価格競争を回避する！ネットショップの成功に必須な「コンセプト」の作り方３つのステップ

こんにちは。BASEでマーケティングを担当している金城（きんじょう）です。
ネットショップの集客方法についてお伝えした前回に続き、今回はネットショップの*「コンセプト設計」*についてお伝えしていきます。

あなたご自身のネットショップのコンセプトを一言で人に伝えることはできますか？

せっかくお金や時間をかけて集客を行ってもコンセプトのないネットショップに人は共感することはありませんし、商品も売れることはありません。（他でも販売されている商品を圧倒的に安い価格で提供していればまた別ですが）

ネットショップを運営する際、集客よりもまず何よりも先に行うべきことはそのコンセプト作りです。
ショップで扱う商品、説明、撮影方法、ロゴ、集客方法、梱包方法などネットショップに関するあらゆることの良し悪しの基準はそのコンセプトに帰属してきます。*”安さ”ではなく、”コンセプト”で勝負するネットショップは、他と同じ商品を扱う際にもそのショップなりの価値を加える事ができ、厳しい価格競争を脱却することができますし、そしてそれはあなたの”ブランド”*として成長していきます。

ブランドを確立していけば、価格競争の回避ができるというメリットの他にも、見込み顧客に優先的に選んでもらえたり、リピート顧客を獲得することにも繋がります。ブランディングの種となるコンセプト、それはどのようにして作ることができるのか？以下にその方法をご紹介いたします。

あなたのお客様は誰か？

コンセプト設計の出発点となるのは何よりもまず*「お客様」*です。
あなたの商品は誰のための商品か？誰の課題を解決することができ、喜んでもらうことができるのか？その問いに答えることができなければ絶対にショップを成長させることはできません。
まずはターゲットとなる具体的なお客様を明確にしましょう。またそのターゲットを決める際、20代女性などざっくりとした分類では意味がありません。20代女性とひとくくりに言っても、学生、主婦、OLなのか、東京か沖縄に住んでいるのか、21歳か29歳かでそのライフスタイルは大きく違いますし興味をもつトピックも違うでしょう。

可能であれば、ぜひ"25歳の丸の内で働く外食が好きな独身の女性"という具体的なレベルまであなたのお客様象を明確にしましょう。全員のための商品は結局、誰のための商品でもありません。あなたの商品を最も届けたい一人をイメージすることが大切です。

他ではなくこのネットショップで買う理由とは？

なぜお客様は他ではなくあなたのネットショップでお買い物をしてくれるのでしょうか？
ターゲットとなるお客様が、最も喜んでくれるポイントがコンセプト作りの２つ目のステップです。例えばBASEで人気の例をみると、さのものというアクセサリーを販売するネットショップがあります。

こちらで扱うものパールなどのよくある素材は使ったアクセサリーではなく、なんと電子基板を使ったアクセサリーなのです。よくあるアクセサリーなら他でも買うことができますが、電子部品を使ったアクセサリーはここでしか買えませんよね。

あさこキッチンというショップは「麸」を使ったアレンジ料理を提供しています。
スーパーなどでも購入できる「麸」ですが、オリジナルレシピなどと一緒にショップで販売し、ここでしか体験できない「麸」を使った料理体験を健康志向の若い主婦向けに提供しています。あなたの商品のユニークなポイントはどこか？他と差別化できる部分を見つけること、なければ作り出すことが重要です。

どのような体験価値を提供できるか？

そのショップでお買い物をする前とした後で、お客様はどのような価値を得ることができるかをしっかり踏まえて、コンセプトを考えることが大切です。可愛くなれるのか、健康になれるのか、楽しくなれるのかなどありますが、あなたの商品を通じて得られる体験を再度見なおしてみましょう。

また、商品の活用だけに限らず、例えばそのショップのコンセプトが"地元の伝統産業と職人の技術を守る"や"子供たちの学びをサポートする"などで、"売上の一部をそのような団体に寄付する"というものであれば買い物そのものがネットショップの活動に参加することになり、価値を生むことに繋がるでしょう。商品を通した体験価値ももちろん、ショップにおけるお買い物を通した体験までデザインすることが強固なコンセプトを作り出す秘訣です。

人気ショップのコンセプト例

以上、ネットショップを設計する上で押さえておくべき３つのポイントをご紹介いたしました。お客様、他との差別化、そして体験価値、その３つを言語化して、一言で伝えられるように自分の言葉でまとめましょう。それがあなたのネットショップのコンセプトです。またご参考までにBASEで人気のショップのコンセプト例を以下にご紹介します。

あさこキッチン：楽ちん楽しいごはん作り おいしいごはんの秘訣は“楽しむこと”

Maarble：ジュエリーでドキドキしてアクセサリーでワクワクしてほしい

ARTiC：ありふれたデザインをあなただけのものに

ANAM：「甘すぎないハンドワーク」「工業製品と手工業のあいだ」「色遊びと素材遊び」

＆.：シンプルで心地良い暮らし　オーガニック＆ナチュラル

大山崎コーヒーロースターズ：おうちでゆっくり、豆から挽いて味わうコーヒー

まとめ

いかがでしょうか？
どれもコンセプトに違わない素敵なショップばかりですよね。デザインやロゴ、商品写真など、コンセプトを体現できるショップを作成できたらぜひブログ、SNS、そしてメルマガなどを活用してあなたのショップならではの世界観やストーリーをターゲットとなるお客様に向けて発信していきましょう。

またぜひ実践して欲しいのが、そのコンセプトを体現する*”行動”*です。イベントへの出展や、ワークショップの開催、作り手の支援など、ぜひコンセプトに沿った行動を発信していきましょう。その積み重ねが共感を生み、信頼へと繋がり、根強いファンを生み出します。コンセプトを明確化していきながら、価格競争を回避できる唯一化されたネットショップを目指しましょう。

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