマーケティング戦略です。

BtoCマーケティングとの違い

BtoCマーケティングとの違いを解説します。

[図1]BtoCマーケティングとの違い
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[出典]【2022年版】BtoBマーケティングの基礎知識 | 現役マーケターが教える最新トレンドと成功事例

BtoBマーケティングは、「商品単価が高額」「意思決定に複数人が関与する」「検討期間が長い」といった点が大きな特徴としてあげられます。さらに、機能や実績を踏まえてロジカルに検討される傾向が強く、信頼を得て見込み顧客を育成していくプロセスが不可欠です。

BtoBマーケティングが注目される3つの背景

①企業のマーケティング活動への意識変革

フィールドセールスの展開や広告施策など、従来の営業方法のみで新規顧客を獲得するには限界を感じている企業も多いと言えます。デジタルマーケティングの重要性が認知されるようになり、BtoBマーケティングに力を入れる企業が増えています。

②顧客による情報収集・購買プロセスの変化

顧客はインターネットを介し、ビジネスの課題解決のための情報収集を自ら行うようになっています。購買プロセスが従来とは変化し、企業の営業担当者側からアプローチする以前に情報を得ている場合が多くなったと言えます。そのため、BtoBマーケティングの重要性が増しています。

③ITサービスをメインとしたビジネスモデルの変化

昨今、ITツールをメインに扱うサービスが増え、サブスクリプション型の流行などビジネスモデルにも変化が現れています。そのような時代の変化を受け、多くの見込み顧客にアプローチして収益化に繋げるために、BtoBマーケティングに取り組む企業が増えています。

BtoBマーケティングの具体的な手法は?
https://ferret-one.com/blog/btob_marketing

BtoBマーケティングの基盤はWebサイト

BtoBマーケティングに取り組むなら、まずは「サービスサイトの構築・改修」が必須です。ユーザーは企業の営業担当者に会う前に、企業Webサイトをよく見て「購入するか・しないか」の意思決定を大方済ませているケースが増えています。

企業Webサイトは、製品・サービスの購入を検討するために重要な役割を果たし、いわば「営業担当としての役割」を担うものだと言えます。

Webサイトが「優秀な営業担当」として力を発揮するためには、ユーザーの検討材料として必要な情報が網羅されていることがポイントです。

●どんなサービスなのか

●導入により、どんなメリットがあるのか

●費用対効果は大きいか

●どんな企業が導入しているのか

これらの情報は担当者だけでなく、その上長への説得材料にもなります。

Webサイトを優秀な営業担当にするコツは?
https://ferret-one.com/blog/btob_4steps

Webサイトの目的を正しく設定する

ユーザーの課題解決につながるよう、サイトの情報発信に関する方針を明確にしましょう。

●誰に
●何を
●どのような形で届けるのか

上記3点を意識することがポイントです。ユーザーが何を求めているのかを先回りして考えましょう。

▼成果につながる!サイトの目的の明確化
https://ferret-plus.com/22286

目的に合わせてサイトを制作する

Webサイトの目的やペルソナ設定が完了したら、実際にWebサイト構築を進めていきましょう。

自社でサイト構築をするか、外注するか、ツールを利用するかを選択

自社内でサイト構築をする場合には、以下のような工数・コストを確保する必要があります。

●サイト構築にかかるコーダー、デザイナー、エンジニアの工数・コスト

●サイトのセキュリティ対策

マーケティング施策展開(アクセスログ分析など)の体制構築

●運用(日々のサイト更新)にかかるコーダー、デザイナー、エンジニアの工数・コスト

あるいは、自社でやりたいことを決めてから、構築・更新は外部のWeb制作会社に依頼する手法もあります。コーダー、デザイナー、エンジニアのリソースを社内で確保する必要はなくなりますが、留意すべきは以下のようなポイントです。

●信頼できる外部のWeb制作会社の選定が必要

マーケティング施策運用は社内でやるのか、外部パートナーに依頼するのか決める必要がある

●サイト更新したい場合も外注になるので、発案から公開までやや時間がかかる

一方、Webサイト構築・管理ツールを利用する場合、比較的社内工数を抑えながら構築・運用ができ、本来注力すべきマーケティング施策に力を振り向けやすくなります。

●サイト構築の工数や費用が減る

●編集や更新作業のリソースが減る

●運用体制の管理が簡単に設定できる

マーケティング機能を比較的容易に扱える

BtoBマーケのサイト基本構成

BtoBサイトを作るなら、最低限揃えておくべきページは以下の10項目です。

トップページ
・サービスページ
・ストレングス(強み)ページ
・導入事例ページ
・よくある質問ページ
・お知らせページ
・料金ページ
ブログ
・お役立ち資料
・お問い合わせフォーム

▼それぞれのページの役割を詳しく理解する
https://ferret-one.com/blog/btob_website_pattern

最適なCMSツールを選定する

ページを効率よく制作していくためには、CMSコンテンツ・マネジメント・システム)ツールの活用がおすすめです。

●CMSとは?

