自己紹介や面接などで「第一印象が重要」と言われたことはないでしょうか。

一方で、営業やプレゼンテーションなど相手を説得する際には、目玉となる最大の情報を最後に伝えて、インパクトを残そうと試みた経験のある方もいるでしょう。

これらは、「初頭効果」「親近効果」という2つの心理効果を利用したものです。人は、一番最初に話したことの印象が強い場合もあれば、一番最後に話したことの印象が強い場合もあります。相手の状況や自分への関心を見つつ話の順番を工夫することで、より相手の印象に残る話し方をできるようになるでしょう。

今回は、「初頭効果」「親近効果」の2つの効果について紹介します。

初頭効果とは

初頭効果とは「人は相手を第一印象で認識する傾向がある」という心理効果のことです。

初頭効果は、ポーランド出身の心理学者であるソロモン・アッシュ氏が1946年に行った印象形成の実験によって提唱されました。
実験は人物の性格を表す形容詞を羅列した文章を2つ用意し、それを読んでどのような印象を持ったかをチェックするというものです。
2つの文章の内容はまったく同じですが、記載されている形容詞の並び順が異なります。

(例)
A：明るい、素直、頼もしい、用心深い、短気、嫉妬深い
B：嫉妬深い、短気、用心深い、頼もしい、素直、明るい

Aはポジティブな形容詞が先に、Bはネガティブな形容詞が先に記載されています。
実験の結果は、Aは比較的ポジティブな印象を、Bは比較的ネガティブな印象を持つと答える人が多くなりました。

このように、同じ内容であってもポジティブな言葉を先に説明するとよい印象を与えられることを「初頭効果」と呼びます。

「食品添加物を気にしている方必見」「スピード感に特化したSNSです」のように、最も強調したい強みを最初にユーザーに伝えることが初頭効果を発揮させるポイントです。
このポイントを意識すると、プレゼンテーションや営業などで成果を挙げやすい話術としても活用できます。

参考：
対人魅力における定量的モデルの検討

親近効果とは

親近効果とは「最後に与えられた情報でその人の印象が決定されやすい」という心理効果のことです。初頭効果と対になる効果であり、セットで用いられるケースが多いです。

親近効果はアメリカの心理学者N・H・アンダーソン氏が、1976年に行った実験結果を元に提唱しました。
実験では模擬裁判を行い、証言の提示順で陪審員の判断がどう変わるのかを観察しました。証言は弁護側、検事側にそれぞれ6つ用意され、裁判は2通りの方法で進められています。

ひとつは、証言を2つずつ順に述べる方法です

(例)
弁護側2証言→検事側2証言→弁護側2証言→検事側2証言→弁護側2証言→検事側2証言

もう1通りは、6つの証言すべてを1度に提示し合う方法です。

(例)
弁護側6証言→検事側6証言

このルールに則って模擬裁判をすると、どちらのケースも最後に証言を提示した側が勝利するという結果になりました。この実験から、人は複数の情報を元に判断する際に最後に与えられた情報に左右されやすいということが証明されています。

例えば、ビジネスコンペなど、複数の選択肢から自社を選んでもらいたい場合、できるだけプレゼンテーションの最後に最も重要な情報を提示すると、相手に好印象を与えることができます。