CMSを利用すれば、プログラミングなどの専門知識が分からない人でも比較的簡単にWebサイトの構築・管理ができます。専用のソフトウェアなども不要で素早く構築を始められるため、自社サイトを手軽に早く構築したい場合に便利です。

CMSとは、数多くの上場企業でもサイト構築に活用されています。

[図2]上場企業で使われているCMS
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[出典]企業サイトにおすすめのCMSとは? 選び方と導入するメリット | Webマーケティングツール『ferret One』

▼企業サイトにおすすめのCMSは?
https://ferret-one.com/blog/cms-corporate

●WordPressは高いリテラシーが必要

[図2]でWordPressシェアが高いことを示しました。一般的に、WordPressによるWebサイト制作が向いている企業は以下のような場合です。

●とにかく予算を抑えたい

●社内のITリテラシーが高い

●社内に保守担当者がいる

●制作したいWebページのボリュームが少ない(1,000ページ以下)

●機密性の高い情報を扱わない  

WordPressは、低予算で手軽にサイト構築が行えるツールです。しかし、それを使いこなせるWeb制作の知識を持ち、セキュリティの管理も完璧にこなせる運用担当者が少ないのも事実です。

WordPressが難しいなら、ノーコードのCMSがおすすめ
https://ferret-one.com/blog/wordpress_hard

商用CMSを利用するメリット

商用CMS(サポート込みのサブスク型)は、ITの専門的な知識を持ち合わせていない人でも、自分でWebサイトを作成・更新できます。htmlタグの知識がなくても、実際にページ上に表示されるのと同じ見た目のエディタでコンテンツを編集できる機能などを備えています。専門業者に依頼しなくても自分で更新できるため、インハウスで発信する情報の鮮度を保つことができます。

また、商用CMSで作成したWebサイトは、多くの場合基本的なSEOのセオリーにのっとったものになっていて制作と同時にSEO対策も実現します。

そのほか、スマホ向けページも自動生成されるなど、サイト構築・運営を格段に効率化できる大きなメリットがあります。

▼後悔しないために!CMSツールの選び方 5つのポイント
https://ferret-one.com/blog/cms-5points

おすすめCMSツール5選

企業におすすめのCMSツールを目的別に5つ、ご紹介します。

①ferret One|顧客獲得やマーケティングに特化したサイト構築が可能

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https://ferret-one.com/

弊社が提供するferret One(商用CMS)は、BtoB向けの顧客獲得やWebマーケティングに特化したWebサイト構築が可能です。メールマーケティングや顧客管理、アクセス解析まで豊富なマーケティング機能を実装しています。

②WordPress|無料で拡張性と自由度の高いサイト構築が可能

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https://wordpress.com/ja/

WordPressはオープンソースCMSの代表とも言えるほど有名なCMSです。
WordPressCMSの市場シェア率は64.3%、全Webサイトシェア率も43.0%(※)と、圧倒的なシェア率を誇ります。
※参考:https://w3techs.com/technologies/overview/content_management

無料で利用できるだけでなく拡張性が豊富で、自由度の高いカスタマイズが可能です。
無料/有料のサイトテーマも豊富なため、プログラミング知識をある程度持ち合わせていればサイト構築がより簡単にできるようになるでしょう。

③ShereWith|IR活動に特化したサイト構築

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https://www.share-with.info/jp/index.html

ShereWithは上場企業でWordPressの次に利用されているクラウド型の商用CMSです。
170社以上で導入されており、上場企業クラウドCMSでNo.1を獲得しています。
特にIR活動に特化されているCMSで、TDnetやEADINETなどと情報連携できる機能や四半期ごとの決算情報をグラフや表で自動的に作成してくれる機能も揃えているのが特徴です。

④Joomla!|無料でもセキュリティ面が強固なサイトを構築

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https://www.joomla.org/
Joomla!は、世界政府関連機構で利用されるなどオープンソースCMSの中でもセキュリティに強いのが特徴です。サイトテンプレートも豊富で機能の充実さと高いカスタマイズ性から、中規模以上のWebサイト構築に向いています。

⑤Shopify|デザイン性が高く扱いやすいECサイトを構築

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https://www.shopify.com/jp

ShopifyはECサイト構築のプラットフォームでNo.1シェアを誇るCMSです。個人店舗から大企業のECサイトまで幅広く活用されています。高いデザイン性と専用アプリによる拡張性の高さなどが特徴で、オンラインショップ開設に最適のツールと言えるでしょう。

▼【初心者でもわかる】CMS選びのポイントは?
https://ferret-one.com/blog/cms-corporate

「穴の開いたバケツ」のままでは成果は得られない

「穴の開いたバケツ」の例え話を聞いたことがある人も多いのではないでしょうか?穴の開いたバケツにいくら水を注ぎ込んでも、手に入れたいものを失うばかりで、得るものはありません。同様に、BtoBマーケティング基盤であるWebサイトが不十分なまま、さまざまな施策を打っても、顧客獲得にはつながりません。

「新規顧客を増やしたい」
「ビジネスで成果を上げるために、もっとWeb施策を強化したい」
「営業活動の変革を推進・説得しようと、社内で孤軍奮闘している」

今まさにそんな課題を抱えている方は、今回の記事でお伝えしたポイントをぜひ参考にしていただき、自社Webサイトを充実させるところから第一歩を踏み出しましょう。